布勒贸易AIDA推销法

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1、blur培训文档090714AIDA推销法AIDA模式也称“爱达”公式，是西方推销学中一个重要的公式。它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。“AIDA”字母的含义是:A--是Attention的缩写形式，中文为：注意;I--是Interest的缩写形式，中文为：兴趣;D--是Desire的缩写形式，中文为：欲望;A--是Action的缩写形式，中文为：行动。以上四个字母代表传统

2、推销过程中的四个发展阶段：集中顾客的注意力、引起顾客的兴趣和认同，激发顾客的购买欲望，促使顾客采取购买行动，它们是相互关联，缺一不可的。应用“爱达”公式，对推销员的要求是，设计好推销的开场白或引起顾客注意。把顾客的注意力吸引过来，就能够继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣，有时采用“示范”这种方式也会很有效。刺激顾客购买欲望时，重要一点是要顾客相信，他想购买这种商品是因为他需要，而他需要的商品正是推销员向他推荐购买的商品。购买决定由顾客自己做出最好，推销员只要不失时机地帮助顾客确认，他的购买动机是正确的，他

3、的购买决定是明智的选择，就已经基本完成了交易。“AIDA”模式的魅力在于“吸引注意，诱导兴趣和刺激购买欲望”，三个阶段充满了推销员的智慧和才华。 Attention*集中顾客的注意力    面对顾客开始推销时，推销员首先要引起顾客的注意，即要将顾客的注意力“集中到你所说的每一句话和你所做的每一个动作上”。有时，表面上看，顾客显得很专注，其实，顾客心理正想着其它的事情，推销员所做的努力注定是白忙一场。如何才能集中顾客的注意力呢?    1、保持与顾客的目光接触。“眼睛看着对方讲话”，不只是一种礼貌，也是推销

4、成功的要诀。让顾客从你的眼神上感受你的真诚。只要顾客注意了你的眼神，他的整个心一定放在你的身上。    2、利用“实物”或“证物”。如果能随身携带样品，推销时一定要展示样品。在英国从事推销工作有30年经验的汤尼，亚当斯一次向一家电视公司推销一种仪器，仪器重12公斤，由于电梯发生故障，他背着仪器从一楼爬到五楼，见了顾客，一阵寒喧之后，亚当斯对顾客说：“你摸摸这台机器”。趁顾客伸手准备摸机器时，亚当斯把仪器交到顾客手中，顾客很惊讶：“喔，好重!”亚当斯接口说：“这台机器很结实，经得起剧烈的晃动，比其他厂牌的仪

5、器耐用2倍。”最后，亚当斯击败了竞争厂家，虽然竞争厂家的报价比他便宜30％。    3、让顾客参与推销过程。方法一是向顾客提问题，如：“布朗先生，你的办公室令人觉得亮丽、和谐，这是你创业的地方吧?”所问的问题要能使顾客容易回答，容易发挥，而不仅仅回答“是”或“不”。方法二是促使顾客做些简单的事情，如让顾客念出标价上的价格、写下产品的型号等。值得注意的是，要在很自然的情况下促使顾客做些简单的事情，使顾客不会觉得“很窘”。    Interest*引起顾客的兴趣和认同    假如顾客能够满怀“兴趣”地听你的说

6、明，无疑顾客一定“认同”你所推销的商品或服务。而你的推销努力也向成功的目标迈进了一步。    推销时，要选对顾客。向不需要你的产品的顾客推销，你所做的努力必然没有结果。有时，碰到主动前来问价的顾客，显然，这类顾客对你所推销的产品已经有了“需要”。而你最急需做的事是，找出他的“需要”3/3blur培训文档090714到底是什么?然后强化他的需要，引起他对产品的兴趣和认同。    曾在安索风公司推销录音电话的汤尼·亚当斯表示，碰到主动前来问价的顾客，他常进一步问：“为什么你需要安索风录音电话?”顾客回答：“本

7、公司在中午午餐时，没有人看守总机，往往就在这时，有人打电话进来，为了留住这些打进来的电话，我们需要一部录音电话。”针对顾客的这种“需要”，可以在推销时强调录音电话的定时功能，引发顾客的兴趣。    许多顾客的“需要”必须靠推销员自己发觉。发觉顾客“需要”的最好方法是向顾客问问题。亚当斯常向顾客提问，以了解顾客对录音电话的需求程度：“贵公司在午餐时间有人守着电话吗?”“周末，有人值班吗?”“贵公司有没有驻外的推销办事处?”等等，这些问题都涉及到“联络”的问题，而录音电话可以在“无人值班”时，留下对方的“话”

8、，以便尔后“答”，使公司的业务在1天24小时内都可以进行，以免耽搁或遗漏业务。    “引起顾客的兴趣和认同”，属于推销的第二个阶段，它与第一个阶段“集中顾客的注意力”相互依赖；先要集中顾客的注意力，才能引起顾客的兴趣；顾客有了兴趣，他的注意力将愈来愈集中。    Desire*激发顾客的购买欲望    当顾客觉得购买产品所获得的利益大于所付出的费用时，顾客就会产生“购买的欲望”。唯有具备丰富的产品知识和了解顾客的行业规矩及作