零售学第十一章零售促销

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1、第十一章零售促销策划学习目标：§了解零售促销的定义及其功能，POP广告的种类§数悉零售促销策划方案设计的步骤及其采用的方法POP广告创意和制作的原则§掌握销售促进具体方式的应用(点击右键－结束放映返回)重点:零售促销策划方案设计的步骤及其采用的方法；难点:POP广告的应用及销售促进具体方式的运用。重点和难点第一节零售促销及其方案设计一、零售促销的概念及功能促销（retailpromotion）是指零售商为告知、劝说或提醒目标市场顾客关注零售有关企业任何方面的信息而进行的一切沟通联系活动。零售促销的功能

2、1.告知功能2.说服功能3.影响功能零售促销方案计1.促销目标选择量力而行法销售百分比法目标任务法竞争对等法2.促销预算及其方法3、选择促销组合选择促销工具要考虑如下因素：§促销目标§零售商类型及竞争环境§费用预算4、执行促销策划§促销时间§促销商品§促销主题§宣传媒体§人员分工§其他因素5、评估促销效果并总结具体评估的方法主要有：§目标评估法§前后比较法§消费者调查法(点击右键－结束放映返回)第二节　零售卖场广告与创意1、POP广告促销的意义和作用零售广告是可以认明的零售商以付费的非人员的方式，向最终消

3、费者提供关于商店、商品、服务、观念等信息，以影响消费者对商店的态度和偏好，直接或间接地引起销售增长的沟通传达方式。广告是指由确定的赞助者以付费的方式对观念、商品或服务进行的非个人的沟通传达方式。POP广告具体的作用体现为:传达零售店面商品信息创造店内购物气氛促进零售商与供应商之间的互惠互利(点击右键－结束放映返回)2.POP广告的种类A.常用的POP类型1.招牌POP2.货架POP3.招贴POP4.悬挂POP5.标志POP6.包装POP7.灯箱POPB.销售型POP广告与装饰型POP广告C.外置POP店

4、内POP及陈列现场POP3.POP广告的创意与制作POP广告的创意原则1.准确性原则2.逻辑性原则3.艺术性原则手绘POP广告的制作原则:引人注目＼容易阅读＼个性化＼统一和协调的美感要求：用语简短＼表明特征价值＼符合潮流ＰＯＰ广告的维护特别注意时效性１．销售促进的概念及特点销售促进（salespromotion）又称营业推广，是企业运用除人员推销、广告和公共关系以外的各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。销售促进的特点：§针对性强，方式灵活多样．§临时性和非正规性§若攻

5、势过强，会引起顾客反感．第三节销售促进销售促进方式一、优惠方式零售商将印在报纸、杂志、宣传单或商品包装上的付有一定面值的优待券或单独的优待券，通过邮寄，挨户递送，销售点分发等形式发放，持券人可以凭此券在购买某种商品时免付一定金额的费用。二、赠送商品赠送商品即消费者免费或付出某些代价即可获得特定物品的活动。包括两种方式：免费赠送：付费赠送：包括买一赠一、酬谢包装、包装赠品、批量购买赠送、商品中奖、随货中奖赠品三、折价优惠折价优惠是指商店在一定时期内，调低一定数量的商品售价，也可以说是适当减少自己的利润以回馈

6、消费者的促销活动。常见形式有：商品降价特卖、限时抢购、折扣优惠。四、竞赛竞赛是一种让消费者运用和发挥自己的才能以解决或完成某一特定问题，即提供奖品鼓励顾客的活动。常见的竞赛方式有：§在商店内或通过媒介开展各类游戏比赛活动，让消费者参加。§让消费者回答问题。§征求商店的广告词，店歌，店徽等，或征求商店某一时期的促销创意等。五、抽奖抽奖是指顾客在商店购物满一定金额即可凭抽奖券在当时或指定时间参加商店组织的公开抽奖活动。常见的抽奖方式有：§直接抽奖方式§事后对奖方式§多重抽奖方式六、集点优待集点优待又叫积分卡或

7、商业印花(商业贴花)，指顾客每购买单位商品就可获得一张印花，若筹集到一定数量的印花就可以免费换取或换购(即支付少量金额)某种商品或奖品。七、退费优待退费优待是指消费者提供了购买商品的某种证明之后，商店退还其购买商品的全部或部分付款，以吸引顾客，促进销售。八、包装促销包装广告是将商店的店名、地址、电话号码、经营项目等信息印在包装袋上，用来包装商品。这种做法有利于携带和保护商品，同时也宣传了商店，有助于建立良好的商店形象。现在，不仅大中型商店采用包装广告，众多的小商店也越来越将其作为重要的促销手段，例如阿呀呀

8、、流行美、5151等小饰品商店。(点击右键－结束放映返回)谢谢(点击右键－结束放映返回)