分销渠道的功能、结构与管理关系

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1、分销渠道管理主讲：李洪文电话：13886565678E-mail:lihongwen1999@163.com2012年2月成绩构成考勤与课堂表现20%期末考试80%2导入分销渠道研究的背景分销渠道的分析框架3学习框架Ⅰ.基础篇Ch1-2Ⅱ.设计篇Ch3-6Ⅲ.管理篇Ch7-9Ⅳ.扩展篇Ch10-12Ⅴ.绩效篇Ch134Ⅰ.基础篇第一章分销渠道功能、结构与管理关系第二章分销渠道成员及其营销特征5Ⅱ.设计篇第三章分销渠道的战略设计第四章分销渠道的战略组织模式第五章分销物流系统设计与管理第六章分销渠道信息系统6Ⅲ.管理篇第七章分销渠道政策第八章渠道

2、布局与成员选择第九章渠道冲突管理7Ⅳ.扩展篇第十章服务分销渠道管理第十一章国际分销渠道管理第十二章电子网络分销渠道管理8Ⅴ.绩效篇第十三章渠道状态与绩效评估9第一章分销渠道管理的功能、结构与管理关系10学习目标1、了解分销渠道研究的背景；2、掌握分销渠道概念与一般特点；3、掌握分销渠道的功能及其作用；11引导案例新燕藤器厂李新燕先生原是湖北省山区的一个农民，家传一手编织藤器的好手艺。其家乡到处都是细竹、野藤，采集来经过梳理和软化后，李先生就可以将其编织成各种家庭用具，如竹椅、藤椅、竹桌、沙发、花架、花篮等。过去编织藤器是凭兴致，高兴的时候就做

3、，不高兴的话就不做。做出来的产品要么是自用，要么是送人，没有销售赚钱的念头。改革开放以后，政府鼓励农民发展多元化经营，发家致富，于是，李先生就想起了办藤器编织厂的主意。刚创立时的藤器厂人员仅有李先生一家人，工人就是他的妻子和两个刚成年的孩子。李先生既是经理，也是工人。白天在外跑业务，是经理；晚上回到家里，当工人。由于技艺精湛，李先生工厂编织的藤器人见人爱。12刚开始，李先生在自家门口开了个小店，后来又请乡里的小商店代销他的产品。但是销售量十分小，出现了产品积压问题。一出现积压，工厂就得放假几天。当时李先生面临的最大问题是如何将“批量生产”的产

4、品卖出去。根据过去的经验，李先生知道很多城里人喜欢藤器制品，于是他说服城里的亲戚帮助他销售藤器。城里的亲戚开始找到县土产公司的经理，软磨硬泡，好不容易让土产公司的经理答应为李先生这家无名企业代销产品。县土产公司有五个门市部，分布在县城各个街道。李先生每次将产品送到土产公司的仓库，再由公司销售部发往各个门市部销售，货款则由总部财务部统一结算。13看到前几批货很好销，县土产公司经理提出改代销为经销。原先是李先生供货和定价，土产公司帮助销售，货款扣除代销劳务费后全部返还给李先生。现在，土产公司要从李先生手上把藤器全部收购过来，由土产公司定价和销售，

5、当然货款和利润都归土产公司。土产公司还提出要大量订货，转卖给其他地方的土产公司。这对李先生来说，并不是坏消息，土产公司的收购价格虽然比市场零售价低一些，但是李先生基本上没有损失。重要的是，李先生现在可以扩大工厂规模，大量生产。扩大工厂规模对李先生而言，不是什么很困难的事情。周围山区的农民像李先生那样会编织藤器的人还真不少，虽然技术水平参差不齐，但统一标准后就比较好办了。李先生的工厂实行计件工资制，即根据工人完成的合格产品的数量给工人计算和发放工资。这对于山区农民来说，过去没地方挣钱，现在有了挣钱的机会，所以，都愿意跟随李先生大干一番。这样一来

6、，无论土产公司需要多少货，生产上都没有问题。14工厂也有了名字——新燕藤器厂。名正言顺嘛！为了更好地适应市场需要，李先生还请城里的亲戚进行市场调查，了解消费者的需要、收集行情信息。正当新燕藤器厂生意如日中天时，市场上传来了一些不利的消息：附近山区又冒出了不少藤器厂，甚至别的地方也建立了藤器厂。竞争激烈起来，藤器的出厂价被压到了一个很低的水平，土产公司的订货数量也越来越少。面对严峻的市场形势，李先生不得不寻找新的销售出路……思考1．什么是分销？2．分销与一般的销售活动有何不同？15第一节分销渠道及其功能一、分销渠道的含义分销渠道是促使产品（服务

7、）顺利地经由市场交换过程转移给消费者（用户）使用或消费的一整套相互依存的组织。它具有以下特点：1、产品或服务价值实现的全过程；2、是组织网络系统；3、核心业务是购销；4、是一个多功能系统。16二、分销渠道的功能分销渠道的基本功能是：将产品或服务顺利地分销给消费者。1、调研；2、寻求；3、分类；4、促销；5、洽谈；6、物流；7、财务；8、风险。17三、分销渠道的基本业务流程制造商零售商最终消费者批发商实物流所有权流促销流洽谈流融资流风险流订货流支付流市场信息流18第二节分销渠道的基本结构一、类型结构按照其是否包含及包含的中间商层级的多少划分：制

8、造商M零售商R消费者C批发商W1、零阶渠道M―C专业经销商J2、一阶渠道M―R―C3、二阶渠道M―W―R―C4、三阶渠道M―W―J―R―C19二、宽度类型按照每一级