《双赢营销谈判技巧》PPT课件

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1、双赢营销谈判技巧山东滨州营销精英主讲：徐严2008/07/12推荐一位朋友：姓名：徐严现任：中国市场总监培训师；中国市场总监山东学会秘书长北京科技大学总裁班客座教授中国(山东)国际奢侈品展总策划人一个火花碰撞一个火花产生N个火花！能赚钱会谈判才是硬道理承诺理由内疚好人承诺的怪圈企业高管层的——“忙”“茫”“盲”七证安而后能虑知止定静安虑得定而后能静静而后能安虑而后能得知止而后能定知、止、定、静、安、虑、得今天讲什么？前言:游戏一、营销谈判---概述二、营销谈判---优秀谈判人员的特质三、营销谈判---12大技巧四、心得体会---营销与管理1、目标要明确2、岗位职责要清

2、晰3、赏罚要分明4、督导要到位5、技能要辅导游戏启示概述营销谈判孤男比喻寡女当前营销环境描述时代不同了市场在进化区域不再大业态变复杂终端优势差渠道在向下潜力不好挖任务还得加标准是个宝团队最可靠学习不得少技能专才好素质很重要关键用大脑职业化营销六要求营销环境八句话1、开局：成功布局2、中局：保持优势3、终局：赢得忠诚*人员业务过程中的沟通技巧谈判狂想曲！谈判核心内容：实力、魅力。第一次谈判，第二次谈判，第三次谈判…谈判还没结束，谈判还在继续，谈判还会加剧…谈判的目的，是为了各自的利益。谈判狂想曲！谈判核心内容：实力、魅力。谈判可以化干戈为玉帛，谈判可以四两拨千斤，谈判让

3、一切皆有可能。少年智则国智，少年富则国富，少年强则国强，谈判智则国智，谈判富则国富，谈判强则国强，谈判无处不在，谈判就在你的身边。谈判狂想曲！谈判核心内容：实力、魅力。世界上只有两种人：会谈判的人和不会谈判的人；世界上也只有两种人：说服别人的人和被别人说服的人。谈判的相关词名词并不重要；叫合计、商议、研究、沟通、都可以我们常用“研究研究”来取代“谈判”学过谈判的人，绝对不是伶牙俐齿，充满杀气的杀手！应该：一团和气，笑脸迎人，充满阳光，乐于跟对手达成协议的高手！★“双赢”是谈判的最高境界！营销谈判的分类“对内”——内部沟通：没出口；“对外”——商业谈判：有出口；“分配型

4、”——谈出去；“整合型”——谈进去；营销谈判营销谈判是利益双方为了共同的目标，一种和平解决问题的方式，是一个共同的决策过程。优秀人员的特质营销谈判社会四类不同人员的分析首选能干不愿干既能干又愿干不能干也不愿干愿干不能干工作能力工作意愿成功谈判人员自画像：西装革履大耳朵大嘴巴长腿大脚鼠目寸光秃顶营销24绝招之1_2：1.据调查，有71%的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。2.服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。不同国家员工个性分析美国人日本人中国人厂家分明以厂为家厂家不分想当元帅的兵才是好

5、兵谈判人员的十大标准：1、解决问题2、达成交易3、商业判断4、敢于行动5、信任团队6、控制压力7、喜欢变化8、人际能力9、渴望成功10、相信自我企业执行力症候群老板：成功疲劳症；中层：责任缺失症；员工：终端埋伏症。成功的营销代表仔细倾听顾客的声音注意力集中在顾客的需求与问题上出于帮助顾客而营销,从而创造一种真正使双方获益的局面奉行真正的营销始于售后的理念失败的营销代表：紧盯顾客的“毛病”专心致志地盯住价格与优惠条件对顾客花言巧语/死磨硬缠,为了将产品推销出去而不顾顾客的需求用嘴说营销后立马像断线的风筝无影无踪营销人员的借力成功市场力自身力企业力听到知识，你只是知道；看

6、到别人使用并有成效，你会相信知识；当你自己去使用这些技能时，你才真正掌握。提升销售业绩的一个重要方面是提升营销技能自知自明有效沟通营销知识正直与信用产品知识需求分析/系统思考行业解决方案营销策略面谈技巧演讲技巧谈判技巧顾问式营销高层客户营销销售技能模型与成功的阶梯个人素质技术知识营销技巧业绩产生的三大因素1、态度决定一切；2、技能决定销售结果；3、客户覆盖指标。三大因素1、介绍和宣传——满足“了解”要素：客户业务的第一要素是了解那么怎样才能让消费者更好地了解产品呢？介绍和宣传产品、公司、相应的服务即：针对客户的第一个要素进行介绍和宣传。第一层次：外在的需求最容易挖掘，

7、就是客户要购买什么产品的需求第二层次：客户目的实际上是要得到产品的应用价值，因此产品的有用性是客户深一层的需求。第三层次：更深一层的需求：客户利用产品所要达到的目的，这才是客户需求的最高层次。2、满足与引导“需要/值得”要素营销的核心研究内容R(市场调研)STP(细分—目标搜寻—定位)4P’s(营销策略组合)寻求与确定目标市场进行市场定位客户外在需求——合同条款客户实际需求——业务指标客户需求背后的需求——解决方案/实效2、满足与引导“需要/值得”要素3、建立互信——满足“相信”要素：营销技巧：营销代表靠什么去拨动客户的心弦？核心因素只有一个：那就是