情景路线谈判策略（邦思迈咨询潘黎教授）

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1、情景路线谈判SituationalNegotiationRoute培训师：潘黎，注册国际商务谈判专家，教授答疑信箱：BSM@bonzwise.net答疑电话：400-6565-630邦思迈咨询公开课系列情景路线谈判SNR国际授权课程常见谈判问题分析常见的谈判问题和内外部压力不熟悉对方的反应和习惯，沟而不通；谈判过程无法控制，结果与预期差异很大；对方提出苛刻条件，接受不了、割舍不下；不知道如何才能有效影响对方的决策；技巧都明白，临场用不上；只能随机应变；发现谈判中自己的选择余地很小，很被动。为什么你会有这样的谈判压力？因为你没有掌握谈判的要素；因为你没有真正的谈判思维；因为你习惯

2、于自以为正确的做法；因为你没有掌握真正的策略路线。价格是利益还是立场？你作为卖方，当客户说“价格太高”时你怎么说？更多时候，我们面对的只是立场而不是利益！立场——对方根据自己利益所持的观点、态度利益——对方的真实需要我们没有谈判思维，所以容易被立场迷惑甚至陷入争端！我项目好！没利润了！你自己去比比看！你想多少钱？没法降！价格太高！晚上吃饭！预算问题价值不高还有更好条件试探一下没有合作意向价格太高！……策略体系谈判要素：ＣＩ　Ｃｏｍｍｏｎ　Ｉｎｔｅｒｅｓｔ透过立场看利益，抓住关键诉求点；谈判思维：首先想到对方期望而不是自己目标的谈判者才是真正的高手；谈判方法：不知道对方具体什么反

3、应，至少知道对方可能有哪些反应！谈判路线：搞清原因—冲预算—谈判升级—提供不同方案—提供分期付款—提供不同品种—无法降价＋提供补偿—条件性降价遗憾的是价格调查：模仿客户给销售人员打电话询价，事先准备好的答案都是“太贵了”。销售人员的反应统计如右图：答案数答复方式24%20%16%16%12%8%4%0%0%质量好价格自然高我们也有便宜的品种对不起，无法降价功能特殊，价格也就贵我想先拜访您再谈价格你愿意付多少钱呢？我得请示一下才好降价您最希望什么样的产品呢？您主要把这个产品用于….？价格无法变动怎么办？为什么价格无法变动？例：薪酬谈判陷僵局！决策点选择A的利益123……选择B的利

4、益123……说服对方的唯一途径就是让对方的天平倾斜！策略体系谈判要素：ＢＡＴＮＡ——Ｂｅｓｔ　ＡｌｔｅｔｎａｔｉｖｅＴｏ　Ｎｅｇｏｔｉａｔｉｏｎ　Ａｇｒｅｅｍｅｎｔ找准价格参照系，利用筹码谈价格；谈判思维：锁定价格参照系就能锁定价格；与其揣摩对方心思，不如准备创造性方案！谈判方法：不要只带着一条底线而要带着不同方案去谈判谈判路线：搞清参照系—准备备选方案—提供不同选择—判断对方诉求—逼迫对方—逐个击破遗憾的是没法降价！不行就走！我要亏本！晚上喝酒！不行就降！……?????……这些方法对吗？讨价还价怎么做？讨价还价中双方都非常敏感，能试错吗？怎样防止不试错？千变万化的讨价还价背后

5、有没有内在规律？情景路线图SituationalNegotiationRoute讨价还价的SNR买方价格内化期卖方价格内化期PSPP策略体系谈判要素：SNR——SituationalNegotiationRoute用路线图的方式思考谈判沟通策略谈判思维：见招拆招的技巧、泛化软弱的策略都不如系统、全面、有步骤、有博弈的路线图有效！谈判方法：预估对方可能有的反应，针对对方的可能反应做出相应的应对策略体系根据路线的进展准备好不同的备选方案预期好可能出现的结果并控制他！坚决抛弃试错式、冲突式、软弱式、临场式谈判SNR的关键要素情景设定ConditionalSituation可能立场Po

6、ssibleStandpoints概率路线ProbabilityRoute应对策略RespondingStrategies转化路线ChangingRoute预期结果DesiredResultsCSPSPRGDRRSBDRCR谈判就是讨价还价？CS1:前期破冰CS2:需求探询CS3:价值传递CS4:引导共识CS6:促成签约CS5:讨价还价QQTPSPTPPTSSCCPCQQTTSSCCPC谈判动势线利益分配线谈判的关键要素CI——决定谈判的合作度BATNA——决定谈判各方的决策度SNR——决定双方的动势度CO——决定谈判的难易度ZOPA——决定双方利益的实现度……谈判专家在考虑什

7、么？双循环探询价值传递与类比判断价格参照系价格内化期反向价格预期谈判动势线相互需求强度谈判路线图影子谈判最佳替代方案四平衡原理……控制好的谈判鸿沟大议题1、2、3、4议题2、3、4议题3、4议题4C1C2C3C4鸿沟小鸿沟大议题1、2、3、4议题2、3、4议题3、2、4议题3、4C1C3C2C3鸿沟大控制不好的谈判谈判沟通管理体系NCMS概述谈判沟通管理体系NCMS简述体系的提出：传统沟通理论解决偶发性问题，无法防止问题重复发生；治标不治本，反复试错；有效经验得不到传承总结和分享，人员变动造