汽车营销技术 汽车营销技术6教案

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1、第6章汽车销售技术6.1汽车销售流程汽车销售是指顾客在选购汽车产品时，帮助顾客购买到汽车所进行的所有服务性工作。在整个汽车销售过程中，销售人员应遵循本岗位的服务规范，为顾客提供全方位、全过程的服务，满足顾客的要求。6.1.1汽车销售流程汽车销售这个过程不是单纯地销售汽车，而是极其复杂的，是一个包含寻找客户、接近客户、提供咨询、产品介绍、试乘试驾、异议处理、缔结成交、后续跟踪等。1.顾客开发在销售流程的潜在顾客开发步骤中，最重要的是通过了解潜在顾客的购买需求来开始和他建立一种良好的关系，只有当销售人员确认关系建立后，才能对该潜在顾客进行

2、邀约。2.接待顾客为顾客树立一个正面的第一印象，由于顾客通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除顾客的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意的基调。3.提供咨询重点是建立顾客对销售人员及经销商的信心，对销售人员的信赖会使顾客感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立顾客信任所能获得的最重要利益。4.产品介绍要点是进行针对顾客的产品介绍，以建立顾客的信任感。销售人员必须通过传达直接针对顾客需求和购买动机的相关产品特性，帮助顾客了解一辆车是如何符合其需求的，只有这时顾客才会认识

3、其价值。直至销售人员获得顾客认可，所选择的车合他心意，这一步骤才算完成。5.试乘试车这是顾客获得有关车的第一手材料的最好机会，在试车过程中，销售人员应让顾客集中精神对车进行体验，避免多说话。销售人员应针对顾客的需求和购买动机进行解释说明，以建立顾客的信任感。6.异议处理为了避免在协商阶段引起顾客的疑虑，对销售人员来说，重要的是要使顾客感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤，如果销售人员已明了顾客在价格和其他条件上的要求，然后提出销售议案，那么顾客将会感到他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道，会全盘考虑到他的财务需求和关

4、心的问题。7.缔结成交重要的是要让顾客采取主动，并允许有充分的时间让顾客做决定，同时加强顾客的信心，销售人员应对顾客的购买信号敏感，一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。8.后续跟踪最重要的是认识到，对于一位购买了新车的顾客来说，第一次维修服务是他亲身体验经销商服务流程的第一次机会。跟踪步骤的要点是在顾客购买新车与第一次维修服务之间继续促进双方的关系，以保证顾客会返回经销商处进行第一次维护保养。6.1.2销售人员在销售过程中的作用销售人员可以是企业参与竞争的一种手段，也可以是企业提高产品销售额的一种方式。这都是企业为实现某一目的而进

5、行的。销售人员的作用与企业发起销售人员这一行为的目的是相联系的，它们是一种事物的两个方面，具有不可分割的共性。1．激发顾客的购买欲望这是最直接作用的表现，也是最基本的作用。顾客的需求常以潜在的形式存在，他们不知道哪一品牌的商品能满足他们的需要。销售员的现场促销常常影响他们的购买行为，即引导消费者购买某品牌的商品。2．建立品牌形象不难察觉，品牌因素在顾客购买决策过程中占有很大的比重，对顾客的购买决定有非常大的影响。这是因为在当今激烈的市场竞争中，同类产品之间的差别日益减小，以致消费者面对货架上琳琅满目的品牌茫然四顾，殊难选择。3．扩大市

6、场份额在市场经济条件下，任何企业都在谋求较高的市场份额，为企业的长远发展赢得相对或绝对优势。企业通过销售人员的现场促销，可以提高品牌的知名度，增加购买和使用本品牌产品的频率和次数；为处于成熟期的产品开拓新的地区市场，增大品牌的市场覆盖率，扩大产品的销售量。6.2寻找潜在的顾客6.2.1寻找潜在顾客的原则作为销售人员，要有效的利用时间和精力，以求在最短时间内获得最多的销售量。为此。销售人员必须练就能准确辨别真正潜在顾客的本领，在寻找顾客的同时就要注意对他们的情况进行分析评价，评价潜在顾客的原则可以参考“MAN”原则：M（MONEY）代表

7、“金钱”。评估潜在顾客的第一个要素是MONEY，即“钱”。也就是说，我们需要考察该顾客是否有购买力，是否具有消费此产品或服务的经济能力。A（AUTHORITY）代表购买“决定权”。评估潜在顾客的第二个要素是AUTHORITY，即“决定权”。也就是说，自己所极力说服的对象是否有购买决定权。N（NEED）代表“需求”。需求是指存在于人们内心的对某种目标的渴求或欲望，它由内在的或外在的、精神的或物质的刺激所引发。6.2.2准确判断顾客购买欲望与购买能力准确的市场定位是成功的基础。事实上，销售人员所销售的任何产品都有相应的顾客群体，所以销售人

8、员最好不要奢望购买桑塔纳轿车的顾客会付款购买奔驰轿车。1.准确判断顾客购买欲望判断顾客购买欲望的大小，应从以下几方面考虑：（1）对车辆的关心程度：如对车辆的大小、性能、配置、价格等的关心程度；（2）对购入的关心程度：如对