《谈判技巧培训》ppt课件

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1、谈判技巧内容提要谈判的定义谈判过程及技巧如何对付谈判僵局谈判容易犯的错误一谈判的定义技术谈判与商务谈判是紧密相关的,在任何问题上都可能牵一发而动全身,技术状态的确定直接影响着商务,现在有些人追求高性能,敦不知”一分价钱一分货”,技术方面的奢望必然会引起交易价格的上涨,要考虑性价比.(日本人与德国人和设计理念.)谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程。“施”与“受”的互动过程含“合作”与“冲突”.是“互惠的”，但也许“不平等”.也许“不平等”，但一定公平.每天你都要多次与人谈判，只是你经常意识不到

2、而已。(我就无法按时完成书面报告了。对不起，今晚我不能加班。)什么时候不应该谈判1.由于条款是制定好的，你不可能再进行讨价还价(例如购房贷款合同)2.有了决策权，你不必再进行谈判(高层已经定好)3.你没有时间做充分的准备(不打无准备的仗,做到知己知彼,百战不殆)4.你面临着一个无可辩驳的要求(在其他情况下，谈判是可能的，并且是有益的。谈判的范围例如：购买一辆二手车每个人都有他的谈判立场你车主谈判立场谈判的范围协议可能在此处达成谈判是为了获胜包括使交易的达成尽可能接近你理想的目标。熟练的谈判手能够在谈判过程

3、中成功地改变对手的回落目标，来取得最后的胜利谈判可能出现的结果赢--赢彼此相互让步，交易的达成使双方都感觉各有所得。-赢--输一方给予了让步，但所得甚微；而另一方却实现了自己的目标。输--输双方均未得到任何好处，谈判的结果使双方的状况比谈判开始时更糟糕。二谈判过程及技巧1.准备和计划2.接触阶段3.实质阶段4.谈判的收尾5.执行阶段1.准备和计划准备是获取和分析信息的过程；而计划是关于如何运用这些信息。研究背景准备/计划决定怎样开场准备/计划给组员分配任务角色准备/计划确认一些假设准备/计划选择一个策略准

4、备/计划信息的类型必要的信息这些信息是你谈判所必需的。在得到必要信息之前不要贸然前去谈判。希望得到的信息这些信息很有用，但没有它们你仍然可以进行谈判。无关的信息对于谈判过程毫无用处关于对方的信息必要的信息个人希望得到的信息组织个人公司的类型，组织的规模，目前的业绩水平个人的姓名、角色、头衔和地位优势劣势，他们的谈判目标，他们的需要及与其他单位的交易情况个人的优点缺点，偏好，谈判风格，个人阅历，报告的方式关于自己的信息必要信息希望得到的信息产品和服务的特点和优点不借助他人你能够将谈判进行到什么程度你认为成交

5、的准则是什么以前同其他单位进行交易的详细情况你在市场中的位置竞争者在做些什么？以前从事过的类似交易关于自己的信息分析信息要取得谈判的胜利必须做好准备，利用自己的谈判优势和对手的劣势，并将你自己的劣势和对手的优势所能造成的影响降低到最小。识别这些优势和劣势十分重要.决定每一优势和劣势对谈判会产生什么影响.确定谈判目标在谈判之前预测一下谈判的范围会在哪里确认你谈判的目标确立自己理想的目标和回落目标估计对手理想的目标和回落目标还有第三种目标。。。。。。那就是：现实的目标谈判目标2.接触阶段轻松入题1.从题外话入

6、题（从天气/新闻/旅行/衣食住等)2.从自谦开始入题(在己方谈判,谦虚表示照顾不周表示歉意)3.从介绍已方谈判人员入题(介绍己方谈判人员的姓名,职务,经历等,打开话题,消除紧张气氛,同时显示己方谈判力量和阵容,威慑对方)4.从介绍己方的生产,经营,财务状况等入题(谈自己的生产经营情况,财务状况,显示己方雄厚的财力和良好的信誉,可以影响对方,坚定对方的谈判信念)5.从具体议题入手(一般的商务谈判要解决许多问题,在谈判前,确定谈判程序,按程序一步步进行)忌时间过长,长时间不入主题.3.实质性阶段3.1.谈判的

7、听,问,答,叙及说服技巧3.2.谈判的还价3.3.谈判的让步听的技巧在面对面谈判场合中,所谓听并不是指用耳朵那种听觉器官的听,而是指运用自己的眼睛去观察对手的动作和表情,运用自己的心为对手的话语作设身处地的构想,以及运用自己的头脑去研究判断对手的话语背后的动机.专心地有鉴别地倾听(耳-手-心,有鉴别地听,因为不用心,也就无法鉴别对方传来的信息哪些是真,哪些是假哪些无用,重要发记录)不要带偏见去听(偏见是影响和对方人际关系的因素,如果对对方有偏见,听他讲话也往带偏见,因而不能很客观地听他说话,即使他说话很重

8、要,你也不会从他的话里获得有益和信息)不要抢话(抢话会打乱别人的思路,也会耽误自己倾听,抢话不同于问话,问话是由于信息或意思未能记住或理解而要求解释或重复,因此是必要的,而抢话则是急于纠正别人的错误,或用自己的观点来取代别人的观点,是一种不尊重人的行为,不利于创造良好的谈判气氛)不要回避难以应付的话题(对对方提出的一些问题,如果谈判者回答不来,采取充耳不闻的状态来回避,往往暴露自己的弱点,一个合格的谈判者必须有信心去迎接对方提