采购谈判情景模拟教学课件

《采购谈判情景模拟教学课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、美达纽扣采购谈判（二）——议价技巧的应用美达服装厂地点：柳州主要产品：中档牛仔裤需求灵活多变；规模：中等本次采购任务：五爪扣采购团队：大蜗牛采购团Super-hero（SH）采购团领导团队：勇往直前队、先锋队、时捷队、八仙队供应商A快线销售团B无限销售团供应商A、B&美达采购期望经济上计算，若A提供免费运输服务则相当于每盒为我们节省0.1元；B若提供免费运输服务，相当于每盒节省0.15元。AREYOUREADY?议价的策略技巧开低走高、欲擒故纵、声东击西、百般挑剔、博人同情、过关斩将、被迫降价、敲山震虎、差额均摊、迂回战术、

2、直捣黄龙……谈判注意问题：仪态仪表、言行举止；技巧运用、灵活应变；掌控时间、提高效率；利益优先、促成共赢。我们来谈谈吧！Let'snegotiate!合作？？。。。合作！！AB?CDAB?CD我们如何谈判的？Howdowemakeit?A：谈判开始：开低走高、讲明诚意B：谈判中：对方有竞争对手或其他方面压力的情况下：欲擒故纵、声东击西、借力打力；对方劣势：百般挑剔；感情好、面子大：博人同情、过关斩将、被迫降价大环境有压力：敲山震虎，分析利弊清楚的了解对方的实际情况时：直捣黄龙，出乎意料的给对方一击难以决策，需要了解时：迂回战

3、术谈判进入僵局：迂回战术C：谈判进入有希望的尾声时：感情好、面子大：被迫降价差额较小，均摊对自己比较有利：差额均摊NO.1议价技巧用对时机a.负重退避（适当的表示惊讶），给对方造成压力。b.以“开放式”的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。c.避免谈判破裂，同时不要草率决定。d.尽量以肯定的语气与对方谈话。e.以数据和事实说话，提高权威性。f.一旦走入僵局，可更换谈判主谈人、暂时休息、避开话题或者寻找其他更好的解决办法。g.均摊前要慎重，避免5/5均摊隐性让利.NO2.议价言行及心理And…?你还发现了其他的技巧和注意的问题吗

4、？课后。。。请同学们思考，还有哪些议价技巧和需要注意的问题呢？未完成