营销创造价值金地国际城案例分享

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1、营销创造价值—合肥金地·国际城案例解析7/16/2021营销的新定义市场营销传统定义：市场营销是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。市场营销新定义：市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。——摘自中国人民大学商学院郭国庆教授对AMA（美国市场营销协会）定义的表述。对营销新定义关键点的解读：1、以客户价值为核心。2、创造、传播、传递客户价值。3、不是一锤子买卖，而是要管理客户关系、与客户互动。2对房地产营销关键点的理解

2、关键点一：为物业创造客户价值。关键点二：传播、传递客户价值。关键点三：与客户互动、有效管理客户关系。3总结一：为物业创造客户价值房地产项目的客户价值不仅仅是地段、规划、建筑、园林，还需要通过营销来创造价值。。。。。以金地国际城为案例：1、创造人文价值点：周边已经有大型社区，但是只是基于地段、规划、建筑、园林等基本属性来销售，没有人文价值，客户希望购买更加具有人文价值，迎合客户改善居住品质要求的物业。金地国际城前期创造“都市生活示范区”、“国际大师联合打造”、“中国名盘”等价值领先对手，取得成功。2、将自己树立成标竿：2006年小公寓之战，金地国际城推

3、出“公寓分两种，金地国际公寓是一种，其它是一种”树立市场标竿，迅速打开市场。——价值的关键点在于符合客户的需求和具备竞争力。4总结二：物业价值的传播、传递及客户关系管理广告发布活动营销客户关系管理1、每周三个版，最强势的广告发布。2、整合户外媒体，展开立体攻势。3、广告诉求针对客户价值和竞争环境。1、连续三周周末美食周活动。2、开盘前，交通台全省直播“三菱电梯、装饰公司签约，品牌联合缔造国际品质”活动。1、建立短信平台，每周给客户群发项目信息以及金地国际城温馨提醒等内容。2、邀请老客户参与美食周等活动。3、发放业主权益卡，创新老带新活动。物业价值传

4、播、传递途径效果评估广告吸引大量进线和上门客户。最高日进线400多个，一个月认筹超过1200个。周末美食周和签约活动带来大量人气，签约当日600余客户到场，增强客户购买信心，并带来大量新客户老客户带新客户占成交比例的30%以上。后续新单位推出，老客户都将为客源和现场人气提供最大支持5总结三：行为经济学观点得以验证人气改变客户对物业价值的判断行为经济学的基本假设：客户是有限理性的。以金地国际城为例：客户追捧改变客户对物业价值的判断：2006年2月18日，刚开始认筹时，客户关心物业本身是否适用、有多少价值等，到3月18日已经认筹1200多张卡，客户关注

5、点转变成能否买到。大家的追捧让客户对物业价值的判断发生了变化，明显高于前期对物业价值的判断。除了客户，销售团队也都出现相同情况，在有了大量客户之后，销售代表的自信也大大增加，前期对物业缺乏自信的人员，也充满了自信和销售激情。——集中选房的目的之一也就是通过人气来提高客户对物业价值的判断。6金地国际城营销关键营销动作总结时间项目阶段需解决的问题营销内容关键点效果评估2005.5.1项目亮相建立项目形象“30万平米都市生活示范区”1、制作合肥最高、最有气势的围墙。2、房展会高调亮相，设计最具品质和特色。项目位置较好，围墙展示能取得好的效果好2005.6.

6、1认筹前预热提升知名度联合台办，邀请台湾儿童举办6.1儿童节目台湾受关注时期好2005.8.25－9.25一期认筹实现认筹量1、广告发布2、渠道客户拓展项目前期没有客户积累，广告和渠道客户拓展是客户的主要来源认筹3502005.9.3一期认筹1、促进新客户认筹。2、提升认筹客户的信心产品发布会1、以国际大师展示为关键点，给到合肥客户传达特有的项目价值。2、现场送购房积分促进客户参加。当日认筹61，客户购买信心大增2005.9.25解筹提升解筹率1、当日名校签约2、现场公布开盘优惠1、推出少量单位，以实现解筹热销2、大盘一期预留价格空间销售110套，销

7、售率90%7时间项目阶段需解决的问题营销内容关键点效果评估2005.9月－12月持续销售实现持续销售1、推出新单位，小步快走。2、持续投入广告。3、持续开展渠道拓展。1、控制销售节奏，实现持续热销2、广告和渠道拓展同步。好2005.12.11新单位推出1、新售楼处开放如何成为营销促进因素。2、12月24日公寓开盘1、新售楼处开放。2、成交客户抽奖活动、文艺表演。3、开始老代新活动。1、新售楼处开放等结点要做成重大活动，邀请所有客户参加，感受项目品质。2、有一定客户积累后，老带新要重点开展。认筹100,增加购买信心2005.12.24－06.2.10公

8、寓解筹实现销售目标1、解筹日销售150套。2、持续老带新活动。1、春节淡季，未投入广告，通过老带新活动持续热