《双赢销售谈判技巧》胶片.ppt

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1、双赢销售谈判技巧单元一销售的过程单元二关于谈判单元三谈判优势来源及策略单元四谈判的系统性计划和准备单元五学习谈判技巧单元六讨价还价技巧单元七提升谈判的主导能力课程内容单元一销售的过程有效的销售漏斗销售人员的职责销售的过程行为的力量有效的销售漏斗未经确认的可能性客户实际客户50%的获取率冷淡的潜在客户75％的获取率较有希望的潜在客户90％的获取率最有希望的潜在客户确认潜在客户销售人员的职责选定可能性客户将选定可能性客户发展成潜在客户不断与潜在客户保持联系将潜在客户转化成实际客户销售客户跟踪继续同现

2、有客户保持联系将现有客户转化成忠实客户挖掘潜在客户销售的流程及步骤明确目标挖掘客户询问分析顾问服务成交客户关系行为，即你的言谈举止别人可观察和评价行为影响行为是你可自由选择的是你的优势或劣势应言行一致行为的力量“技巧即是那些有目的性的、经调整后所表现的行为”单元二关于谈判谈判的过程谈判与沟通谈判的原则谈判气氛的类型双赢的概念什么是谈判？“DiscussionAimedatReachinganAgreement”“讨论应以达成协议为目标”-OxfordDictionary“尽可能为公司得到最好的条

3、件并且保持积极的（业务）关系”谈判的过程签约之时合约谈判履行协议前期谈判接触之时买卖过程有系统的准备谈判优势的评定和策略内部的协调和支持谈判的流程分析准备实施谈判谈判与沟通目的与利益过程与结果“公”与“私”的关系老练的谈判者形象有能力充满信心有备而来有信誉的就事论事谈判的原则注重目标期望的结果长期和短期磋商和对抗谈判的双方应有双赢的结果关系谈判的过程应是相互沟通的过程信任理解谈判需要相互信任和以诚相待风险和策略内部协议和支持磋商的气氛对抗的气氛对抗磋商谈判气氛的类型大多数情况下的谈判都是能在磋商

4、的气氛中进行的。但不幸的是，这些谈判通常都会演变成激烈对抗的场面。一个老练的谈判者在两种环境下都能有效地进行谈判。重要的是老练的谈判者能意识到需将对抗式的谈判引导和提升到磋商的气氛中去。谈判者的目标红/蓝游戏(P12)A组与B组任意选择红或蓝根据以上得分表计分总共十轮在第五轮或第八轮之后，可根据双方需要安排会面第九轮和第十轮的得分加倍TeamATeamBScoreAScoreBRedRed+3+3RedBlue-6+6BlueRed+6-6BlueBlue-3-3游戏启示乐观主义者往往是失望的一

5、直出红牌以让人感觉羞愧的方法也很少奏效“伏击”将引发“信任”和“背叛”之纷争，从而招致“报复”在实例中，双赢很少出现“针锋相对”才是上策“第一轮出红牌，然后一直出与对手在上轮出的相同的牌”双赢的概念兰色的行为竞争的零和结果索取者求胜红色的行为给予者非零和结果求和的成功不是胜利紫色的行为紫色行为就是把我们想要的（兰色的一面）与对方想要的（红色的一面）进行结合。“你不能从我这儿得到任何东西，除非我能从你那儿获得某些我要的东西”。单元三谈判优势来源及策略谈判优势的概念谈判优势的来源提高优势的策略谈判优

6、势的概念它存在于一切关系中实力＝优势是“真实的”或“被影响到的”在谈判前提高你的优势可被“运用”、“保留”和“分享”谈判的过程签约之时合约谈判履行协议接触之时买卖过程谈判优势从何处开始建立并体现?案例分析?造成现状的原因?下一步的可能行动?谈判优势的来源优势的八个来源：需求和方案信息选择压力关系投入和投资信誉期望值在谈判前你发展的优势越多，谈判中你受到的压力就越小，因此你的谈判优势也就越高。需求和方案的优势在下列情况下，你的优势会增强对方的需求非常迫切你有一个积极的、出众的解决方案你肯放弃此项谈

7、判在下列情况下，你的优势会减弱对方的需求不迫切你需要对方远甚于对方需要你客户方交往层次公司决策层部门经理层一线员工层客户需求类别具体需求存在问题发展目标交往层次与需求类别公司决策层部门经理层一线员工层具体需求存在问题发展目标需求和方案优势的发展策略提高对方需求的迫切性并使你的解决方案与众不同…对方需求的迫切程度越高，其对解决方案的要求就越低；对方需求的迫切程度越低，其对解决方案的要求就越高。信息的优势在下列情况下，你的优势会增强能有效地对对方进行筛选和了解在下列情况下，你的优势会减弱对方已清楚地

8、了解了你公司的运行过程、有关政策、财务状况及行业信息你只是在假设对方的情况销售机会之窗实际需求购买预算竞争状况决策过程时机时机时机时机权威型决策组由某个权威人士做决策协商型决策组需得到每个成员或多数成员的同意咨询型决策组指定某个人依照决策组中有关键影响作用的人的意见来进行决策决策组（DMU）外部影响者客户组织结构图决策者影响者技术评估者支持者反对者购买者角色购买预算及其要求预算已批下来了吗？谁有批准权？如何评价投资？财务上的要求？信息优势的发展策略了解,了解,再了解…发展“眼线”为取得完整信息的