《汽车促销策划》PPT课件

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1、第6章汽车促销策划6.1汽车营销促销概述6.2汽车产品促销方式6.3汽车营销促销方式选择与策划6.1汽车营销促销概述6.1.1促销的含义与作用1．促销的含义（1）促销的方法是人员和非人员促销（2）促销工作的核心是沟通信息（3）促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为2．促销的作用（1）提供汽车信息，使消费者认识、了解产品。（2）刺激需求，增进消费者对产品的兴趣，并形成偏爱。（3）突出汽车产品特点，提高竞争能力。（4）强化企业的形象，稳定市场占有率。下一页返回6.1汽车营销促销概述6.1.2促销组合及各种促销

2、方式的特点1．汽车促销组合所谓汽车促销组合就是把人员促销、广告、销售促进、公共关系等各种不同的汽车促销方式有目的、有计划地结合起来，并加以综合运用，以达到特定的促销目标。2．汽车促销的方式（1）人员促销。人员促销方式具有直接、准确、推销过程灵活、易于与客户建立长期友好合作关系以及双向沟通的特点。但这上一页下一页6.1汽车营销促销概述种促销方式成本较高，对推销人员的素质要求也较高。（2）广告。广告的特点是可以更为广泛地宣传企业及其商品，传递信息面广，不受客户分散的约束，同时广告还能起到倡导消费，引导潮流的作用

3、。（3）销售促进。其特点是可有效地吸引客户，刺激购买欲望，可以较好地促进销售。（4）公共关系。它是指企业在从事市场营销活动中正确建立企业与社会公众的关系，以便树立企业良好形象，从而促进产品销售的一种活动。上一页下一页6.1汽车营销促销概述6.1.3促销策划的原则1．效益原则效益原则是指在进行促销策划时，必须考虑以较少的投入产生最大的效益，实现最佳的促销效果。2．系统原则系统性原则是指在促销策划时，必须综合考虑各种因素，形成各种促销效果的相加。3．真实原则上一页下一页6.1汽车营销促销概述真实原则是指以事实为

4、依据，用实事求是的态度来进行促销策划，企业传达给公众的信息，应该是企业的实际反映，不能用不真实的信息误导、诱导甚至于欺骗消费者。4．心理原则心理原则是指促销策划人员在谋划促销活动过程中，要运用心理学的一般原理及其在营销中的应用，正确把握公众心理，按公众的心理活动规律，因势利导。5．科学原则科学原则是指促销策划以科学为依据。上一页返回6.2汽车产品促销方式6.2.1人员促销1．人员促销及其作用所谓人员促销（或人员推销），是指推销人员在一定的推销环境里，直接向顾客介绍产品，说服顾客产生购买欲望，以促成购买行为的

5、活动。人员促销的重要作用表现在：（1）提供信息，增进了解。（2）说服顾客、刺激需求。（3）消除疑虑、化解矛盾。（4）提供服务、方便购买。下一页返回6.2汽车产品促销方式（5）扭转控制局势，促成交易。（6）收集情报、反馈信息。2．汽车人员促销的特点和形式1）人员促销的特点人员促销与非人员促销相比具有以下特点。主要包括：（1）具有较大的灵活性。（2）可以双向传递信息。（3）人员促销宣传针对性强。上一页下一页6.2汽车产品促销方式（4）推销效果明显，成交快。（5）建立友情，具有情感特征。（6）人员促销经常用于竞争

6、激烈的情况，也适用于促销价格昂贵和性能复杂的商品。2）人员促销的基本形式（1）上门推销。（2）柜台推销。（3）会议推销。上一页下一页6.2汽车产品促销方式6.2.2广告1．广告的概念与作用广告是企业以付费的方式，将有关的市场信息，通过一定的媒体向顾客进行产品宣传的一种方式。其具体作用在于：（1）传送信息，沟通产需。（2）树立形象，利于竞争。（3）创造需求，刺激消费。（4）指导购买，扩大销售。（5）美化人民生活，促进社会精神文明建设。2．广告媒介的种类及特点上一页下一页6.2汽车产品促销方式（1）报纸。其优点

7、是：读者面广、稳定、宣传覆盖面大；信息传播快，时效性强，尤其是日报，当天即可知道；空间余地大，信息量丰富，便于查找，收费较低。其缺点是：保留时间短，生命力短；形象表现手段不佳，感染力差；制作简单粗糙。（2）杂志。其优点是：读者对象明确、集中，针对性强，广告效果好；保留时间长，信息利用充分；读者文化程度高，有专业知识，易接受新事物。版面整齐，制作精良，配上彩页，能较好地表现产品外观形象。其缺点是：发行范围不广，广告覆盖面小；周期长，不利于快速传播。（3）广播。其优点是：传收同步，听众易收到最快最新的信息，且不

8、受交通条件和距离远近的限制；传播空间广泛，适应上一页下一页6.2汽车产品促销方式性强，无论何时何地，无论男女老幼和是否识字，只要有听觉能力，都可接受；每天重播频率高，传播信息方式灵活多样，可以用音乐、对话、戏剧小品、相声等多种形式加强广告效果；广告制作费用低。其缺点是：只有信息的听觉刺激，没有视觉刺激；信息消失快，给人印象不深；难以保存，无法查找；听众分散，选择性差。（4）电视。其优点为：表现力丰富，形声兼备，感