汽车营销教案

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1、汽车营销教案备课组长签名：教师签名：班级市场营销1001市场营销1002日期课题：模块七汽车营销综合实物第一节汽车商务谈判教学目的（知识教学与思想教学）：1．了解汽车销售谈判的基本原则，掌握汽车销售谈判准备内容；2．基本掌握汽车销售谈判的策略，能够运用相关策略进行销售谈判；3．了解汽车销售谈判僵局产生原因，基本掌握化解僵局策略。教学重点：汽车销售谈判的策略教学难点：化解汽车销售谈判僵局策略课型：理论讲授课主要教学方法：讲授、情景、例证、讨论、提问教学过程时间分配Ⅰ、组织教学组织教学、填写教学日志Ⅱ、

2、新课导入：案例导入Ⅲ、新授内容第一节汽车销售谈判实物一、汽车销售谈判的基础和原则1．基础2．原则双赢原则对事原则目标原则市场原则差别原则一致原则公平原则3’6’举例共75’10’讲授举例妥协原则二、汽车销售谈判的要点和前提（一）要点1．双方得利2．解决问题3．势在必行4．心理沟通5．掌握标准6．了解背景7．精于分析（二）前提三、汽车销售谈判的准备工作1．确立谈判目标2．组建谈判班子3．收集谈判信息4．谈判计划拟订5．模拟谈判四、汽车销售谈判策略（一）谈判开局1．谈判的开场白2．商务谈判气氛的营造3．

3、商务谈判的开局策略一致式开局策略保留式开局策略坦诚式开局策略进攻式开局策略（二）讨价还价1．开盘价的确定2．报价3．讨价4．还价（三）磋商阶段1．谈判中分歧的类型2．解决分歧的谈判策略双赢策略以退为进策略求同存异策略私下接触的策略3．让步的策略1．让步的基本原则：2．让步的步骤3．让步时间的选择4．让步幅度的把握5．让步的技巧10’举例讲授15’举例讲授20’举例讲授情景6．让步中的参考经验7．迫使对方让步的技巧8．让步中的错误（四）成交1．成交迹象2．成交时机的把握3．促成成交的策略最后期限策略优

4、惠劝导、折中进退策略假定成交策略五、汽车销售谈判僵局处理（一）商务谈判僵局产生的原因1．谈判一方故意制造谈判僵局2．双方立场观点对立争执导致僵局3．沟通障碍导致僵局4．谈判人员的偏见或成见导致僵局5．环境的改变导致僵局6．谈判双方用语不当导致僵局7．谈判中形成一言堂导致僵局8．谈判人员的失误导致僵局9．谈判人员的强迫手段导致僵局10．谈判人员素质低下导致僵局11．利益合理要求的差距导致僵局（二）汽车销售谈判僵局的利用和制造1．僵局利用：改变当前谈判形势，提高己方的谈判地位；争取更有利的谈判条件；促成

5、双方的理性合作。2．僵局的制造利用自己制造的僵局给自己带来更大的利益。制造僵局的一般方法制造僵局的基本要求（三）打破谈判僵局的策略1．用语言鼓励对方打破僵局2．采取横向式的谈判打破僵局3．运用休会策略打破僵局4．利用调节人调停打破僵局5．更换谈判人员或者由领导出面打破僵局6．从对方的漏洞中借题发挥打破僵局7．利用“一揽子”交易打破僵局8．有效退让打破僵局9．适当馈赠打破僵局10．场外沟通打破僵局11．以硬碰硬打破僵局20’举例讲授情景Ⅳ、课堂小结：1．汽车销售谈判原则2．汽车销售谈判准备3．汽车销售

6、谈判策略4．汽车销售谈判僵局处理Ⅴ、布置作业：预习课后分析：3’3’