[精选]第一章分销渠道的功能、结构与管理关系2.pptx

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1、第一章：分销渠道的功能、结构与管理关系内容提要：一、分销渠道管理的重要性二、分销渠道的基本结构类型一、分销渠道管理的重要性（P12）1、良好的分销渠道管理可提高交易效率，降低市场开拓成本。→2、分销渠道成为获取竞争优势的新的重要来源。分销渠道可提高商品流通的效率：如果没有中间商：=Manufacturer=Customer无中间商参与联系的次数：MxC=3X3=9132456789有中间商的情形：B.有中间商参与的联系次数MxC=3+3=6商店Store123456=Distributor=Customer=Manufacturer例:一公司直接找零售商帮其销售产品需要花费的成本:谈

2、判努力(投入)估计投入成本(元)总费用(元)1500次销售拜访1500×50=75000880001000次电话拜访1000×3=300010份杂志广告1000×10=10000分销目标获取500家零售商店承销其产品公司找批发商销售产品的情形:谈判努力(投入)估计投入成本(元)总费用(元)100次销售拜访100×50=500025300100次电话拜访100×3=30020份杂志广告1000×20=20000分销目标获取25家批发商再通过其寻找500家零售店承销其产品3、分销商日益增长的力量使生产企业不得不重视分销渠道的管理。→4、为减少分销成本的需要不得不重视分销渠道管理。5、技术

3、的增长使电子分销渠道悄然兴起，生产商不得不关注这一变化。最终产品价格中分销成本、制造成本、原材料和零部件成本的比较（%）成本项目汽车软件汽油传真机袋装食品分销成本1525283041制造成本4065193033原料及零件成本4510534026在一份供货商提供的收费单上，记者看到，各式各样的收费项目达到20多种，进店费5000元／店、上架费60元／个、新店开业赞助费300元／店、过节费200元／次（含“五一”、“十一”、春节）、《快讯》刊登费50至100元／次、促销人员费100元。供货商告诉记者，除了这些“常规”收费项目，卖场维修时还要向供货商收取“老店维修费”；如果供货商在卖场派驻

4、促销员，除了支付工资，还要向卖场缴纳“人员管理费”；甚至供货商变更地址、电话，都要向卖场交“信息变更费”。此外，卖场名目繁多的节庆费、周年费、促销费也要由供货商承担。一位供货商气愤地告诉记者，家乐福甚至还收取过“法国国庆费”！二、分销渠道的结构类型（一）类型结构（P8）按照分销渠道是否包含及包含的中间商层级的多少来划分渠道结构类型消费者制造商0-levelchannel批发商Wholesaler零售商Retailer消费者制造商2-levelchannel批发商Wholesaler代理商Jobber零售商Retailer消费者制造商3-levelchannel零售商Ret

5、ailer消费者1-levelchannel制造商1）最终消费品渠道结构戴尔直销通过开拓性的“直线订购模式”，戴尔公司和大型跨国公司、政府部门、教育机构、中小型企业以及个人消费者建立了直接联系，戴尔公司不仅通过免费直拨电话向他们销售电脑，还爲他们提供技术咨询，并於次日到现场服务。目前戴尔公司每天能够接到50000个这样的电话。戴尔公司依托互联网，将自己所生产的各种零部件及其价格陈列给消费者。消费者根据自己的需要进行组合，然后将订单和定金交给戴尔公司。戴尔公司收到订单和定金后，在几天之内将产品组装好，并送到消费者手中。由于大规模定制，戴尔公司各种零部件的需求量非常之大。而这些零部件戴

6、尔公司自己都不生产，外包给加盟商生产。戴尔公司的平均库存只有5天。戴尔公司的领导人声称，在一两年内，平均库存将进一步降到2～3天。直接分销渠道的优缺点优点企业直接接触用户，可以迅速及时地获得信息的反馈企业直接参与市场竞争，建立和开拓自己的销售网络，树立企业形象，提高企业声誉，不断积累经验，为进一步扩大市场奠定基础。企业独立地进行渠道管理，对营销有较大的控制权，降低渠道成本缺点成本和风险较高。企业要独立地完成营销过程，这要求企业必须配备专门人才，设立专门机构或部门，这势必要提高企业的经营成本，增加资金耗费及销售的风险。间接分销渠道的优缺点：优点企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经

7、验，迅速将产品推向市场，在短时间内取得良好的经济效益减少了企业所承担的市场风险，对资金的使用有一定的安全性企业不必设置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产缺点由于企业不能直接接触用户，因此获得信息迟缓，而且由于企业不是独立地进行渠道管理，因而对营销缺乏足够的控制消费者制造商0-levelchannel批发商Wholesaler零售商Retailer消费者制造商2-levelchannel批发商Wholesaler代理商Jobb