销售预测和销售漏斗管理

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1、销售预测和销售漏斗管理目的：了解工业品销售漏斗管理销售预测的时间分配销售力量自动化管理（SFA）案例：灵活的不老实，老实的不灵活？成都一家建筑预算软件公司，销售对象为各类建筑公司和项目公司，产品有一定竞争力，公司现状：销售人员业绩差异大。选马不如赛马——低底薪，高提成。每天上午计划会，下午总结会。销售人员流动性大。客户资源破坏性开发。市场开发速度慢。思考问题员工离职意味着什么？客户资源破坏意味着什么？良马是赛出来么？低底薪就是低成本么？销售过程可以管理么？公司的销售能力是什么？我们作了什么？阶段性目标设定。销售工作分解——阶段性考核销售出现。善于使用客场

2、和主场——销售知识的专业化。薪酬体系的改变。客户资源的公司化经营。潜在的客户开发潜在的客户TOP(过滤筛选)有希望的客户IN(殷切拜访、报价)即将成交的客户BEST(商议、成交)WIN(成交客户)销售漏斗管理销售预测和销售漏斗管理工业品销售的特殊性产品功能对顾客的价值销售重点少多同一顾客回头生意个人团队销售队伍简单复杂顾客购买决定过程少决策者有多个决策者或决策影响者顾客购买决定短期，局部长期、广泛与顾客关系短，一次访问长销售周期一般销售工业品销售关于工业品销售漏斗顶部6个客户20%19个客户70%12个客户40%漏斗中部6个客户20%3个客户10%6个客

3、户20%漏斗底部18个客户60%6个客户20%12个客户40%张明李伟韩风[举例]针对客户、分配时间销售员:销售预测的时间分配销售预测和销售漏斗管理SalesFunnel(Top)潜在的客户潜在客户判断：预算/决策人/时间分析客户需求设计推荐方案并建立沟通漏斗顶部销售预测和销售漏斗管理SalesFunnel(In)有希望的客户建立客户拓展计划撰写项目方案书列出公司可提供的产品和解决方案漏斗中部销售预测和销售漏斗管理SalesFunnel(BestFew)即将成交的客户方案书的陈述讨论实施计划和进度确定行动步骤,签单漏斗底部销售预测和销售漏斗管理销售漏斗设

4、置以后，企业可以动态地查询和分析某个时间段里，整个企业、或者某个部门、或者某个销售员的销售状况，并且，可以和销售指标联系起来，可以用销售漏斗来查看预期的销售收入、销售收款等多维的信息。销售漏斗实际上是一个反映当前销售状态和预测今后销售情况的工具。销售人员的产品知识和销售重点销售人员与公司销售力量的关系销售人员与公司销售力量的关系销售人员的个人素质及销售技巧从横向而言，客户的生命周期可以分为四个阶段客户的生命周期－－横向流失客户关系客户销售客户潜在客户横　　　　　向关于工业品销售但是，如果需要真正的理解客户生命周期的内涵，则需要从纵向来了解客户在关系阶段的

5、各个层次。一般在关系阶段，客户可以归结为六个阶段层次。客户的生命周期－－纵向无价值客户问题客户衰退客户稳定客户成长客户新客户纵向关于工业品销售客户的生命周期流失客户关系客户销售客户潜在客户无价值客户问题客户衰退客户稳定客户成长客户新客户整个客户的生命周期可以从横向和纵向来划分横　　　向纵向关于工业品销售风险时间需求成本方案重点考虑阶段1阶段2阶段3工业品销售周期关于工业品销售