稻花香老字号江门市场营销方案

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1、稻花香老字号江门市场营销方案一、老字号江门市场操作方案1、建立一支素质好、能力强、执行力高的高标准营销团队；避免经验性人员介入。只有优秀的营销团队才能出好的成绩，对产品而言，是一种实力的补充和体现。2、稻花香老字号必须锁定基层群众、中档消费群体、节庆礼品消费市场中。他不同于一般的产品，在销售过程中，必须体现产品的尊贵、奢侈面；在消费过程中，必须让客户感知到稻花香老字号带来的自我优势、个性张扬的独特享受。逐步形成消费浓香型白酒的时候，脑海里就反应出稻花香老字号产品形象。3、销售策略。稻花香老字号销售窗口现已定为酒店、名酒

2、店、专柜、团购这几个销售渠道，下面谈谈以我的方式开展销售布局工作。首先，酒店是最终的消费市场，是消费者与产品见面并感知的重要场所；是产品占领市场的表现窗口，也是得以认知和升华的重要渠道。若单纯地进店、进促销员、贿赂性地推销产品这一方式，只能是给业界和消费者告知了一个信息：这个酒店里有稻花香老字号了。无法脱离酒店销售中自带消费的被动局面。我认为，要攻克目前的酒店市场，要采用“围而不攻，攻而不入”的销售战略来达到我们在酒店的销售目的。具体从以下几个方面展开工作：（1）“围而不攻”：每个区域我们选择三十家市内知名高、销量好、

3、人流旺的大型餐饮店，采用展销的形式，根据谈判的时间，决定首批、二批、三批的进店时间及顺序，也就是不入店而完成产品的宣传和销售。（2）洽谈内容：借店展销。（3）目的：利用酒店消费者易集中的特点，选择好的视觉场地，及时、有效地宣传产品，提高产品与消费者见面机会；发现目标消费者，提升产品认知度和美誉度。（4）“攻而不入”。这个攻是指攻关酒店的核心消费群，而不入酒店的营销系统。得到消费者的信息，记录、跟踪、拜访；进而在酒店之外完成产品销售。其次，名酒店、专柜是一个便捷的销售窗口，是我们拾遗补缺的潜在销售渠道。亦不能简单地上货、

4、销售。对于此类店铺，我们采用“规范操作，选择销售”的销售方式。在目标市场选择具备团购能力、大型酒店或重点单位旁边的优质店铺。开辟一块形象柜面，充分展示产品，及时跟进促销互动，影响购物的消费者，发现并记录重点消费者。凡入选的客户给于门面、展柜、促销等统一形象的要求。选择性布点，力求突出、专一、保护的专销销售方式。第三，团购渠道。前两个渠道所服务的也是核心消费者，那么团购销售渠道就是明确与核心消费者的沟通关系；以系统地开发、有效地利用、长期地合作为中心思想开展工作。团购工作是个长期、潜移默化地销售网络搭建工程，不仅仅是简单

5、地销售产品。要形成长期消费合作，必须注意以下几点：1、忽略产品推销；2、与合作单位有机互动；3、紧跟核心消费者；4、把握消费产品的及时、便捷性；5、合理的配送、结算方式；6、有利的促销计划和奖励方案；7、快捷地信息传递及落实程序；8、完善地售后服务功能；这三个渠道所服务的对象是同一类消费群体，如图所示：酒店直接消费核心企核心间团业稻花香老字号接店购消产品消铺费费消礼品消费费专柜4、宣传方面。老字号进入江门市场，应在宣传方面予以强化，在较广泛、针对核心消费群体所关注的媒体上，用软文形式分章分节地阐述稻花香老字号的文化历史

6、、内涵、包装诉求、品质、口感、香型等消费者所不明之处，用非专业用语说明产品的特点，吸引消费者的关注，进而引导消费。二、稻花香老字号江门市场的初步规划：综上所述，初步拟定稻花香老字号入市时间及工作范围如下：2011年12月上中旬，完成团队组建、培训、理念传递；2011年12月20日-2012年1月31日，完成酒店、名酒店、专柜的初期谈判；同时，介入媒体的适当宣传；准备必要的宣传品、材料、形象柜、pop、展架、标准展台、促销礼品等制订工作；2月1日-29日，确定入选的酒店、名酒店、专柜的合作协议达成；准备入市、上架、宣传、

7、促销人员的前期工作；3月1日-31日，以“新春伊始、万物复苏”为契机，统一开展酒店、名酒店、专柜的宣传销售工作；4月1日-5月30日，加强酒店、名酒店的展示、促销工作，分批次、分地域、分时节开展不同的促销宣传工作；同时，团购工作组根据渠道反馈信息依次进入企业、单位初期摸底洽谈工作。6月份以后的具体工作，根据市场进度，合理开展白酒销售淡季的市场维护工作，为即将到来的中秋销售旺季打下坚实的基础。稻花香老字号不是简单地划分部门、划分市场来完成的；必须是在高度统一思路、统一调配、统一布局、统一作战、统一领导的积极状态下进入市场

8、的营销工作。这不是同品质产品的市场竞争，而是不同类型产品的市场争夺战。最后，衷心的祝愿稻花香老字号能成为江门市场浓香型白酒的领头羊！江门市场：谢宏毅2011年12月11日