销售管理：本质、回报及其责任

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1、预备知识如何做一名优秀的销售人员1.1销售人员的素质要求-ASK模式ATTITUDE正心、诚意——中国传统（天人、人我、内心）乐观积极——寻求发展的态度（喜悦；主动性、计划性、灵活性）勤奋坚韧——百折不挠的精神SKLL心——亲和力、思考力目——观察力口——表达力鼻——直觉敏锐耳——善于聆听KNOWLEDGE公司状况与产品知识——知己客户方面的知识——知彼竞争对手的知识——知敌行业知识——专家环境状况——顾问（深厚的内功）1.2追求成为顾问型的销售人员——积善梳信息收集员——要不要梳子产品讲解员——还可以挠痒问题解决者——方便香客整理仪容顾问式销售——作为礼品回赠香客

2、1.3销售的基本步骤1.3.1收集和分析客户资料诺曼底登陆为什么是1944年6月6日？发展内线消化和分析这些资料分析客户资料首先是找到入手的线索对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来然后是销售机会分析(比如找女朋友有什么条件呢?)销售机会分析是关键的步骤，它决定了销售是否能进入下一个阶段。如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。要问自己四个方面的问题，这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？1.3销售的基本步骤1.3.2推进和客户的关系与客户关系

3、的四个阶段认识阶段约会阶段信赖阶段同盟阶段1.3销售的基本步骤1.3.3挖掘需求例：老太太买李子需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。1.3.4确定竞争

4、优势例：大学老师谈恋爱的竞争优势客户采购决不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到对我们有利的方面来。销售是一个竞争的世界，因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁。1.3销售的基本步骤1.3.5获取达成交易的承诺谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。价格归根结底是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，就可以得到满意的价格了。1.3销售的基

5、本步骤1.3.6跟进服务经过前面五个步骤，合同是签了但是款还没有全部收回来，如果账款收不回来还不如不卖。在这个步骤里，就是要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。1.3销售的基本步骤欢迎大家学习销售管理课程第一篇：销售管理第二篇：人员推销推荐书籍：《销售管理》（第二版）熊银解（美）查尔斯M.福特雷尔主编高等教育出版社《管理学》周三多高等教育出版社《第五项修炼》《美》彼得.圣吉华夏出版社21世纪经济报道中国经营报……第Ⅰ篇销售管理团队、领导与方法SalesManagement:Teamwork,Leadership,andTechnolog

6、y哈佛大学的管理专家认为：团队是由员工和管理层组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同目标。团队当中领导人的权力大小跟团队的发展阶段相关，一般来说，团队越成熟领导者所拥有的权利相应越小，在团队发展的初级阶段领导权相对比较集中。团队协作成功的公司总是把战略放在第一位，其次才是做生意。团队默契来自队员们相互合作的态度及互相信任。它们会互相取长补短而不是互相揭短、推卸责任。一旦队员互相了解、互相信任并开始默契配合后，这支团队的个性就开始形成了。团队核心文化的养成过程是一个团队价值观的提炼与塑造过程，对于团队素质的提升具有关键意义

7、。它不仅有利于团队文化的建设，而且是建立共同远景的前提。第一部分销售管理简介第二部分销售团队工作的计划第三部分销售团队的人员配备第四部分对销售团队的培训第五部分对销售团队的指导第六部分对销售团队的控制销售管理第一部分销售管理简介欢迎学习销售管理课程。担任销售人员的管理者是一项具有挑战性的工作，他们是推动销售人员取得高水平业绩的“火花塞”。第一部分包括2章，即第1章“销售管理：本质、回报及其责任”和第2章“销售人员的社会道德和法律责任”。第章销售管理：本质、回报及其责任内容简介什么是销售什么是销售管理销售经理的五项基本职能一个组织系统的主要构成部分销售经理的种