《情景路线谈判》PPT课件

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1、情景路线谈判与沟通技巧SituationalNegotiationRoute&CommunicationSkill（教师版）高级研修班谈判沟通专题培训培训师：潘黎，CEO，教授答疑信箱：panli@bonzwise.com答疑电话:139166303292021/8/41www.bonzwise.com培训目标了解谈判的关键要素，不再试错掌握最系统的谈判工具SNR通过情景案例训练体会所学知识学会分区域谈判管理和自我总结2021/8/42www.bonzwise.com培训内容概要谈判中的常见问题和关键要素情景路线谈判SNR

2、的原理和运用谈判前、中、后期的经典情景下的SNR及其运用模拟案例训练总结2021/8/43www.bonzwise.com1常见谈判问题分析2021/8/44www.bonzwise.com1.1跨国谈判——商机变危机2021/8/45www.bonzwise.com1.2常见的谈判问题和内外部压力不熟悉对方的反应和习惯，沟而不通；谈判过程无法控制，结果与预期差异很大；对方提出苛刻条件，接受不了、割舍不下；不知道如何才能有效影响对方的决策；技巧都明白，临场用不上；只能随机应变；发现谈判中自己的选择余地很小，很被动。2021

3、/8/46www.bonzwise.com现场模拟：如何赢更多的钱？在座的听众中选出6位，每位手中握有随机抽出的一张黑牌，我的手中握有随机抽出的6张红牌。规则是，你可以拿手中的黑牌，从我这里随机抽一张红牌，如果刚好对上了，比如红桃3对黑桃3，那么我们就可以共同到领奖处领取200元钱。如果没有对上，那么两张牌同时作废。现在请你们想一想，用什么方法让你方收益最大？2021/8/47www.bonzwise.com模拟启示1红黑双方在模拟中扮演了优秀的谈判者吗？谈判实力取决于什么？是什么因素在真正影响和控制谈判？怎样获得谈判过程

4、中的优势？2021/8/48www.bonzwise.com模拟启示2谈判者常常无法准确认清自己的利益，更无法认清对方的利益，常有不理性行为，但双方都觉得自己很清醒。谈判过程是有阶段的，在不同阶段就不同问题达成共识；而达成共识的难异程度也不同。兼顾双方利益的方案往往不止一种，而且存在一个最优方案，但最优的方案不一定能够达成。优秀谈判者总是在不断寻求最佳的解决方案，失败的谈判者只会争取利益而造成冲突。只要存在共同利益，必然存在一个可能达成协议的空间，关键看你是否能够找到。难以预测谈判的具体结果时，需要预测谈判的可能结果。20

5、21/8/49www.bonzwise.com2谈判的关键要素CI（CommonInterest，共同利益）CO（CommonOpinion，共识）BATNA（BestAlternativetoNegotiatedAgreement，最佳替代方案)ZOPA(ZoneofPossibleAgreement，可能达成协议的空间）2021/8/410www.bonzwise.com2.1CI——双方利益的交叉点引导案例：国际谈判：两个三分钟抓住AFBE主席2021/8/411www.bonzwise.com2.1CI——双方利益

6、的交叉点为什么我们无法抓住对方的利益诉求点？我们没有换位思考我们被立场所迷惑2021/8/412www.bonzwise.com更多时候，我们面对的只是立场而不是利益利益——对方的真实需要立场——对方根据自己利益所持的观点、态度立场往往会扭曲的反映利益2.1CI——双方利益的交叉点我东西好！没钱赚了！你自己去比比看！你想多少钱买？没法降价！价格太高！晚上吃饭！预算不够价值不高还有更低价试探一下我不需要价格太高！……2021/8/413www.bonzwise.com预算不够价值不认可还有更低价试探一下我不需要改变预算（增挪

7、）谈判升级冲预算分期付款改变数量降低品种降低服务（明暗）改变方式（买变租）降低价格价值判断低估强化优点提升品种提升服务高估对比例证反向探底风险警示正向扩大优势差异负向扩大风险差异增加不可替代性成本拆分做对比推出多个竞争性品种鼓励试用成功签约暂时放弃保持联系反向锁定成交预期探询对方决策参照系提出降价交换条件询问对方具体需求询问对方需求时间转向其他议题四换策略集中力量搞关系其他非价格因素让步其他非价格因素让步锁定价格参照系价值传递引导需求价格太高2021/8/414www.bonzwise.com对方KP及其排序实1、质量2、

8、性能价格比3、数量虚1、稳定性2、配合速度3、服务风险我方KP及其排序实1、投入产出比2、数量3、服务内容虚1、付款风险2、交期/时间3、示范效应真实利益和关键诉求点分析2021/8/415www.bonzwise.com策略建议谈判沟通前必须真实客观的分析双方所有可能的利益交叉点；只有首先想到对方的期