第17讲：第四章第三节证券经纪业务的营运管理(六)(2012年新版)

《第17讲：第四章第三节证券经纪业务的营运管理(六)(2012年新版)》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、证券交易证券交易证券从业资格环球网校钟建4.3　证券经纪业务的营销管理一、证券经纪业务营销的主要内容证券公司经纪业务的营销是市场营销管理与证券经纪业务相结合的产物。由证券经纪业务的性质和特点可知，在证券经纪业务营销过程中，证券公司提供的经纪业务服务和客户进行股票、债券、基金等证券类金融产品投资是不可分割的，因此，证券经纪业务营销是以证券类金融产品为载体的金融服务营销。证券经纪业务营销的内容包括产品设计、定价策略、品牌及广告策划及营销渠道选择等。具体而言，包括客户招揽、产品及服务销售和客户服务3个方面。（一）客户招揽客户招揽即证券经

2、纪业务营销人员通过营销渠道，采取多种促销方式，与客户建立关系并促成交易的过程。客户招揽包括目标市场选择、营销渠道选择、客户关系建立和客户促成等内容。1.目标市场与营销渠道选择是招揽客户的前提和基础。证券市场具有客户群体多元化、需求多样化和服务个性化的特征，一家证券公司不可能满足所有客户的所有需求。因此，证券经纪业务营销人员在开展营销活动时，需要采用目标市场策略，在市场调研的基础上对市场进行细分，正确选择目标市场，确立市场定位。证券经纪业务营销人员应当在充分考虑证券类金融产品及服务的特性、市场需求、目标客户自身条件等因素的基础上，合

3、理选择营销渠道，力求采取有效的方式招揽客户。2.客户关系建立是客户招揽的保证。目标客户是证券经纪业务营销人员在市场细分的基础上确定的重点客户群。选定了目标客户，证券经纪业务营销人员就应当搜集客户信息，了解客户并与之建立关系。第一，证券经纪业务营销人员需搜集目标客户名单及其基本资料；第二，了解客户的身份、财产与收入状况、证券投资经验和风险偏好情况；第三，建立客户档案，整理分析客户资料，确定沟通方案，把握最佳的接触时机与方法，为促成客户关系的建立打下基础。3.客户促成是证券经纪业务营销的关键环节。客户促成即客户与证券经纪业务营销人员充

4、分沟通后达成共识，认可并购买证券公司营销的产品和服务的过程，是证券经纪业务营销的关键环节。证券经纪业务营销人员在客户促成的过程中，应当熟悉产品及服务的特征、风险，根据客户的财产与收入状况、证券投资经验和风险偏好，向客户推荐适当的产品及服务，并向客户充分提示证券投资风险。（二）证券类金融产品及服务销售　　证券公司在开展证券经纪业务营销时，既可以营销本公司提供的经纪业务服务及与经纪业务相联结的其他服务产品，也可以受他人委托代销其他公司产品及服务。目前，按照我国相关证券市场法律法规的规定，证券公司在开展经纪业务的过程中，可以代销基金产品

5、或开展期货中间介绍业务。证券公司及其营销人员代销产品及提供其他业务服务应取得相应的代销业务资格和从业资格，且不得销售非法产品。营销人员应当在证券公司产品销售的业务范畴内，从事产品推介和销售活动。在推介产品时，营销人员应当熟悉产品的特征、风险、业务流程，向客户推介的产品应与客户的产品认知能力、风险承受能力相适应。证券公司销售产品时，使用的产品推介材料应当符合相关业务规定，须有明确、醒目的风险提示和警示性文字，不得以任何方式预测收益，或者直接与其他同类产品进行比较。营销人员使用的宣传材料应当由证券公司统一制作，不得提供虚假信息，误导投

6、资者。在产品销售的过程中，证券公司和证券公司营销人员为了达到充分沟通和促销的目的，可以采取人员推销、广告促销、营业推广和公共关系等促销手段。（三）客户服务客户服务是证券公司营销的重要组成部分，贯穿于证券公司营销活动的始终。证券公司通过营销人员开发市场、招揽客户，仅仅是证券公司经纪业务拓展的第一步。证券公司及其营销人员只有通过提供优质的服务，才能与客户建立长期的关系，奠定有广度和深度的客户基础，才能达到业务拓展和提升市场占有率的目标。在证券经纪业务营销中，客户服务主要包括交易通道服务、有形服务和信息咨询服务等附加服务。而交易通道服务

7、是证券经纪业务服务的核心。在客户服务的过程中，证券公司及其营销人员除了应当始终坚持以客户需求为导向之外，鉴于证券投资的风险性特征，证券公司及其营销人员还需要按照法律法规的规定，承担投资者教育的义务和责任，包括对投资者进行风险教育，向投资者讲解证券市场基础知识，向投资者传达正确的投资理念和提高投资者自身的理财素质等。同志们请注意~•从此页开始补录二、证券经纪业务营销实务（一）客户招揽客户招揽是证券公司通过营销渠道，采取多种促销方式，与客户建立关系并促成交易的过程，是证券经纪业务营销活动的第一个环节。证券公司的客户招揽包括确定目标市场

8、、选择营销渠道、建立客户关系和客户促成等环节。1.确定目标市场。确定目标市场首先要进行市场细分。运用市场细分理论的观点，我们可以把证券市场的投资者看作证券市场供求系统中的一个子系统。在相同的市场变化面前，投资者虽然都表现出趋利避害的倾向，但是不同的