销售技巧及双赢谈判

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1、中国《培训》杂志“精品课程”之一2010年终营销赢计划之二12月18-19日■课程背景多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一法则，取得了巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理和决策过程为中心，通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。本课程详解顾问式销售的操作流程和SPIN关键技巧，分析和传授专业销售人士如何精心规划、实施客户访谈，呈现解决方案并赢得成交机会，即“顾问”不只是推销，而是一个以客户为导向的问题解决者和需求满足者；“销售”也不只是一种交易行为，而是一个发现、发掘、引导和满足客户需求的沟通过程。谈判是互有需求的合作双方为得到各自期望的结果，而进行沟

2、通、交易的过程。谈判决定了前期的销售努力最终是否产生收益。本课程详解专业销售谈判在准备、探索、交换和交易四个阶段的策略及开局、中场和终局三个步骤的技法，引领从业人员掌握成功谈判的关键要素和策略，在销售谈判过程中保持主导地位，摆脱以折扣换交易的被动局面，有效化解客户的谈判陷阱，课程系统分析成功谈判者的行为模式和沟通策略，致力于谈判的双赢结果，实现与客户长期互惠的业务关系。■课程收获顾问式销售技术-客户需求发掘及成交技法K把握销售访谈的操作步骤–访谈开场，问题调查，显示能力，取得承诺K解析专业顾问的沟通技法–背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题K随客户购买心理和行为变化而调整销售策略K把产

3、品利益和解决方案与客户需求联系起来K理解不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求K懂得如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度专业销售谈判–双赢谈判攻略与实战训练K解析谈判的四个环节–准备阶段、探索阶段、交换阶段、交易阶段K对比谈判的五种结果–完全让步、折衷路线、互换条件、附加价值、谈判破裂K掌握开局、中场和终局等阶段性策略，从可变因素中寻求可行方案K有效应对故作惊讶、虚拟竞争、空头支票、预算有限、还有一点等谈判的陷阱K运用实力、信息和时间等关键要素控制谈判进程，掌握谈判主导权K通过倾听、理解和建议等沟通技巧塑造双赢谈判行为模式，注重利益而非立场中国《培训》杂志“精品课程”之一■课程

4、对象销售代表、销售主管、销售经理、商务经理及需要提升此提升的各类营销从业人员、经理人等。■课程内容专业销售谈判–双赢谈判攻略与实战训练1．销售谈判定位§先销售，后谈判§销售谈判的四个阶段和可变因素§专业谈判的七项特征和关键事项2．开局谈判手段§开出高于预期的条件§绝不接受第一次还价§学会感到意外；扮演不情愿的卖家§运用钳子策略；避免对抗性的谈判3．中场谈判技法§应对没有决定权的谈判对手§不要过早让步；不要轻易折中§懂得索取回报；应对谈判僵局4．终局谈判策略§白脸–黑脸策略§蚕食策略§减少让步幅度；收回报价条件§运用平衡策略；起草书面协议5．谈判进程控制§实力–客户关系、谈判投入、可选方案

5、等§信息–客户动机、限制条件、观点看法等§时间–时间越紧，让步越有可能6．谈判沟通策略§把人和事分开，利益和立场分开§为共同利益创造选择方案，寻求客观标准§主动倾听，表达理解，解决问题§保持冷静–ABSURD导火索及化解方法7．谈判行为模式§PREFER成功谈判个性模式§谈判者行为偏好分析及对策§谈判3C策略–竞争者、中庸者、合作者8．更多攻防战术§防御客户的五项战术§进攻对手的六个策略§高效谈判的五种工具§影子战VS.阵地战，车轮战VS.冷战法§案例分析：策划销售进展顾问式销售技术-客户需求发掘及成交技法1．销售顾问定位§需求调查、产品切入、关系建立§咨询式、专业化、方案型的销售§案例

6、分析：解决方案销售2．专业访谈流程§启动–引起注意，获得好感§调查–沟通现状，引导需求§显示能力–推介产品利益与方案§取得承诺–实现销售进展与成交3．SPIN技法解析§让客户说“买”的四种提问技法§问题诊断–调查客户难点与不满§需求发掘–引导解决方案与购买§角色演练：SPIN策划运用4．深度销售策略§理解客户的运行现状与业务要求§结合产品的技术优势与利益诉求角色演练：客户深度经营5．客户需求分析§遵循“先需求后方案”原则§区分明显需求和隐含需求§运用“购买价值等式”分析§角色演练：规避需求陷阱6．产品方案设计§产品特征利益分析与应用§预防客户异议的步骤与手段§角色演练：设计产品利益7．销

7、售提案建议§客户问题与挑战分析§解决方案与价值呈现§实施计划、报价与资信证明8．客户承诺获取§检查和确认所有关键事项§总结产品利益–取得认同§建议后续行动–实施跟进§案例分析：策划销售进展中国《培训》杂志“精品课程”之一■师资介绍王老师：原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场总监资深销售培训专家、实战导师IPTA国际职业训练协会认证培训师IPTS国际培训师行业协会“中国十大培训师”中国管理培训年会“2008、20