营销谈判技巧培训课程ppt课件.ppt

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2、老师讲到精彩处，请不要吝啬自己的掌声。请保持空杯心态听课。上课不要打瞌睡、流口水。有问题，请直接举手提问。课程概要一、谈判前的准备1、市场调查2、资料、样品准备3、谈判的班子组建4、制订业务谈判方案5、谈判时空的准备6、谈判的礼节准备7、谈判的口才艺术8、谈判演习二、谈判的开局三、谈判的报价四、谈判的障碍排除五、谈判的收尾、总结测试题一：考考你的眼力！下图是少妇还是老妪？测试题二：选择下列你最喜欢的年龄：A0--10岁B10--20岁C21--25岁D26--30岁E31--40岁测试题三：如果你正在家里，碰到如下一齐发生的事，你先做什么？后做什么？外面有人在敲门，摇篮里小孩

3、在哭，电话铃响了，煤气灶上的开水沸腾了。测试题四：情境为：你正带着狮子、大象、狗、孔雀、猴子五种动物乘船过河，突然河水爆涨，眼看船就要翻了，你最终只能带一种动物安全到达对岸，请问你依次扔掉谁，最后留下谁？一、谈判前的准备完美的谈判程序大概分为四个步骤：谈判的准备谈判的进行合同的签订与履行谈判的总结谈判最大忌讳：打无准备之仗！知己知彼，才能百战不殆！1、市场调查A调查目的：市场调查能提供有关客户、消费者及其市场行为的各种资料，为商务谈判提供决策依据。B调查的内容包括：了解潜在客户的情况（公司的规模/产品/信誉度/谈判人）客户产品销售情况（价格、地区性、季节性、销量）公司产品竞争

4、情况（竞争对手产品品质/促销/服务/服务的优缺点）产品客户与消费者调查（渠道建设与消费者的偏好）地区的文化风俗调查当地的法律法规及经济发展状况2、资料、样品准备准备的内容：A．熟悉公司的背景、企业文化理念、产品、销售战略政策、相关竞品的情况B．熟悉准客户的资料C．电话预约拜访(练习）D．准备相关产品、企业简介、合同、名片、样品资料E．其他准备（会见时间、交通）！！注意：好的开始是成功的一半（1）．熟悉公司及产品A．熟悉公司的创立、发展史B．熟悉公司的组织机构、管理理念C．熟悉产品生产工艺、技术参数、资数介绍D．熟悉产品价格、服务、运输方式、促销、销售政策E．熟悉竞品的质量、价

5、格、技术参数、服务的优缺点F．熟悉公司的合同、财务结算方式、帐税号、开户行资料D．准备好产品资料、样品、名片、合同、笔、笔记本，并整理好放进公文包。（2）．熟悉准客户A．熟悉准客户的企业概况（发展规模）、生产品种、信誉、目前产品使用情况。B．熟悉所要拜访客户的姓名、职务、性格C．熟悉其地址及行车路线、所需时间3、谈判班子的组建谈判者的挑选主谈者专业技术人员（地位高、阅历深、性别、风度、表达、业务、德行、健康）负责人负责协调谈判成员、保证谈判目标的实现（地位高、年长、性别、风度、表述、业务）其他人员（考虑专业与对方人数：财务、专家、技术人才）（1）正确认识商务谈判的特点谈判是一

6、个通过不断调整各自需求，最终使各谈判的需求相互得以调和，相互接近从而达到一致意见的过程。（如侃价）谈判具有“合作”与“冲突”的重要性，是合作与冲突的对立统一（双赢与牺牲部分自我利益）对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。（可口可乐的谈判人员有时从不还价；上海有一饮料公司的质量问题—原料价格）谈判既是一门科学，又是一门艺术。科学告诉我们如何去做，艺术帮助我们将谈判如何做得更好。商务谈判的共性（以经济利益为目的、以价格作为谈判的核心、讲求洽谈的经济效益）（2）把握好商务谈判的基本原则客观真诚的原则（强化优点、弱化缺点—买衣服有布刺）平等互惠的原则（强调双赢---回扣-上派

7、出所迟到）求同存异的原则公平竞争的原则讲求效益的原则（3）谈判成员的优秀表现诚实（老板都是戆度）千万别不懂装懂意志坚强，随机应变耐心专业、敬业（选择12点给老板打电话、老板热爱谈判吃饭都如此—打折，农民进城买--）言语清楚（香山枫叶红了/笛子独奏）干部的人情技巧服饰仪容，言谈举止，亲做表率微笑（不情绪化）适当沉默言必行，行必果小礼物的作用吃饭言听计从内部辟谣的功用谈判者的职务分工职务分工配合上级领导组班子、提要求、听汇报、跟踪谈判、适当参与礼仪、破僵局、促谈判负责人负责谈判组的全面工作，与上级领导联络，