零售企业春节促销管理实务

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1、零售企业春节促销实务春节促销六把火　　促销说白了就是老一套，除了价格就是活动，除了推进就是拉动。殊不知，这些看起来千篇一律的招数，往往就是取悦市场和消费者的一套拳术。一、价格火　　市场存在一天，价格就会作为调节市场的一只有效的“手”，陪伴着整个行业发展的左右。春节促销，是否要烧价格火？其答案只能是：依产品面对的消费群体不同而不同，因企业在市场中所具备的优势大小而差异。　　春节是个大节日，十几亿的国人无不喜气洋洋乐开怀，谁还在乎价格的多多少少？原则上讲，降价并不是最重要的，尤其对于面向中高端消费群的产品市场来说，价格并非企业间唯一的较量。不过，对于市场中的

2、挑战者品牌，价格却是一把利器；对于整个市场疲软、消费者低调的产品，企业间不约而同通过降价刺激消费者对整类产品的关注和购买欲望，也不失为一种良策。除此之外，围绕人们过年图吉利的消费心理，推出适当的抽奖、返券、赠品，甚至是采取“888”“9666”等吉利的数字定价技巧，说不准都会带动自己产品的销售。二、文化火　　“智慧经营，人文关怀”是当今企业参与竞争的一种高级境界，文化促销同样是为各大企业认可的优秀促销形式。　　无论是回归传统，把高科技产品促销和上千年的春节文化民俗相结合，演绎一场春节民族文化大餐；还是立足现有的高科技定位，以科技改变生活、跟踪时尚节拍、数

3、码普及风暴等促销由头，来抓住老百姓在春节期间的购买欲望，都是一种文化促销的表现。　　说起文化促销，路演活动可以说是其中的重头戏了。无论是民间演出还是名人出演，无论是现场数码展览还是抽奖大奉送，产品有不同，文化促销的底蕴却是脉脉相通的。围绕企业不同的产品，策划一些环环相扣、消费者喜好、商家成本不多且容易操控的文化促销活动，不仅可以在抓住消费者眼球的同时，吊足顾客的购买欲望，还可以有效提升企业文化内涵，提高品牌的知名度和美誉度。三、礼品火　　从“送礼送烟酒”、“送礼送红包”到近几年的“送礼送健康”、“送礼送文化”，礼品风无疑是春节消费市场中，最为国人认可和接

4、受的一种感情沟通方式了。于是，脑白金靠“送礼送健康”送出了几个亿的产值，各地的图书城、购书中心也是年年人头攒动、本本图书好卖。　　如果“今年过节不收礼”，收礼又会收什么呢？拿科技产品来讲，是否可以把“送礼送科技”、“收礼收数码”之类的礼品概念打造成一个春节送礼的新亮点？　　经过了“呼机、手机、商务通，一个都不能少”的PDA礼品概念之后，像数码相机、电脑辞典、电子书包、移动存储，乃至PC、笔记本，都可能亮出送礼的“招牌”，争夺春节送礼市场的份额。四、新品火　　几乎每周每月都会有各类化妆美容新品、保健养生佳品乃至新型号手机产品热腾腾的出炉，这就是科技的魅力，

5、更说明了消费市场的巨大潜力。在春节促销中，各类新品会不会成为消费者期待的又一个亮点？　　俗话说：“新年到，新年到，穿新衣，戴新帽”，在处处弥漫着创新味道的新经济时代，“买新品”、“用新品”也一定会趁着消费者的个性化生活方式和火热的创新激情，成为国人春节的一盘“海鲜餐”。　　八成就在撰写此文的时候，都会有大把的新产品准备从生产线上生产下来。在此，笔者奉劝这些即将推出新产品的“家长们”，最好掐算着消费高潮的时间表，尽量选在春节假日把精心生产的“孩子”拿出来一鸣惊人，给善良的消费者来一个惊喜的“新春新奉献”。五、教育火　　教育消费者是一种比用价格来勾引消费者，

6、更高深的一种招数。从电脑还是稀罕东西的时候，很多PC厂商就在不断地教育他们的目标消费者，“买电脑，免费培训三个月”，这种曾经耳熟的促销声音，似乎在这电脑成了必备工具的年月里，反而比电脑还稀罕了。　　其实，像家用电脑、数码相机、高档家居用品等这些在消费者中还比较稀罕的产品，不妨借着春节假期，改善一下消费者吃鱼吃肉的“胃口”。在我们忙着做新闻发布会、搞年终大酬宾的空当里，如果谁打出“买某某相机，享受三天免费培训”，说不定就成了消费者的“红人”，成了市场中的丰收者。　　不一定非得推出动辄几天几个月的大培训，这种既耗厂商自己的成本，又耽搁消费者宝贵的休假时间，何

7、苦呢。　　相反，在黄金商圈、综合超市、娱乐广场这些云集了众多目标人群的终端场所，开展一两个小时的“现场摄影讲座”“专家教您用数码”“美容大家学”之类的短程教育活动，不仅效果好，而且本身就是一次企业产品的现身宣传，何乐不为呢？此外，面向中小学生、大学生，推出“买PC，送免费培训”、“买**电脑，获***学习软件”之类的促销活动，同样是解了家长难题、应了学生需要、借了春节时机的一种“旧貌换新颜”的销售策略。六、个性火　　所谓个性，就是厂商制定的促销计划和采用的营销方式能够体现自家的个性和特色。如今，各类产品在实际促销中的花样更新与变化越来越快，销售商必须及时

8、摸清消费者的口味和竞品的促销思路，抢先一步推出迎合消费者的个性化促销组合。　　没