世纪城国际公馆营销分享.ppt

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1、世纪城·国际公馆营销分享世纪城国际公馆项目组2011年4月1日我们都是营销人！从一段真实的父子对话开始……我对我爸说：“爸！你看，那个国际公馆是我做的，今年已经卖了200多套了！”“那200多套里面，你卖了多少套啊？！”爸爸对我说：“晕倒！老爸，营销是一个团队，我是负责策划，不直接负责销售的……”我说：两个问题愧疚：我太忙了，忙的竟然没时间跟家人沟通反思：我们为国际公馆的热销真正提供了什么？2010年9月1日－10月31日三期最后64套洋房余货，全为临东莞大道、三拼、一层（不带花园）难点单位，一直维持在3-4套/月的速度，在不改变老板底价的基础上

2、，通过一系列营销手段在两个月内基本完成了清货！（剩余1套样板房）2个月99％东莞大道啃骨头2010年11月1日－12月31日四期一区最后26套叠加别墅，全为临五环路旁难点单位与下层式单位，一直维持在1-2套/月的速度，在不改变老板底价的基础上，通过一系列营销手段在两个月内基本完成了清货！（仅剩余5套）2个月80％五环路啃骨头2011年1月1日－1月31日四期二区别墅临时决定认筹，在1月市场骤冷的环境下，在半个月的时间内进行蓄客、开盘，完成了1.1亿销售额，突破城区别墅市场最高价，联排整体均价达到2万元/平，叠加整体达到1.4万元/平，各比一区高出

3、50%与15%！高出一区50%抢节点东莞别墅的价格标杆2011年2月19日－3月31日四期洋房贝丽湖在元宵节后开始蓄客，在2月底三月初市场最低迷的环境下，通过一个月时间蓄客200批，完成了152套的销售！2周152套！抢节点一直以来，我们一刻也没有停顿过我们发现营销没有放之四海皆准的理论和体系没有天下无敌的绝招和杀手锏但是通过这几场战役却让我们对于这些简单的名词有了更深刻的认识营销、价值、价格、推广、时机、团队1“营销”：就是不断变着法子来“刺激”客户层层设套以利诱！招数1：刺激客户上门通过巨额赠送、限量版、活动、看样板抽奖……等手段“利诱”，保

4、证每周上门量200批以上。招数2：刺激客户认筹认筹客户也需要逼定！认筹优惠也做倒计时，对外释放认到一定量即截止。同时周末认筹还有大奖抽……利诱客户认筹，成功促进大量观望客户认筹、也促进内部客户迅速认筹。招数3：刺激客户成交成交送苹果全套礼包！送劳力士手表！抽家电……而且不抵楼价，给客户真正的“利诱”！谈客的热闹场面担心限购将至，不断通过奖品吸引客户尽快签约！最终实现贝丽湖4天内签约73套！一周内签约100套！招数4：刺激客户签约签约场景火爆招数5：刺激老业主新品信息、优惠信息、老带新奖励信息不断发送给老业主，结果30%以上的成交均是老业主重复购买

5、或介绍朋友购买招数6：刺激团购客团购客户最终成交一般，但是对于口碑传播和前期造势、人气有极大的促进作用！主要步骤：制定口径；双方高层对接；团购组织员工，对内发送短信，同时邀请客户；看楼、谈折扣2价值真的真的很重要！步步为营拔预期！招数1：我们一直在挖掘价值我们一起爬楼、一起总结价值点、一起背价值点、考核价值点、进行价值演讲比赛……某一条腿可以一做价值口径价值可以是25句话价值可以是一首诗价值还可以是一首歌当销售代表对价值能倒背如流时，客户自然就拿下了！招数2：我们一直在传播价值四期洋房，我们提出了湖的概念城央低密湖畔间距在南城市场绝无仅有！正中客

6、户红心！香榭里二区，我们强调地段与稀缺稀缺已被客户认知！提升价值与高度！城央CBD公馆别墅让产品价值点一击即中客户内心，并慢慢洗脑招数3：我们一直在拔销售代表的价值认知，提高他们的价格预期从车位、到香榭里二区、到贝丽湖……从总监、到项目经理、到全体策划，我们对销售代表的价格口径永远都是一致的高在价值和价格的预期上，销售代表永远是和客户站一边的，因此我们需要和销售代表分清阵营，进行博弈！一区均价仅：13500元/㎡客户心理价位：15000元/㎡（受大势等诸多敏感因素影响，尤其是一区仅13500元/㎡的单价）营销目标：20000元/㎡（产品实际价值）

7、价值目标：23000元/㎡营销目标：20000元/㎡（产品实际价值）“博弈筹码”驱动客户价值感知?招数3：我们一直在拔销售代表的价值认知，提高他们的价格预期以香榭里二区为例理想售价：2万价值引导：2.3万空间：二区应比一区高0.4万给销售代表洗脑的过程：时间：二区应比一区高20%，即0.3万稀缺：城央别墅卖一套少一套溢价0.25万销售代表/客户个体价值判断基本成型价值洗脑：复读机般给销售代表灌输通过参考其他客户判断，客户个体价值判断最终成型；认可2.3万价值！顺利实现2万售价二区=一区1.35+0.4+0.3+0.25=2.3万每周2次市场分享：

8、告知其目前别墅卖得多火爆，如尚境开盘售罄，均价2.8万……以香榭里二区为例，小面积8300，大面积9500给销售代表洗脑的过程：小面积7