汽车营销技术9教案

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1、第9章汽车配件营销实务9.1汽车配件基础知识9.1.1汽车零部件的发展9.1.2汽车配件的类型在汽车维修企业和汽车配件经营企业，通常将汽车零部件、汽车标准件和汽车材料三种类型的产品统称为汽车配件。1.汽车零部件汽车零部件在通常情况下是指除汽车机架以外的所有零件和部件，统称为汽车零部件。汽车零部件又分为以下类别：（1）零件零件是汽车的基本制造单元，它是不可再拆卸的整体，如活塞、气门、气门导管等。（2）合件由两个以上的零件组装，起着单一零件作用的组合体称为合件，如成对的轴瓦、带气门导管的缸盖等。（3）组合件由几个零

2、件或合件组装，但不能单独完成某一机构作用的组合体称为组合件，如离合器压板及盖、变速器盖等。（4）总成件由若干零件、合件、组合件装成一体，能单独起着某一机构作用的组合体称为总成件。如离合器总成、发动机总成等。2.汽车标准件按国家标准设计与制造，统一同一种零件的形状、尺寸、公差、技术要求，能通用在各种仪器、设备上，并具有互换性的零件称为标准件，如垫圈、键、销等。适用于汽车的标准件称为汽车标准件。3.汽车材料这里指汽车的运行材料，如各种车用汽油、发动机润滑油、车辆齿轮油、汽车润滑脂、汽车制动液、汽车液力传动油、发动机

3、冷却液、制冷剂和汽车轮胎等。汽车材料大多是非汽车行业生产而由汽车使用的产品，一般不编入各车型汽车配件目录，故将其称为汽车横向产品。9.1.3汽车配件质量的鉴别为了便于识别配件的优劣，下面介绍一些常用的方法，以供参考。这些方法总结为“十看”和“四法”。1.十看一看包装、二看外表、二看外表、三看油漆、四看工艺、五看松动、六看装配记号、七看缺漏、八看防护层、九看证件、十看规格2.四法一是检视法、二是敲击法、三是比较法、四是测量法9.2汽车配件的进货、储存与销售汽车配件销售企业是汽车制造企业和消费者之间的实现交易的中间

4、环节。和其他商品交易部门一样也存在着进、验、存、销四大重要环节，即进货管理、验收管理、储存管理和销售管理环节。9.2.1汽车配件的进货管理1.进货的原则货进得好才能销得快，销得快才能利润高！生意成败进货是关键！进货的原则除要求购进的商品适销对路外，就是要保质、保量。生产企业实行质量三包，即包修、包退、包换。2.进货流程进货流程包括进货业务流程、进货结算付款流程、进货总体回退流程、收货管理流程和进货退货流程。3.对进货点的选择目前，汽车配件经营企业选择进货时间大多采用进货点法。确定进货点一般要考虑三个因素：进货期

5、时间：是指从配件采购到做好销售准备时的间隔时间；平均销售量：指每天平均销售数量；安全存量：为了防止产、销情况变化而增加的额外储存天数。4.对进货人员的要求（1）进货员的岗位职责①负责编制进货计划。②负责按车型、品种的需求量计划、积极组织定购优质、价格适宜的产品，保证销售需要。③负责组织开展商品的代销、试销业务，开拓新商品市场。④负责改善库存结构，积极处理库存超储积压商品。⑤负责开展工贸联营、联销工作。⑥负责日常急需商品的催调合同和组织临时进货，满足市场需求，并根据市场变化及库存结构情况，对订货合同进行调整。⑦认

6、真搞好资金定额管理，在保证进货需要的前提下，最大限度地压缩资金占用，加速资金周转。⑧认真执行费用开支规定，在保证工作需要的前提下，努力节省进货费用。进货时，一方面要考虑适销对路，另一方面也要考虑运输路线、运费价格等。⑨经常主动地深入营业部门市部和仓库了解产品质量状况，走访客户了解市场需求。⑩认真执行工商、税务、物价、计量等方面的法令、法规。遵守企业规章制度。（2）进货员的基本素质①要有一定的政策、法律知识水平和政治觉悟②要具备必要的专业知识。③要善于进行市场点差和分类整理有关资料。④要有对市场进行正确预测的能力

7、。⑤能编好进货计划。⑥能根据市场情况及时修订订货合同。⑦要有一定的社交能力和择优能力。⑧要善于动脑筋、有吃苦耐劳的精神。5.进货价格的谈判技巧（1）谈判概念谈判的根本目的是达成协议和交易。其基本过程是：价格→讨价还价→相互让步→成交，在这个过程中，价格又是最敏感的因素。（2）谈判准备谈判60—80%的时间花在准备上，真正谈判的时间不超过总时间的20—30%。必须在谈判前做大量认真细致的工作，才能掌握谈判的主动权。（3）谈判技巧谈判的核心问题是价格问题。然而，谈判中由于谈判失败而丧失客户的主要原因，往往并不是价格

8、,由此可见谈判技巧的重要性。9.2.2汽车配件的仓库储存管理仓库是为有形物品提供存放场所并对存放物进行管理、存放与控制的过程。配件仓库是汽车配件经营服务的物资基地，仓库管理也是企业管理的重要组成部分。（1）汽车配件仓库管理的作用①保证汽车配件使用价值的重要手段。②汽车配件经营企业为用户服务的重要内容之一。（2）仓储的任务仓库管理的基本任务，就是搞好汽车配件的进库、保管和出库工作，在具体