专业销售和个人风格销售

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1、早晨专业销售和个人风格销售課程大綱1.推销的障碍及解决方法2.FAB的运用3.AIDA销售手法4.个人风格销售技巧推销的障碍及解决方法销售的障碍及解决方法自身障碍1.不敢推销A.害怕拒绝。B.自信心的问題。C.产品知识不够2.不会推销3.不愿推销A.沒有技巧。B.沒有产品知识A.对客有成见。(以貌取人)B.心情不好。C.吾关我事。(个人利益同公司利益)。銷售的障礙及解決方法：顧客方面的障礙1.盲目拒绝2.指定人点菜3.沒有信心对员工对产品A.客人有拒绝的权利B.自己要学识落台。C.反省自己。A.客人有选择的权利B.同事之间交波。C.自己观察、主动

2、请教。A.对员工(客人问好吾好食)答：吾知道、未食过。(客人想了解产品的配料、做法等)員工总是话：你等等、我去问下先。(客人曾经在其他地方受过员工的气)B.对产品。(客人曾经在其他地方受过欺骗。销售的障碍及解决方法:产品知识的障碍1.不了解2.不全面3.不准确新员工。了解一部份。信口乱讲。多学习。不断学、紧记具体、举例子的销售技巧FABeatures特性dvantages优点enefits好处FAB的定義F.A.B.的定義特性>>产地、份量、材料、价钱、时令、制法。优点>>从特性引出的优点。好处>>直接给顾客的好处。eatures特性产地份量材料

3、价钱时令制法著名出产地,富地方色彩.份量非常吸引[可多或很少]菜式內材料或配料配搭价钱特別吸引及相当优惠季节性之食物和特別罕見有厨师精心泡制或时间控制FAB的定義F.A.B.的定義課程講義7頁特性>>产地、份量、材料、价钱、时令、制法。优点>>从特性引出的优点。好处>>直接给顾客的好处。产品特性优点好处FAB練習新奇士橙美国加洲鲜甜多汁大隻維他命c預防伤风帮助消化产品特性优点好处FAB練習100%纯棉柔软吸汗舒服对皮肤无刺激产品特性优点好处FAB練習課程講義第7頁冬瓜盅原盅炖火喉十足清甜润喉消暑解渴材料丰富老少皆宜时令清润有益产品特性优点好处FA

4、B練習醉雞鍋金银菜炖润肺金银菜猪肺滋润有益清热解毒火喉十足清肺热味道清甜销售手法AIDAAIDAttention注意nterest兴趣esire欲望ction行动AIDA銷售手法Attention注意AIDA销售手法向顾客展示餐牌其他Interest兴趣简略介绍食物/饮品的特性、优点及好处列举其他顾客选菜的例子其他Desire欲望AIDA销售手法强调食物/饮品如何配合顾客独特需要强调食物/饮品的畅销程度其他Action行动主动询问顾客要那种食物/饮品主动介绍其他食物/饮品其他AIDA销售手法练习注意Attention兴趣Interest欲望Des

5、ire行动Action個人风格销售技巧创新型融和型主导型分析型四种风格个人风格销售技巧得到侍应注意及礼貌对待喜欢与人分享自己的开心事容易与人熟落自己作主要求其他人认同他的说话支配一切详细了解食物/饮品成份及特色要物有所值关注所付出的价钱需要多一些时间作出決定四种风格的特征分析型融和型个人风格销售技巧喜爱新食物/饮品喜欢追求潮流例如：最时兴、最流行課程講義第12頁创新型主导型介绍新食物/饮品及其与別不同之处表现冲劲及狂热说话要有趣味性交换潮流意見被尊重殷勤款待多了解其需要关注他人所分享的事情关注他／她关心的人，如：子女，朋友多加建议，加快決定在

6、适当时才主动招呼不要与他们“硬碰”听从指示不要催促详细解释食物/饮品好处强调食物/饮品的物有所值有耐性对食物/饮品有丰富的知识个人风格销售技巧課程講義第13頁创新型融和型分析型主导型四种风格的服务策略创新型融和型主导型分析型四种风格个人风格销售技巧要决避讳客观地了解顾客需要足夠销售点及强调“物有所值”过致平衡,适可而止争取顾客的接纳诚实可靠表现兴趣及热诚提供多个选择小心处理客人的个人资料推销要决及避讳自作主张/主观判断无目的介绍过份热情“屈客”夸张、资料虛假不在乎不择手段假设