《CH10汽车促销管理》PPT课件

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1、《汽车营销》第十章汽车促销策略1第一节汽车促销组合第二节汽车人员促销第三节汽车广告宣传第四节汽车销售促进第五节汽车公共关系促销第十章汽车产品的促销策略2一、促销的概念二、汽车促销的方式三、汽车促销组合第一节汽车促销组合3一、促销的概念促销是指企业营销部门通过一定的方式，将企业的产品信息及购买途径传递给目标用户，激发用户的购买兴趣，强化购买欲望，甚至创造需求，从而促进企业产品销售的一系列活动。促销的实质是传播与沟通信息，有以下含义：（1）促销首先要通过一定的方式进行；（2）促销的任务就是要达成买卖双方的信

2、息沟通；（3）促销的最终目的是促进产品和服务的交易。4二、汽车促销的方式1.人员促销2.广告3.销售促进4.公共关系5.销售技术服务汽车促销策略就是这几种方式的最佳选择、组合和运用。5三、促销组合6三、促销组合企业在制定汽车促销组合策略时应考虑下述因素：（1）汽车促销目标（2）汽车销售方式（3）汽车市场性质（4）汽车产品档次（5）汽车产品生命周期7三、促销组合（1）汽车促销目标促销目标促销策略提高汽车品牌知名度广告+销售促进+公共关系了解汽车产品性能广告+人员促销+销售促进取得销售效果销售促进+人员促销

3、+广告8三、促销组合（2）汽车销售方式制造商最终用户中间商营销活动需求需求推动策略制造商最终用户中间商营销活动需求拉引策略需求人员推销；对中间商的销售促进广告；对消费者的销售促进9三、促销组合（3）汽车市场性质市场规模大地域广阔广告公共关系市场规模小地域狭小人员促销广告消费者多分布零散广告销售促进公共关系消费者少购买量大人员促销销售促进广告10三、促销组合（4）汽车产品档次中高档汽车：广告注重品牌宣传，销售促进注重服务效率；中低档汽车：广告注重产品功能宣传，人员促销较为重要；11第二节汽车人员促销人员促

4、销适合于生产厂家与经销商、经销商与消费者的直接沟通。优势：推销方式灵活，针对性强，容易促成及时成交。同时，通过人与人之间的沟通，可以培养感情，建立个人友谊及长期的合作关系，亦可迅速反馈消费者的意见及要求。劣势：成本高，管理难度大，培养人才周期长。12第二节汽车人员促销销售人员管理：1.销售人员的招募；2.销售人员的培训；3.销售人员的激励；4.销售人员的管理；13第二节汽车人员促销1.销售人员的招募；四类紧缺人才：高端管理人才整车和零部件设计、研发工程师优秀汽车营销人员熟练维修技工招聘渠道：媒体、网络、

5、推荐、猎头、挖角、公开招聘会14第二节汽车人员促销2.销售人员的培训；讲授法、会议法、小组讨论、实力研究、角色扮演、业务模仿、示范法、自学15第二节汽车人员促销3.销售人员的激励；纯佣金制固定薪酬制混合薪酬制16第二节汽车人员促销4.销售人员的管理；销售报表销售日志业绩考核17案例研讨乔.吉拉德成功秘诀乔.吉拉德 是世界上最伟大的推销员，世界汽车销售冠军，平均每天销售六辆汽车，连续十二年保持世界吉尼斯记录，至今没有一个人能超过他。1、只要我认真把事情学会了，一切都是可能做到的。2、我认真的规划自己，尽量

6、在任何一个方面都做得完美。平时要加强训练，做事要有计划，要遵守自己的纪律。3、我是我生命的主人，要全神贯注，要全情投入。4、要远离消极的人、电视、报纸，和积极的人在一起。5、我有一个不得不改变现状，不得不立即行动的理由。6、我总和对我的事业或对我的客户有帮助的人在一起。7、千万不要自卑，不要小看自己，相信自己是最棒的。18第三节汽车广告宣传促销1.确定汽车广告目标2.制定广告预算3.设计广告内容4.选择广告媒体5.评价广告效果案例研讨19第三节汽车广告宣传促销1.确定汽车广告目标开拓性广告劝告性广告提醒

7、性广告20第三节汽车广告宣传促销开拓性广告：报道动态，宣传特性，用于新产品。21案例3.1：开拓性广告皇冠Majesta肩负“丰田顶级品牌”理念开发，定位低于“雷克萨斯”品牌，是“丰田”品牌下的最高端产品。新车在上一代的基础上全面改进，更加的安全舒适，预计将在4月11日开始上市销售。22案例3.1：开拓性广告新车在外观方面变化不大，只是小的改动，更多的变化来自于动力和内饰。发动机除了原来的V84.3L引擎之外，新增V84.6L引擎配合8速自动变速器，不过是后驱版本。如果要选择四驱版本，还只能选择4.3L

8、的车型。23案例3.1：开拓性广告在安全配置方面，皇冠Majesta装备了夜视系统，自动避撞系统，VDIM主动安全系统，VDIM系统包括了ABS+EBD、VSC、EPS等多种电控装置，是当前最先进的主动安全电控系统集成之一。24第三节汽车广告宣传促销说服性广告:激发欲望，强调个性，用于成长和成熟期25案例3.2QQ秀我本色：个性.时尚26案例3.3COROLLA更远.更自由27宝马新5系案例3.4:2008北京国际车展,宝马新5系长轴距版上