销售人员管理(.ppt

《销售人员管理(.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在PPT专区-天天文库。

1、项目八推销人员管理1、熟悉销售人员招聘和录用的途径2、了解销售人员培训的内容3、掌握销售人员培训的方法4、熟悉推销人员的薪酬类型5、掌握推销人员的激励种类案例销售管理人员面试问题：唐僧师徒谁更适合做销售？是谁并不重要企业要考察的实质不在于答案是什么，而是要通过他们对问题的分析，看出他们对专业的理解、逻辑能力和价值观。应怎么想就怎么说，展现自己的理解和分析能力，不要过于注重面试的形式等表层方面。唐僧很有原则，但基本属于光说不练的类型，做不了底层销售，但可以做销售老总，因为他背后关系很硬，适合做高层公关。悟空太好动不好管，能力强，头脑聪明，智商

2、高，属于典型的技术人才，也不适合做底层的销售，动不动就拿金箍棒威胁顾客。情商低，关键时候没几个靠得住的朋友。八戒嘴甜，脑子灵活，智商不低，情商非常高。非常适合做底层的销售人员，见什么人说什么话，而且能吃能喝，多么典型的公关人员啊。真的做不动了，上面任务又压得紧，老子不干了，也很容易自己脱离组织，自己创业了。沙僧，过于老实容易被人“忽悠”，适合于作后勤保障。做销售的话，虽然可能有一些客户，但数量太少，基本属于入不敷出的范畴。但是，沙僧很勤奋，很忠诚，适合于某些特定的用户，也可以用于维持现有用户。整体观点：唐僧可以做销售总监或者销售总经理。孙悟

3、空可以做销售支持，或者一些钉子户，不行我就去找关系来搞定。猪八戒，胜任销售工作。沙僧，可以做某些客户，只要功夫深，铁杵磨成针。导入案例同其他跨国公司一样，联合利华公司每年都要到上海几所高校去吸纳一批刚出校门的优秀人才。在目前这一对人才日益重视的时代，每年都有几十家，甚至上百家的著名公司到复旦、交大等高校开展招聘会，以其强大的事前宣传、鼓舞人心的现场效果、公司在国内外的高知名度以及优厚的待遇吸引最优秀的人才，比如麦肯锡公司、波士顿咨询公司、汇丰银行、保洁公司等。如何在众多公司中脱颖而出，招聘到最优秀的人才，又怎样才能保证招到的就是适合公司的人

4、才，联合利华(中国)有限公司人力资源部在这个问题上颇费一番脑筋。1998年上半年，公司管理层多次开会讨论，并向外部专家咨询。大家反复讨论后认为，要获得更大的影响力，必须占得先机，以别出心裁的方式，在高校中树立起更好的公司形象。在各种可选方案中，最后决定开展暑假商业夏令营(businesscamp)活动，招收对象为即将开始找工作的本科三年级与研究生二年级学生。联合利华公司首先选择了上海最著名的两所高校——复旦大学与上海交通大学作为首次商业夏令营的人才基地，并与复旦管理咨询公司合作，请其代为处理在高校中的许多事先准备工作。活动预算为50万元。公

5、司方面参加人员为：由联合利华(中国)人力资源部牵头，担任协调工作，从各个合资子公司挑选出一些同样是刚走出校门、年轻而又有活力的员工，共同组成商业夏令营活动筹备小组(BCteam)来组织这次活动。招聘计划大致如下：项目时间安排前期宣传4月底～5月上旬高校演讲会5月中旬申请表格回收5月下旬筛选过程6月夏令营前期准备7月初～8月中旬商业夏令营正式活动8月下旬营员面试10月上旬企业最难办的事情有两类一、产品开发的选项。二、产成品的推销。选择销售员、培养销售员、管好用好销售员是企业能否占领市场、能否不断拓展市场的关键性工作。销售部门应主动向人事提出选

6、择推销员的标准。美国的公司在人员推销上的年开支超过1400亿美元，比任何商业推广的开支都大，有1100千万人从事销售和销售有关的工作。一、合格销售人员的条件学者的头脑（head)艺术家的心(heart)劳动家的脚（foot)技术家的手（hand)3H1F【案例】“皇冠牌”也不例外某烟草公司派了一名推销员去某旅游区推销该公司的“皇冠牌”香烟，但该地区的香烟市场已被其他公司的晶牌所占领，该推销员苦思无计。在偶然间，他受到了“禁止吸烟”牌子的启发，别出心裁地制作了多幅大型广告牌，广告牌上写着“禁止吸烟”的大字，并在其下方加上一行字：“‘皇冠牌’也

7、不例外”。结果大大引起了游客的兴趣，竞相购买“皇冠牌”香烟，为公司产品打开了销路。销售人员的应具有的知识结构销售理论知识销售环境知识销售实务知识销售人员的能力素质敏锐的观察能力高超的应变能力较强的自我控制能力语言表达能力社会交际能力动手能力和社会维修能力组织能力创新能力情境模拟奔驰车行，一位年轻的女士经过与销售顾问将近一个小时的沟通，对SLK350这款车有了深刻的印象，并表现出足够的购买欲望。72.5万的车预订要收10%的订金。在即将签合同的时候，她拿着笔，问销售顾问：“我是不是太冲动了？才来一次就决定购买了？”这时，你说：……？当然是冲动

8、啦？哪个买奔驰车的不冲动？奔驰就是打动人！您是支付得起您的冲动，有多少人有这个冲动却没有能力支付。拥有这款小型跑车是一种豪华的冲动，喜欢才是真的，您喜欢吗？二、推销人员的招聘1、