零售促销管理

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1、1第七章零售促销管理22006年12月2日在北京新世界广场，一棵直径16米，高28米、耗资40万元的圣诞树拔地而起，这是目前北京最高大的圣诞树。圣诞节零售促销3屈臣氏的10大促销招数招数1——加1元，多1件多加1元，就可以获得1件商品。方式有两种，一是加1元送同样的商品，譬如一件商品是20元，21元即可以买两件;另一种是加1元送不同的商品。这个促销活动非常让顾客心动。由于近乎买一送一，而且一买是2件，所以商品的订货量非常大招数2——10元促销大量10元、20元、30元商品，大量精选商品震撼出击，冠于“抢购价”、“惊喜价”等宣传字样，这一招完全扑捉了消费者心理，觉得

2、10、20、30元无所谓，好象非常实惠，一件、两件、三件，不知不觉“满载而归”。4屈臣氏的10大促销招数招数3——全线八折这个促销活动一般有两个主题，第一是屈臣氏自有品牌商品全线八折，店铺会换上所有自有品牌全线八折的宣传标识，促销力度非常大;第二是夏季的应季商品促销，以“绽放身体魅力”为主题，推出大量清凉的护肤产品，护齿用品，渲染“炎炎夏日，清凉购物”感觉。招数4——SALE周年庆每年的3月至4月份，是屈臣氏的周年庆祝时期，对各系列商品进行全面特价促销，给顾客塑造“惊喜不断”的感觉，“即买即送”、“独家优惠”、“美丽加分”、“健康生活每一天”、“自有品牌商品免费加

3、量33%不加价”等全面进行。5屈臣氏的10大促销招数招数5：震撼低价屈臣氏经常推出系列震撼低价商品，这些商品以非常优惠的价格销售，并且规定每个店铺必须陈列在店铺最前面、最显眼的位置，以吸引顾客。招数6：剪角优惠券在指定促销期内，一次性购物满60元(或者100元)，剪下促销宣传海报的剪角，可以抵6元(或者10元)使用，相当于额外再获得九折优惠。6屈臣氏的10大促销招数招数7：购物2件，额外9折优惠购指定的同一商品2件，额外享受9折优惠，例如买营养水一支要60元，买2支的话就一共收108元。招数8：套装优惠屈臣氏经常会向生产厂家定制专供的套装商品，以特优惠的价格向顾客

4、销售，如资生堂、曼秀雷敦、旁氏、玉兰油等都会常做一些带赠品的套装，屈臣氏自有品牌也经常会推出套装优惠。例如，买屈臣氏骨胶原修护精华液一盒69.9元送49.9元的眼部保湿者喱一支，促销力度很大。7屈臣氏的10大促销招数招数9：赠送礼品屈臣氏经常会举行赠送礼品的促销活动，一种是供应商本身提供的礼品促销活动，另外一种是屈臣氏自己举行的促销活动，如赠送自有品牌试用装，或者购买某系列产品送礼品装，或者是当天前30名顾客赠送礼品一份。招数10：VIP会员卡屈臣氏2006年9月开始推出自己的会员卡，顾客只需去屈臣氏门店填写申请表格，就可立即办理屈臣氏贵宾卡，办卡时仅收取工本费一

5、元，屈臣氏会每两周推出数十件贵宾独享折扣商品，低至额外8折，每次消费有积分。8第一节　促销及其组合要素一、零售促销的定义零售促销是指零售商向目标顾客传递商品或服务的信息，帮助消费者认识商品及其利益，从而引起消费者兴趣并激发其购买欲望和购买行为的一切沟通联系活动。零售促销的实质是信息沟通。零售促销的最终目标是销售额的提升。零售促销的功能1.告知功能2.说服功能3.影响功能910二、零售促销活动类型（一）按照实施时间长短分◆长期性促销:一个月以上，塑造差异优势，如营业时间、停车服务、大客户、快速通道、送货等。◆短期性促销：3-7天，提高短期销售额。一般以产品促销和节日

6、主题为主（二）按实施活动的促销主题分开业促销活动周年庆促销活动例行性促销活动竞争性促销活动111、开业促销：最重要的零售促销获得供应商支持最多，销售是平时的5倍。122、周年庆促销活动仅次于开业的重要促销活动可以借题发挥的促销活动供应商比较支持销售量是平时2倍13143、例行性促销活动企业根据不同时期推出的促销活动，常以各类节日或重大活动为主题每年变化不会太大，有时每月一次举办例行性促销活动销售增加2-3成15美国节日零售额（2007）16我国的节假日我国目前的节假日为114天，几乎占到全年的1/31、法定假日类：元旦、春节、三八节、清明节、五一节、端午节、六一节

7、、教师节、中秋节、国庆节等2、非法定假日类：情人节、母亲节、父亲节、元宵节、复活节、圣诞节等3、民俗时令类：夏至、冬至、立冬、腊八等4、商家自定假日类：店庆日、服装节、风筝节、美食节等水饺、汤圆、粽子等传统中式食品为主，其超过一半以上的销量是在节日前后进行销售的174、竞争性促销活动主要是针对竞争者采取的临时促销活动目的是与竞争对手抗衡，防止竞争对手在促销期将客源吸引过去，使自己的营业额下降。18（三）按照沟通方式划分1、单向沟通促销——特价、优惠券、赠品、POP促销2、双向沟通促销——意见征询、有奖答题、现场促销、免费品尝（四）按照作用效果划分1、新产品上市促销

8、：样品派送