供下载--让买家主动回复--客户跟进

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1、让买家主动回复-客户跟进阿里巴巴.金延芬.2011必须直面的现象•回复后，多数石沉大海•报价无回应6Whatwecando•来不及回•纯粹打探价格行情•做供应商储备（√）•偏见•价格不合适（√）•价格合适，但他对你心存疑虑（√）•价格合适，但最终客户尚未决定（√）让买家回复的关键是•体现实力•做买家的采购顾问•持续主动跟踪Atendofpart1,weask:NomessagefromJustinfor6days,whattodo?Now,thequestionmaychangeto:Nomessagefrommycustomerforlastfewdays/weeks，howtoproc

2、eed?有关销售的达成•3%的销售，是在第1次跟踪后完成•10%的销售，是在第3次跟踪后完成•80%的销售，是在第4至11次跟踪后完成跟进，要解决什么问题先？好记性不如烂笔头客户管理不是千篇一律的分类跟进客户互动、update定位分析客户的跟踪价值客户分析、初步定位客户认知Step1客户认知另一个例子•“I’minterestedinallyourproducts，pleasewillyougivemeapricelist.”•其价值？可能是–客户寻求供应商储备–客户询问市场行情–中间商寻求产品–新入行者–其他“可能是？”Useless！•仅凭一封邮件就做出判断?Farfromenough

3、•可以提问方式互动–BywayofQuestionnaire问卷调查.doc还可以借助网络工具各国黄页，如Europage,Superpage维基百科Wiki搜索引擎Google，GoogleEarth，etc搜索关键词–客户名称/电话、地址/邮件后缀12跟进次序紧急第三首先产品需求明确产品需求范围大自我介绍清楚少量自身信息，但公互动积极司背景可查询客户实力可查互动ok来自目标市场明示希望即刻有答案希望即刻有答案重要Last相关产品需求其次自我介绍清楚产品需求模糊互动积极自身信息少或无，不可查询来自目标市场互动一般客户实力可查（非）目标市场时间

4、未特别提及非紧急较重要、频繁沟通的客户线断了？当然要继续跟进。几个因素方式？频率？内容？邮件跟进方式(Email)频率(追加邮件2次，2-3天一次）内容(问询、offerhelp&moreinfo、感情维护)电话跟进方式(Call,butmakeplanfirst)频率(最重要的需立即电话跟踪；其他视紧急程度追加Email一到两次后，即可call）内容(告知跟踪情况、问询不回复原因、offerhelp&moreinfo、感情维护……)Last，butasimportant好记性不如烂笔头客户管理绝不是千篇一律的分类跟进客户互动、update定位分析客户的跟踪价值客户分析、

5、定位客户认知客户管理互动记录跟踪与客户的沟通轨迹可超链接至重要文件凭以后续有效跟进善用筛选功能，还可以分析区域客户喜好分析单个产品受欢迎程度客户跟进Summary•深入了解客户•维护客户信息•分类主动持续跟进吹尽黄沙始见金19FlyHigher！AndFlylight！金延芬jyf2074@alibaba-inc.com在线培训http://service.alibaba.com