专业销售和销售管理

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1、专业销售和销售管理珠海天年生物工程科技有限公司7/17/20211一、专业销售设定目标的四原则1、可挑战性2、可达成性3、可测量性4、可时间性7/17/20212二、客户的需求1、需求的概念成为一个成功销售人员的要领就是使你的产品或服务满足客户的需求。7/17/202132、需求的类型：三种基本需求1、改进某些事物2、减低某些事物3、维持某些事物7/17/20214如何了解客户的需求：封闭式问话开放式问话以一般性开始，然后再问一些比较明确的问题一次只专注一个想法，继续问7/17/20215三、如何讲解产品当了解并确认了客户的需求后，接下来是如何以最佳方式告诉客户，我们的产品或服务能

2、帮助解决他目前存在的问题。7/17/202161、什么是特色和效益特色：产品或服务的各种特性7/17/20217效益产品或服务的各种特性中能够协助客户达成目标，满足需求或解决问题者。7/17/202182、与客户面谈时把特色转变成效益。7/17/20219四、面对客户异议能化被动为主动处理异议三大步骤：1、反应2、澄清3、回应7/17/2021101、反应不要立刻回答这项问题表现重视尊重客户的问题表现你在在倾听（设身处地，并非赞同）（1）肢体（2）口头7/17/2021112、澄清很多客户的疑虑并未真正表达出来，运开放式问话引导客户心中的疑虑，找出真正的问题。让客户开口，说出他的顾

3、虑确定你了解客户的拒绝7/17/2021123、回应怀疑误解有缺点旧问题的阴影价格拖延7/17/202113五、什么是成交时机1、购买讯号客户显示出对你的产品或服务有强烈兴趣的一言一行。·口头购买讯号·肢体购买讯号7/17/2021142、警示讯号7/17/202115表示你可能需要提供更多的资讯或需进一步的解答客户的疑虑。口头警示讯号肢体警示讯号7/17/2021163、成交的要领有信心要简明不要喋喋不休再次保证7/17/202117第二单元销售管理7/17/202118一、销售人员的管理销售队伍的管理概述销售主管五大任务：1、销售部门的计划者和组织2、经销店的行销参谋3、计量管

4、理专门人才4、专业销售人员5、销售技术人才7/17/2021192、销售人员的选聘（1）确定销售队伍的规模销售百分比法分解法边际利润法工作量法7/17/202120（2）合格销售人员应具备的素质有冒险精神有使命感有解决问题能力关心客户对访问进行认真的计划7/17/202121销售人员三个最基本品质感受力自信力自我驱动力7/17/202122（3）选聘的途径大中专院校人才交流会职业介绍所各种媒体广告通过内部职员行业协会业务接触7/17/202123利用报界选聘是最常用也是较容易采取的一种途径：刊登媒体的选择版面位置及大小刊出日期刊登内容刊出方式应征方式应征期限7/17/202124（

5、4）选聘程序：初次会面填申请表面谈测验调查体格检查销售部门内部决定高层主管最后决定录用7/17/2021253、销售人员的训练（1）训练目标（2）训练计划·训练时间·训练地点·训练内容·训练方式7/17/2021263、如何培训讲授法“师傅带徒弟”法会议法角色扮演法自我进修法7/17/202127（4）训练工作的管理（5）实战练习A.销售人员的行动基准B.开拓新客户的销售要领7/17/2021284、销售人员的激励建立强者机制强化持续竞争机制及时发现存在问题建立竞赛奖励方法分析并满足部署的不同要求成功的激励对销售主管的要求7/17/2021295、销售人员的评估评估指标评估标准评估

6、误区7/17/202130二、销售报酬管理基本原则：适度原则7/17/2021311、企业对销售人员的控制能力2、销售酬赏的激励程度3、销售酬赏的具体方式要具有灵活性（1）高酬赏------------高激励（2）高酬赏------------低激励（3）底酬赏------------高激励（4）底酬赏-------------底激励7/17/202132三、销售业务管理1、销售计划的制定（1）影响企业经营管理质量的因素：7S（2）环境变化（3）战略计划过程（4）销售计划体系7/17/2021332、编制销售计划步骤（1）分析现状（2）确立目标（3）制定销售策略（4）评价和选定销售

7、策略（5）综合编制销售计划（6）对计划加以具体说明7/17/2021343R＋VR（责任）----------ResponsiliityR（关系）-------RelafionshipR(可靠性)------------ReliahilityV(价值)---------------Value7/17/202135顾客购买心理引起注意---------Attention兴趣-----------Interest欲望----------Desire记忆----------