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1、<<双赢销售谈判技巧>>分享前言谈判的结果有几种?三道防线——顶线(理想目标),中线和底线.2目录销售价值消除障碍谈好价格达到双赢达成交易3第一部分销售价值客户为什么会购买?调查研究,设定目标,提出问题销售价值的重要工具:FAABE使论据更为有效的五大方法FAABE在销售谈判中的意义和运用4●客户为什么会购买?价值让渡=认知利益－成本认知利益=客户的认同5价值让渡的七大要素6●调查研究:了解客户,自己产品和公司,与客户的往来历史.长期——持续的准备.短期——日常的准备.7●设立目标原则:技巧:最佳和次佳的.如果不成,也要准备好其
2、他的应变方法和选择;其他客户可能性;其他产品可能性.要有进展,不要中断;大生意和小生意都要做.8●提出问题开放式还是封闭式?主动还是被动?如何在谈话中掌握主动?9建立信任开场白:3+1+2｛｛1.我们公司是干什么的2.您的需求3.帮助同行/竞争对手做过……1.理解,有道理,但是…….共性1.设定议程2.请求允许提问10锁定提问的四步法:1.总体询问需求标准2.加法:提出自己产品的长处对对方的影响3.重新排序采购标准4.锁定11●销售价值的重要工具:FAABEF:特点/功能/事实A:优势A:应用B利益(客户需求)E:成功案例时机:
3、1.客户已经表示了明确的需求标准;2.你和客户都清楚明白该需求标准时;3.你的产品/服务可以满足客户的需求.方法:1.表示已了解这些需求标准;2.请客户确认标准优先顺序;3.介绍相关的性能特征和给客户带来的利益;4.询问客户是否接受?12●使论据更为有效的五大方法:1.说服你自己2.从真正让客户感兴趣的需求开始3.带给客户的利益要尽量量化4.让客户表达对每一个论据的观点5.总分总13第二部分消除障碍态度:冷静,诚实技巧:使之具体化全面看待问题和缺点必要时给予补偿和让步处理客户反对的好习惯:1.不攻击…….2.倾听,理解,重新归纳
4、3.有不明之处……..4.针对怀疑,误解….5.面对真正的缺点,….强调………,必要时做出让步.14消除障碍三步法＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿1.尊重,理解,PMP2.解释,论证(成本解释+价值论证)3.确认放心15第三部分谈好价格●磋商过程●矩阵分析●五个白金准则16磋商的过程卖方买方初始报价?解释评论讨价改善后报价还价影响结果的三大要素:势力/实力,信息,时间压力17矩阵分析(卖方)议事项目和相关卖点(论据FAB)顶线(最价目标)可受目标(有条件
5、让步)底线(不可让步)1.数量9060302.质量3米5米9米3.交货30天20天10天4.付款30天45天60天5.服务一般中好6.价格5437.返利1%5%10%预估利润100005000100018●五个白金准则(卖方)1.镇定,在高位,个性化地报价,永远不要在开始建议时妥协2.不管客户让你做怎样让步,你首先要学会论证自己的谈判条件3.不要轻易许诺,除非你得到某种承诺4.如果退让不可避免,则小步退让5.锁定谈判条款,步步为营,让客户承诺合同19●五个白金准则(买方)1.永远不接受对方第一次报价2.无论供方如何论证他的好处,
6、都要反论证3.不要轻易许诺,除非你得到许诺4.如果退让不可避免,小步退让5.逐步蚕食,化整为零,孤立条款,步步为营.20第四部分达到双赢●三种方式的比较:硬式,软式和原则式●利用原则式谈判达成通盘协议的5个方法21●三种不用策略方式比较:硬式谈判软式谈判原则式谈判对手敌友视为问题的共同解决者目标赢得胜利达成协议圆满有效地解决问题出发点迫使对方让步为增进关系而让步解决问题,又增进关系手段强硬,威胁温和/建议对人温和,对事强硬重点坚持立场一致协议在利益而不是立场上方案只对自己有利重要让对方有利设计多方案,达成双赢协议坚持意志力的较量
7、避免意气用事客观的标准结果让对方屈服屈服于对方尊从原则,而不屈服于压力22●利用原则式谈判达成通盘协议1.做大馅饼法关键性问题:2.滚木法关键性问题:3.交易补偿法关键性问题:4.减轻代价法关键性问题:5.搭桥法关键性问题:23●如何才能双赢?1.双方都有筹码(对对方有价值)2.都解决了对方的问题3.都获得价值,比以前有所改善4.都达到了各自的目标5.都认为对方是合理的6.都愿意和对方做生意,通过沟通解除障碍24第五部分达成交易●留意购买信号;主动要求订单;缄口.目的:加速交易的进程.25●简化决定的结束语技巧:1.就像已经做出
8、结论一样询问(假定法)在交货方面,您要……..还是……..?如果您要安装一台,您会把它放在哪?2.让对方觉得一定要赶快做决定(期限法)您希望15号到货,是吗?考虑到库存以及运输的影响,如果今天订,还来得及,您看呢?3.总结客户利益法(总结法)总而言之,这款产品对
