双赢谈判技巧.ppt

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1、双赢谈判——业务洽单、采购作业苏州先锋企业管理顾问有限公司讲师简历报告徐孝忠先锋企管特聘客座讲师经济管理本科经济学学士曾供职于苏州一大型合资企业——企划主管现供职于运城一中型民营企业——常务副总纲要第一讲、引言（谈+判）第二讲、逆向谈判（MBO）第三讲、沟通（解读专业的能力）第四讲、双袋策略第五讲、一切二粘三磨第六讲、量化的细节（比别人至少多走一步）第七讲、结束语（正视竞争）第一讲、引言（谈+判）罗马的总经理与采购经理出差去采购釉料，总经理一进产品展示厅，立马相中一款釉料：“要这个了，请立马开单送货”。采购经理比较诧异：

2、“总经理，谈都没谈就定了？”谈？判？第一讲、引言（谈+判）要求20%的优惠？（采购、销售）订金再少10%？（采购、销售）如何打破僵局？谈！明智友善效率以对方为中心资源：挤火车第一讲、引言（谈+判）让对方确信我方所作出的让步是不容易的。谈！以对方为中心第一讲、引言（谈+判）好吧，我们就达成共识了！（采购、销售）这样，下周三我们再会商一下？（采购、销售）如何定局？判！明智效率当断则断让对方作出决定第一讲、引言（谈+判）让对方自信：自己所作出的决定是有利可图的，对彼方来讲亦是有益的。判！当断则断第一讲、引言（谈+判）谈判：三二

3、三种类型：1、竞争型谈判（资源分配）2、合作型谈判（资源分享）3、双赢谈判（资源整合）三第一讲、引言（谈+判）谈判：三二三种类型：1、阵地谈判（偏感性谈判）2、和平谈判（偏理性谈判）二第一讲、引言（谈+判）谈判：三二三种类型：1、管理谈判（沟通型：达成共识，保证团队力量）2、商业谈判（物流型：投资、采购、销售）3、法律谈判（权利型：谁偿于谁）三第一讲、引言（谈+判）谈判：立体三角：我方对方协方共识利益共同基础第二讲、逆向谈判（MBO）单价是多少？总费用是多少？太贵了，降一点？谈判内容的排序价格品质回款价格折扣交期…第二讲

4、、逆向谈判（MBO）谈判内容的排序(从对方的角度)正向排序：性能、价格、交期、服务、折扣、订金、付款…逆向排序：价格往往作为最后几个环节中的一个第三讲、沟通（解读专业的能力）将专业的数据解读为感性的常识、原理将专业的数据解读为感性的常识、原理互动案例：SMT第四讲、双袋策略采购作业的双袋银流的双袋——融资功能物流的双袋——物流功能防范风险的双袋——保险功能第四讲、双袋策略销售洽单的双袋银流的双袋——融资功能物流的双袋——物流功能抗风险的双袋——保险功能第五讲、一切二粘三磨切（入）客户的频道协方的频道竞方的频道我方客户协方

5、竞方第五讲、一切二粘三磨粘（住）客户的决定协方的心气竞方的弱势我方客户协方竞方第五讲、一切二粘三磨磨（合）客户共识协方关系竞方关系我方客户协方竞方第六讲、量化的细节（比别人至少多走一步）多走一步所带来的力量汽车文化：各国的购车习惯、男女的消费差异罗伯乐（RobLaird）：波音认为具备大型波音机队的上海航空公司，已成为波音的重要客户和合作伙伴，这些新的767-300ER将为上航带来优异的性能和经济性，也为乘客提供超卓的舒适性。家庭装饰装修的：我需要更持久的时尚第六讲、量化的细节（比别人至少多走一步）谈判的阶段准备阶段开始

6、阶段展开阶段调整阶段共识阶段第六讲、量化的细节（比别人至少多走一步）谈判的阶段准备阶段目标确定——对手评估——核心技能——角色规划底线确定——议程规划——谈判氛围——细节检讨√第六讲、量化的细节（比别人至少多走一步）谈判的阶段开始阶段专业行为——细节问题——推动氛围第六讲、量化的细节（比别人至少多走一步）谈判的阶段展开阶段破解障碍——建立优势第六讲、量化的细节（比别人至少多走一步）谈判的阶段调整阶段强化自身优势——弱化对方优势——适度让步√第六讲、量化的细节（比别人至少多走一步）谈判的阶段共识阶段攻克最后的拍板——注意事

7、项——结束方式的选择√第六讲、量化的细节（比别人至少多走一步）可供参考的成功谈判技巧拒绝的效力面对不同对象（四种谈判风格、优秀谈判员的特质）探究语言组织非面对面的谈判√√结束语第七讲、结束语（正视竞争）课程总结：双赢于智慧赢爱拼才会赢“赢”系亡、口、月、贝、凡结合而成1、亡：要有危机意识————化危机为转机2、口：要有良好口才————并具沟通能力3、月：要有健康身体————并要身心健康4、贝：要有理财（才）能力——并有专业能力业广惟勤，功崇惟志。竞争：一前一后；斗争：一伤一亡。预祝各位在今后的征程中：不断成功！END先锋

8、企管