山河智能情景路线销售谈判

《山河智能情景路线销售谈判》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、情景路线销售谈判SituationalNegotiationSaleRoute山河智能－邦思迈专题定制培训情景路线谈判SNR系列国际授权课程培训师：潘黎，注册国际商务谈判专家，教授1参训原则纸笔放下、脑子放开不怕犯错、积极发言举一反三、现学现用2培训目标了解谈判的关键控制要素，不再试错掌握最系统的谈判工具SNR，指导策划谈判通过情景案例训练体会所学知识31常见谈判问题分析41.1你经常遇到哪些谈判问题和压力？不熟悉客户的心理，对方决策主观性强，变动大；决策拖延的时间较长，中间变数和影响因素较多；难以影响和突

2、破关键客户的决策层级；渠道不认可性价比，同质高价的时候压力很大；竞争激烈，同类竞争对手降价或“公关”，压力巨大；给下属多少权限下属就用光多少权限；技巧都明白，临场用不上；只能随机应变；发现谈判中自己的选择余地很小，很被动。……51.2你如何应对这些谈判问题？你是试错型应对！你是经验教条型应对！你是四无应对！你是立场争端型应对！6现场模拟：如何赢更多的钱？在座的听众中选出6位，每位手中握有随机抽出的一张黑牌，我的手中握有随机抽出的6张红牌。规则是，你可以拿手中的黑牌，从我这里随机抽一张红牌，如果刚好对上了，比

3、如红桃3对黑桃3，那么我们就可以共同到领奖处领取200元钱。如果没有对上，那么两张牌同时作废。现在请你们想一想，用什么方法让你方收益最大？7模拟启示1红黑双方在模拟中扮演了优秀的谈判者吗？谈判实力取决于哪些因素？是什么因素在真正影响和控制谈判？谈判双方对利益以及利益实现方式认知是否清楚？8模拟启示2谈判者常常无法准确认清自己的利益，更无法认清对方的利益，常有不理性行为，但双方都觉得自己很清醒。谈判过程是有阶段的，在不同阶段就不同问题达成共识；而达成共识的难异程度也不同。兼顾双方利益的方案往往不止一种，而且存

4、在一个最优方案，但最优的方案不一定能够达成。优秀谈判者总是在不断寻求最佳的解决方案，失败的谈判者只会争取利益而造成冲突。只要存在共同利益，必然存在一个可能达成协议的空间，关键看你是否能够找到。难以预测谈判的具体结果时，需要预测谈判的可能结果。92谈判的关键要素PRS(PriceReferenceSystem，交易条件参照系)SNR（SituationalNegotiationRoute，谈判策略博弈路线）BATNA(BestAlternativeToNegotiatedAgreement，最佳替代方案）DR

5、S(Decision/ChoiceReferenceSystem,决策参照系)NC(NegotiationsChip，谈判筹码与筹码交换)SMN(StrengthofMutualNeeds，相互需求强度）102.1PRS—价格参照系为什么我们不懂得客户真正在想什么？两个根源：我们被立场所迷惑我们没有换位思考两种表现：单向策略、一厢情愿试错思维，不行就先绕后换11更多时候，我们面对的只是立场而不是利益利益——对方的真实需要立场——对方根据自己利益所持的观点、态度立场往往会扭曲的反映利益2.1PRS——价格参照

6、系我产品好服务优用了没风险！您自己比比看！多少价格合适？成本都很高的啊！价格太高晚上吃饭！预算限制价值一般有更低价随便说说不要不关心价高反点低已有替代……双向控制策略单项试错策略12预算不够价值不认可还有更低价试探一下我不需要改变预算（增挪）谈判升级冲预算分期付款改变数量降低品种降低服务（明暗）改变方式（买变租）降低价格价值判断低估强化优点提升品种提升服务高估对比例证反向探底风险警示正向扩大优势差异负向扩大风险差异增加不可替代性成本拆分做对比推出多个竞争性品种鼓励试用成功签约暂时放弃保持联系反向锁定成交预期

7、探询对方决策参照系提出降价交换条件询问对方具体需求询问对方需求时间转向其他议题四换策略集中力量搞关系其他非价格因素让步其他非价格因素让步锁定价格参照系价值传递引导需求价格太高13价格参照系谈判不是谈利益或搞关系而是锁定和影响交易条件和决策参照系！价格参照系和决策特点：收益和风险预期：用了有何好处有何风险？不用呢？竞争因素：同类产品比较预算因素：真实承受能力与价格控制权限因素：内部权限与其他影响因素（内部复杂关系等）14策略建议：谈判中我们看到的更多是自己的利益和对方的表面立场；谈判前必须真实客观的分析双方所

8、有可能的利益交叉点；首先想到对方期望而不是自己目标的谈判者才是高手；使用谈判策略要考虑对方的接受性，要以对方更容易接受的方式达成己方目标；谈判只有在满足共同利益的基础上才能实现己方利益；抛开讨价还价，锁定价格参照系！谈判管理：一厢情愿的单方策略永远不如对方能够接受的双方策略更加有效。谈判永远是双方或多方的利益瓜分过程152.2SNR——谈判策略路线（情景路线）引导案例：客户终端的决策难以锁定时怎么办？162.2S