双赢谈判技巧

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1、双赢商务谈判技巧高级培训师：狄振鹏南京仁人成功机构浪潮集团销售人员培训狄振鹏博士04、05年中国“十大杰出培训师”国家注册企业管理顾问师导师资深营销顾问、管理技能训练师北京时代光华特聘高级培训师国际金融集团高级经理、培训经理麦肯锡管理咨询项目推广经理等多个品牌课程、书籍、光盘受欢迎2训练规则：准时全程参与微笑赞美敞开心胸充分交流3销售团队舞销售拜访销售服务需求信任度需求信任度谁最棒我最棒谁第一我第一4课程大纲双赢谈判时代和准备成功谈判的策略技巧巧妙的博弈达成共识建立信任度和同理心5一、双赢谈判时代和准备双赢谈判时代做好谈判准备信息

2、策略态度优势谈判内涵谈判员的特质角色搭配组合61、双赢谈判时代谈判=商量，先喝酒或后喝酒了解对方需求，坚定明确双赢结果不是厮杀斗争或吃亏，而是合作和双赢谈判所得是净利润，超出时间价值谈判首先要发现对方需求，再找有能力的人，不是有兴趣的人让对方到我们的地盘主场来，易控制。谈判即相互交换价值或利益，协调双方的期望值至平衡，双方可以接受的结果7专业销售新模式建立信任发现需求说明促成40%30%20%10%82、做好谈判准备磨刀不误砍材工，做好充分的准备不要因情绪因素而失去利益，对等压力明确谈判的目标、最主要的利益和底线尽量提供更多可能选

3、择的机会不断交流，聚焦于所提供的核心价值次要目标和利益，必要的让步和妥协列出目标和条件要求，退让表和坚持表9做好谈判准备谈判类型：企业内部谈判、商业商务谈判、法律权利谈判、政治外交谈判不要害怕谈判。肯尼迪：我们不要因为恐惧而谈判，但是我们也不要惧怕谈判可以委托代理人或专业人士谈判5步骤：准备工作，多个提议，充分讨论，讨价还价，达成协议。用满足对方需求的目标感性引导对方10做好谈判准备目标三类：理想目标（高）、现实目标（中）、底线目标（低）。谈判的价格因素：要增加价值不要降低谈判的时间因素：拖延期限，时间价值谈判的质量因素：与价值直

4、接相关谈判的数量因素：会影响价格的条件113、信息策略态度可以商量讨论、妥协让步的合作态度。知己知彼，百战不殆。信息支持目标。了解对方的压力、危机、目标和底线。收集对手不利的信息，隐藏我方信息。分辨、分析、判断信息的真实性和内涵。运用网络资讯搜索或行业信息财务数据。评估对方的策略、条件、技巧、人员、实力及薄弱环节、时间压力、人员性格弱点。12信息策略态度寻找双方的共同点和妥协共识的利益点，并由此制定我方的目标和策略不断检验对方的表现以调整策略正确调整情绪，避免烦躁灰心或发怒划分团队角色，分配任务，留有余地。领队、好人、坏人、强硬派

5、、总结者。准备议程表，做好时间分配，掌握主动。134、优势谈判内涵优势谈判即让对方觉得他是赢家的方式，让他找到胜利的感觉，是他赢得面子、我们赢得里子的双赢合作谈判。竞争在加剧，对手越聪明。不要以为别人又呆又傻又笨，小心掉进假象的陷阱。赢利的三模式：增加销售量、降低营运开支、努力讨价还价。价格谈判可以直接创造利润。交往接触有利于感情建立、找到最佳共同点。14优势谈判内涵设法让对方先开条件，先报价者容易输，亮靶子者先被射。惊讶式不接受对方的初始条件。提出条件高于预期目标，创造对手赢的感觉。运用中间法，我方目标应在双方的差价中间。优势谈

6、判：双方都觉得自己赢了、都关心对方的目标、都对事不对人、都会守信用、都希望下次合作。我方满足了对方的需求，得到了想要的东西，双方协调互助、达到共同目标。155、谈判员的特质满足对方的需求：产品、服务、态度挖掘更多信息和细节，不断探索真相更有耐心，冷静理智专注，能沉住气有开高价的勇气，也能保持适当的弹性有追求双赢互惠的正直诚恳善意态度有良好沟通能力，愿意倾听，善于发问166、角色搭配组合黑脸白脸：一个很好讲话、打圆场，另一个很不好讲话、漫天要价，其实是一伙的，角色不同，有更多的回旋余地，阻挡对方的步步蚕食。反制：戳穿，我方黑脸，找其

7、上级，让对方黑脸开条件，合并他们的意见，拆穿身份17二、成功谈判的策略技巧成功开场策略成功中场策略交换蚕食策略掌握基本原则不同谈判风格各国谈判特点181、成功开场策略闻之色变：人是视觉化的动物，用夸张的表情告诉对方，你不能接受对方的价格。面带惊恐，极度夸张，声音洪亮，呼朋引伴——什么？800块？有没有搞错？顶多200块。——200块？大家来评评理，杀价太狠了，1000块杀到200块，你讲讲道理嘛。好，我200块卖给你，那我老公、孩子、还有两条狗、三只猫，你带回去帮我养，我破产了。19成功开场策略虚张声势：采取扩大声势的模糊宣传手段

8、，达到狐假虎威、震慑对方的目的。假设成交：假设对方同意，直接采取下一步骤，引导对方的行动。——小姐你很漂亮，我来帮你画一幅画。我们的画很好，你看玛丽莲.梦露、章子仪都是我画的。我们的画很便宜，帮你画一个素描，只要20元，上个色加10元，再加个护背只