《营销谈判培训》PPT课件

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1、营销谈判培训营销谈判培训讲师：谭小琥营销谈判能力目录不当总统就做推销员销售冠军的关键事半功倍成交法优势谈判不当总统就做推销员天王是如何打造的？刘德华，永恒的偶像！不当总统就做推销员周杰伦为什么成为天王？垃圾！不当总统就做推销员酒香也怕巷子深不吆喝，谁知道你卖啥呢？不当总统就做推销员把冰卖给爱斯基摩人！销售人员心里没有——？不可能！（二）销售冠军的关键1、推销的7字秘诀1）“勇”字经：“君临天下”的心态2）“韧”字经：心理素质过硬的体现3）“舍”字经：有舍才会有得4）“情”字经：只有情是最不能拒绝的5）“细”字经：细节决定成败6）“变”字经

2、：成功的关键就在于不拘一格7）“诚”字经：“钱途”绝不是忽悠出来的（二）销售冠军的关键1、推销的7字秘诀勇信心气势果敢（二）销售冠军的关键推销的7字秘诀韧拒绝是一种恩赐困难是一次历练罗马不是一天建成的坚强的毅力，是最后胜利的保障（二）销售冠军的关键推销的7字秘诀舍舍得，先舍而后得！花儿需要浇灌汗水、时间、浪漫的约会都是一种付出，但是会给你想要的回报！一舍的瞬间，能够给你带来信任、尊敬、友情！（二）销售冠军的关键推销的7字秘诀情动之以情，晓之以理！中国人最怕“情”真情投入，价值的回报人的决策并非都是理性的！用情是打动人的最重要的方式之一（二

3、）销售冠军的关键推销的7字秘诀细细节决定成败！失之毫厘差以千里！周密而不失策略（二）销售冠军的关键推销的7字秘诀变成功的关键在于不拘一格熟练掌握别人会的，发明别人不会的！换种角度看问题，会是另外一个风景（二）销售冠军的关键2、销售高手的九条法则1）二八法则：80%的业绩是由20%的人创造的2）珍珠理论：100个河蚌里只有三颗珍珠3）打靶理论：修正、瞄准、行动4）赛马理论：冠军与亚军就是相差一点点5）长枪理论：不断的学习，提高（八小时求生存、八小时求发展、赢在别人休息时）6）奔驰理论：产品、制度、自己（能改变的只是自己）7）数字理论：量大是

4、成功的关键8）兴奋度理论：90%的成功来自兴奋度9）ABP法则：永远保持积极向上的态度A、问题就是机会B、成功者看目标，失败者看障碍C、不要给失败找借口（二）销售冠军的关键3、销售最重要的五项能力1）亲和力——亲和力就是天生的信赖感2）沟通力——完美沟通力是成交的前提3）行动力——千万种计划不如一次行动4）学习力——学习力倍增你的销售业绩5）抗挫力——从哪里跌倒就从哪里站起（二）销售冠军的关键4、让顾客主动来敲门1)销售从服务开始2)做好售后服务（三）事半功倍成交法1、完美成交的十大步骤第一步骤：做好准备第二步骤：调整情绪到达巅峰状态第三

5、步骤：建立信赖感第四步骤：找出顾客的问题、需求与渴望第五步骤：塑造产品的价值第六步骤：分析竞争对手第七步骤：解除顾客抗拒点第八步骤：成交第九步骤：售后服务第十步骤：要求顾客转介绍（三）事半功倍成交法2、巧妙破除六大抗拒点抗拒之一：价格太高——价值抗拒之二：不想买了——什么困扰了顾客抗拒之三：我不需要——挖掘需求点抗拒之四：有不愉快经历——对比抗拒之五：有更便宜的——性价比抗拒之六：下次再说——立即行动（三）事半功倍成交法3、成交的五大必杀绝技技巧之一：直截了当解除不信任抗拒技巧之二：降价或帮他获取更多的价值技巧之三：免费要不要技巧之四：给

6、他一个危急的理由技巧之五：问答成交法（四）优势谈判1、何为谈判：1）“施”与“受”的互动过程.2）含“合作”与“冲突”.3）是“互惠的”，但也许“不平等”.4）也许“不平等”，但一定公平（四）优势谈判2、优势谈判的双赢模型：（四）优势谈判（四）优势谈判3、谈判的五大话术1）数字的威力：列举大量事实数据2）自嘲：适当的自嘲可以拉近你与对方的距离3）暗示：暗示会比明说的效果更好4）懂得说“不”：一味的迁就让你丧失你的谈判优势5）及时结束谈话：进行不下去的时候，即使暂停，会让出更大的空间（四）优势谈判4、让步的七大技巧1）报价时给自己谈判空间2

7、）让对手做第一次让步3）不急于让步4）不要使让步成为开价的一部分5）让步的本身比让步的程度更为重要6）每次让步都要对方回报7）注意让步的形式、程度、时间和场合（四）优势谈判5、突破僵局的五种方法1）请第三者介入2）换掉某位谈判者3）请高阶主管加入4）退回僵局前一步骤，思考其他解决途径。5）下最后的通牒（四）优势谈判6、优势谈判的五项准备1）收集信息2）分析信息3）分析谈判实力4）制定形成谈判实力优势的策略5）影响对方的期望值和态度注：在计划和准备谈判的时候，应着重分析自己与对手在谈判方面的实力。（四）优势谈判7、充足准备六步骤1）确立目标

8、－－长期目标和短期目标；2）确认谈判的具体问题并对其排出优先顺序；3）谈判中的多种选择方案；4）就每个谈判的问题设定底限；5）对谈判各方就上述各项作出估计；6）检验底限的合理性。（四）优势谈判