AIDA模式设计-LED节能灯推销方案及模拟推销感想

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1、西蒙-LED节能灯推销方案一、产品介绍LED即半导体发光二极管，LED日光灯以质优、耐用、节能为主要特点，投射角度调节范围大，15W的亮度相当于普通40W日光灯。抗高温、防潮防水、防漏电。使用电压有:110V、220V可选，外罩可选玻璃或PC材质。LED日光灯采用最新的LED光源技术，数位化外观设计，节电高达70%以上，6000K的冷光源给人视觉上清凉的感受，人性化的照度差异设计，更有助于集中精神，提高效率。适用于家庭，工厂，商场，银行，医院，宾馆，饭店等各种公共场所长时间照明。LED日光灯和普通日光灯对比优点：1、高效节

2、能：一千小时仅耗几度电（普通60W白炽灯十七小时耗1度电，普通10W节能灯一百小时耗1度电）白光LED的能耗仅为白炽灯的1/10，节能灯的1/42、超长寿命：半导体芯片发光，无灯丝，无玻璃泡，不怕震动，不易破碎，使用寿命可达五万小时（普通白炽灯使用寿命仅有一千小时，普通节能灯使用寿命也只有八千小时）对普通家庭照明可谓"一劳永逸"可以工作在高速状态.普通节能灯如果频繁的启动或关断灯丝就会发黑很快的坏掉3、健康：光线中不含紫外线和红外线，不产生辐射（普通灯光线中含有紫外线和红外线）耐冲击，抗雷力强，无灯丝及玻璃外壳，没有传

3、统灯管碎裂问题，对人体无伤害、无辐射。4、绿色环保：不含汞和氙等有害元素，LED灯泡的组装部件可以非常容易的拆装，不用厂家回收都可以通过其它人回收，而且不会产生电磁干扰（普通灯管中含有汞和铅等元素，节能灯中的电子镇流器会产生电磁干扰）5、保护视力：纯直流驱动，无频闪（普通灯都是交流驱动，就必然产生频闪），消除了传统光源频闪引起的视觉疲劳6、光效率高：采用PWM恒流技术，效率高，热量低，恒流精度高。发热小，90%的电能转化为可见光（普通白炽灯80%的电能转化为热能，仅有20%电能转化为光能。67、安全系数高：所需电压、电流较

4、小，发热较小，不产生安全隐患，于矿场等危险场所固态封装，属于冷光源类型。所以它很方便运输和安装，可以被装置在任何微型和封闭的设备中，不怕振动，基本上用不着考虑散热8、适应性好：通用标准灯头，可直接替换现有卤素灯、白炽灯、荧光灯缺点：1、价格贵（LED节能灯40元每个，而普通节能灯15元每个）2、还是有一定的发热量3、光衰还可以大幅度缩小一、目标顾客家庭购买者，生产工厂、装饰公司采购者，商场、银行、医院、宾馆等的后勤部门人员。目标顾客特点：家庭购买者注重的是产品发光强度，对人体健康、视力的保护，节能性，外观设计，安全性能。大

5、生产工厂、装饰公司采购者，商场、银行、医院、宾馆等的后勤部门人员注重的是产品的节能性、使用寿命、发光强度、安全性能、环保。二、具体推销方案设计1、引起顾客注意(Attention)推销员西装革履、仪表堂堂、举止得体地（给人一种沉稳、专业的形象）走进一家珠宝制造公司副总经理办公室推销员：“王副总，您好啊！我听海天贸易公司张总说，跟您做生意最痛快不过了，他夸赞您是一位热心、爽快的人。”（赞美）王副总：“”推销员：“我是深圳莱帝亚照明有限公司贵阳办事处的业务代表***”62、激发顾客兴趣(Interest)推销员：“王副总，我发

6、现贵公司目前使用的产品在节能方面存在着某些缺陷，长期下去会给您造成无法想象的损失，是由目前使用的照明灯具低光效率，高发热效率原因造成的。这我可以给您提供一个解决方案。”（专业）王副总：“是吗？我们公司用这个产品用了好多年了，一直都没注意这这方面的问题。”推销员：“呵呵……，一般的公司企业都是一样的，没关系，之前是您不了解灯具节能方面的信息，现在了解不就行了，您说‘是吗’？”王副总：“是的，是的，你说得不错！那你就说说怎么个解决法。”推销员：“其实这个很简单，您只要把贵公司目前使用的日光灯换成一种高效节能、超长寿命的LED节

7、能灯就解决了。”王副总：“这样啊，那你说说看你们这个LED节能灯有些什么具体的特点优势？”推销员：“首先，最显著的一个特点是高效节能；一千小时仅耗几度电（普通60W白炽灯十七小时耗1度电，普通10W节能灯一百小时耗1度电）。白光LED的能耗仅为白炽灯的1/10，节能灯的1/4。”“其次，是超长寿命；半导体芯片发光，无灯丝，无玻璃泡，不怕震动，不易破碎，使用寿命可达五万小时（普通白炽灯使用寿命仅有一千小时，普通节能灯使用寿命也只有八千小时），这样可以给您节省日常更换灯具的成本和时间，当然也就避免了因办公用品的损坏而影响生产运

8、作的正常运行。”3、激发顾客购买欲望(Desire)推销员：“只要您使用我们的LED节能日光灯，给贵公司至少节省3/4的电费，生产车间耗电少了，生产成本降低了，公司利润自然也就提高了。”王副总：“这倒确实，要真能那样就好了。”4、促成顾客购买行为(Action)王副总：“你们的产品是好，就是价格太贵了点