国际商务谈判明细

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1、国际商务谈判宋媛第一章国际商务谈判概述谈判是商务活动的重要环节企业在经营管理过程中经常会涉及谈判事物，谈判能力是企业人员必备的能力之一。谈判是国际商务活动最重要的环节之一。谈判是一个过程，在这个过程中利益双方就共同关心、感兴趣的问题进行磋商、协调和调整各自的立场，求同存异，从而达成妥协，促成合作。物流领域：采购、运输、仓储、配送等多方面第一章国际商务谈判概述在国际商务活动的整个流程中，凡涉及有关交易的价格和其他交易条件的内容，都要经过谈判予以确定；换言之，谈判的结果直接影响企业的微观利益和国家的宏观利益。第一节国际商务谈判的概念及特点一、谈判的定义所谓谈判是指参与各方基于

2、某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。目的：协调利害冲突，实现共同利益。谈判作为协调各方关系的重要手段，广泛应用于政治、经济、军事、外交、科技等各个领域。商务谈判主要集中在经济领域，是参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的行为过程。商品买卖、投资、劳务输出输入、技术贸易、经济合作等。国际商务谈判处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。对外经济贸易中普遍存在、解决不同国家商业机构间利益

3、冲突、实现共同利益。双方立场不同，目标各异，充满冲突和矛盾。如何解决？二、国际商务谈判的特点1、以经济利益为谈判的目的2、以经济利益为谈判的主要评价指标3、以价格作为谈判核心4、具有较强的政策性5、应按国际惯例办事6、国际商务谈判涉及面广7、影响谈判的因素复杂多样8、谈判的内容广泛复杂一般商务谈判的共性国际商务谈判的特殊性第二节国际商务谈判的形式一、参加人数规模划分二、参加谈判的利益主体数量划分三、谈判双方接触的方式划分四、谈判进行的地点划分五、谈判中双方所采取的态度与方针划分第三节影响国际商务谈判的因素在一定的法律制度和某一特定的政治、经济、文化、文化环境中进行的直接和

4、间接的影响对上述因素做出全面系统的调研和分析评估，才能制定出相应的谈判方针和策略第三节影响国际商务谈判的因素一、政治状况因素国家对企业的管理程度经济的运行机制政治背景政局稳定性政府间的关系第三节影响国际商务谈判的因素二、宗教信仰因素政治事务法律制度国别政策社会交往与个人行为节假日与工作时间第三节影响国际商务谈判的因素三、法律制度因素该国法律基本情况法律执行情况司法部门的影响法院受理案件的时间长短执行其他国家法律的裁决时所需要的程序第三节影响国际商务谈判的因素四、商业习惯因素企业的决策程序文本的重要性律师的作用谈判成员的谈话次序商业间谍问题是否存在贿赂现象竞争对手的情况翻译

5、及语言问题第三节影响国际商务谈判的因素五、社会习俗因素各种忌讳：不宜谈论的话题；不宜赠送的礼物；忌讳的数字等第三节影响国际商务谈判的因素六、财政金融状况因素外债状况外汇储蓄情况货币的自由兑换支付信誉税法方面的情况七、基础设施及后勤供应情况因素当地邮电、运输条件邮电及通信能力、港口的装卸设备、公路铁路的运载能力、航空运输能力气候状况（间接影响）第四节我国国际商务谈判的基本原则我国对外贸易的一贯政策一、平等互利的原则二、灵活机动的原则三、友好协商的原则四、依法办事的原则五、原则和策略相结合的原则第二章国际商务谈判理论《孙子兵法》，不战而屈人之兵为战争取胜的最高境界。诸葛亮舌战

6、群雄《三国杀》港剧-《谈判专家》美剧-《犯罪心理》如何成为谈判大师？第一节结构理论及其在国际商务谈判中的应用代表人物：乔治·马什、大卫·斯科特第二节实力结构理论及其在国际商务谈判中的应用第三节需求理论及其在国际商务谈判中的应用《管理学》马斯洛需求层次理论生理需求（Physiologicalneeds）、安全需求（Safetyneeds）、爱和归属感（Loveandbelonging，亦称为社交需求）、尊重（Esteem）自我实现（Self-actualization）五类，依次由较低层次到较高层次排列。马斯洛需求层次理论第四节行为学理论及其在国际商务谈判中的应用组织行为学

7、以组织行为规律为研究对象，研究组织体系中人的行为与心理表现。针对组织行为的特征，找出特定组织环境下的组织行为共性，可以为企业管理提供有益启示。第五节心理学理论及其在国际商务谈判中的应用美剧-《犯罪心理》英剧-lietome第六节博弈论及其在国际商务谈判中的应用西方经济学类型：合作博弈—非合作博弈完全信息—不完全信息静态博弈—动态博弈第七节理性谈判感性与理性的对比第三章国际商务谈判策略国际商务谈判前准备国际商务谈判各阶段的策略第一节谈判前准备谈判人员自身的要求-警匪篇“一个好的谈判专家，要能把满天乌云说成霞光万丈，把霞光万丈说成