人员销售和销售管理 .ppt

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1、人員銷售和銷售管理CHAPTER研讀本章後，你應該能夠：探討行銷學中的人員銷售和銷售管理之本質和範圍。辨識人員銷售的不同類型。研讀本章後，你應該能夠：說明銷售管理的主要功能。闡釋人員銷售過程中的各個階段。以顧客想要的方式賣產品給他人員銷售與銷售管裡的範疇與意義人員銷售與銷售管理的本質幾乎任何地方皆會有銷售人員銷售銷售管理透過業務員創造顧客價值：關係銷售行銷學中的人員銷售人員銷售與銷售管裡的範疇與意義業務員在手術房裡為什麼美敦力公司要這樣做？各種不同方式的人員銷售處理訂單外部訂單處理者內部訂單處理者、訂單管理員或店員客戶來電式電話行銷取得訂

2、單外撥式電話行銷圖17-A訂單處理者與訂單取得者的比較菲多利的業務員是訂單處理者或訂單取得者？圖17-1外勤取單業務員每週的工作時間分配人員銷售過程：建立關係人員銷售過程尋找潛在客戶客源線索合格的潛在客戶隨意兜售潛在客戶圖17-2人員銷售過程的階段與目標商展屬於人員銷售過程的什麼階段，其目的何在？人員銷售過程：建立關係準備接觸接觸美國業務員和日本客戶在接觸的階段裡，要重視哪些問題？人員銷售過程：建立關係簡報刺激反應模式公式化銷售模式刺激反應簡報暗示性銷售公式化銷售簡報罐頭式銷售簡報簡報需求滿足模式需求滿足簡報適應式銷售諮商式銷售人員銷售過

3、程：建立關係簡報異議處理承認和轉移異議拖延同意與中立接受異議否認忽視異議人員銷售過程：建立關係成交嘗試成交假設性成交催促成交跟催結束成交人員銷售過程：建立關係銳步業務員與客戶它是什麼類型的簡報，為什麼要採用它？銷售管理過程銷售計畫設定目標銷售計畫的編製：設定方向圖17-3銷售管理過程銷售管理過程銷售計畫的編製：設定方向組織業務人員地理顧客產品主要（關鍵）客戶管理研擬客戶管理政策圖17-4客戶管理柵欄銷售管理過程銷售計畫的執行：將計畫付諸行動業務人員的招募與揀選工作分析職務說明書業務人員的訓練圖17-5美國業務人員的組成與變化銷售管理過程銷

4、售計畫的執行：將計畫付諸行動業務人員的激勵和報酬純薪制純佣制薪資與佣金混合制玫琳凱（MaryKay）化妝品公司年度銷售大會為什麼採用非金錢報酬的獎勵？銷售管理過程業務人員的考核和控制：績效衡量量化評鑑銷售配額行為考核銷售管理過程業務人員自動化與顧客關係管理業務人員自動化（SFA）業務人員電腦化業務人員的通訊東芝美國醫療系統公司為何要利用業務人員自動化科技？惠普（Hewlett-Packard）業務員為何要利用居家辦公室？