零售力课件促销管理讲师手册

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1、第一部分概述2促销活动的目的2二.促销活动的定义2三.促销的主聲段方式2四.促销的主要方法4第二部分促销计划制定5一.外咅阿境调研5二•内咅环境调硏5三.方案制定考虑因素5四.促销方案的制定6第三部分执行实施要点8第四部分投入产出比分析8-•投入产出率8二•活动销售额分析9第五部分效果评估9-•刚古励10二刚古指标10三.刚古方法10四・注意事项11第六部分案例（红酒促销）12第七部分附件14第一部分概述一•促销活动的目的每次促销活动都会有不同的目的,如：清库存、热场、冲销量、新品推广、形象建立等，最终极目标是提升销售额、毛利率及加速资金周转率，具体如下：1*吸引顾客：通过促销活动达到吸

2、引顾客的目标，打开商品买卖的大门。2、促进产品销量、清除库存:当消费者在众多的同类商品中进行选择,尚未做出购买决策时，及时的促销手段的运用往往可以产生出人意料的效果,在品牌繁多、竞争激烈的产品中，促销手段的应用更是十分必要的。3、加快新产品进入市场的过程:当消费者对刚投放市场的新产品还未能有足够的了解和做出积极反应时，通过一些必要的促销措施可以在短期内迅速地为新产品开辟道路。4、店面的形象建立:店面可以通过采用特色广告或商品展示来对特定的是商品进行促销，这种促销活动影响着消费者对整个店面形象的认知。5、抵御竞争者的促销活动:当竞争者大规模地发起促销活动时，如不及时地采取针锋相对的促销措施

3、,往往会大面积地损失已享有的市场份额。销售促进是在市场竞争中抵御和反击竞争者的有效武器。二•促销活动的走义促销(PROMOTION)是营销组合的四个构成要素之一,也是企业营销计划的核心，它是与目标顾客对有关产品及其质量和特征、产品价格、产品的销售时间和地点等信息沟通的营销活动。促销的基本方式可分为广告、人员推销、销售促进、公共关系和直接营销五大类。店面促销是销售促进中一个重要项目,是指在特定的时间和特定的预算内，在某一目标市场中所采用的能够迅速产生激励作甩刺激需求，并达成交易目的的促销措施。一个生动化、立体化、有效化的终端促销工程——店面营销有时常常会比电视报纸的广告更能刺激消费者的购买

4、欲。如果酉已合电视、报刊广告，以店面营销为枢纽，就可取得1+1>2的整合营销效果。强劲而独特的店面营销，常常能促进消费者的现场购买。三•促销的主要手段方式1■降价式促销降价式促销就是将商品低于正常的定价出售。其运用方式最常见的有库存大清仓、节庆大优惠、每日特价商品等方式。A.库存大清仓：以大降价的方式促销换季商品或库存较久的商品、滞销品等。B.节庆大优惠：新店开张、逢年过节、周年庆时，是折扣售货的大好时机。C.每曰特价品：由于竞争日益激烈，为争取顾客登门，推出每日一物或每周一物的特价品，让顾客用低价买到既便宜又好的商品。低价促销如能真正做到物美价廉，极易弓I起消费者的〃抢购〃热潮。2.有

5、奖式促销顾客有时总想试试自己的运气，所以"抽奖"是一种极有效果的促销活动。因为，抽奖活动一定会有一大堆奖品，如笔记本电脑、手机等，这样的奖项，是极易激起消费者参与兴趣的，可在短期内对促销产生明确的效果。通常，参加抽奖活动必须具有某一种规定的资格，如购买某特定商品、购买某一商品达到一定的数量、在店内消费达到固定金额、或回答某一特定问题答对者。另外，需要注意的是，办抽奖活动时，抽奖活动的日期、奖品或奖金、参加资格、如何评选、发奖方式等务必标示清楚，且抽奖过程需公开化，以增强消费者的参与热情和信心。有奖促销是受消费者欢迎的一种促销方式，但需要注意开奖规则的真实性，抽奖的公平性。抽奖促销由于对消

6、费者参与成本低,操作简单,往往参与人数多，但需注意效果转化。3.打折式优惠一般在适当的时机，如节庆日、产品更替时节等打折以低于商品正常价格的售价出售商品，使消费者获得实惠。A.设置特价区：就是在店内设定一个区域或一个陈列台，销售特价商品。特价商品通常是大量销售的商品或为过多的存货，或为即将下市的商品，或为外包装有损伤的商品。注意不能鱼目混珠，把一些变质损坏的商品卖给顾客,否则,会引起顾客的反感,甚至会受到顾客投诉。B.节日、周末大优惠：即在新店开业、逢年过节或周末，将部分商品打折销售，以吸引顾客购买。C.优惠卡优惠：即向顾客赠送或出售优惠卡。顾客在店内购物,凭手中的优惠卡可以享受特别折扣

7、。优惠卡发送对象可以是由店方选择的知名人士，也可以是到店购物次数或数量较多的熟客，出售的优惠卡范围一般不定，这种促销目的是为了扩大顾客群。D.批量价优惠：即消费者整套或较大批量购买商品时，给予价格上的优惠。这种方法一般用在周转频率较高的商品上，可以增加顾客一次性购买商品的数量。4.竞赛式促销竞赛式促销是融动感性与参与性为一体的促销活动，由比赛来突显主题或介绍商品，除了可打响商品的知名度以外，更可以增加销售量，如电子竞技比赛等。此外，