电力设备类销售人员胜任力模型的构建研究

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1、分类号：学校代码：１０１４０密级：公开学号４０３１５３０６１７：？ＬＩＡＯＮＩＮＧＵＮＩＶＥＲＳＩＴＹ硕士学位论文ＴＨＥＳＩＳＦＯＲＭＡＳＴＥＲＤＥＧＲＥＥ论文题目：电力设备类销售人员胜任力模型的构建研究ＲｅｓｅａｒｃｈｏｎｔｈｅＭｏｄｅｌｃｏｎｓｔｒｕｃｔｉｏｎｏｆｃｏｍｅｔｅｎｃｉｅｓｏｆｓａｌｅｓｐ■ｏｆｏｗｅｒｅｕｉｍｅｎｔ英文题目ｐｑｐ论文作者：咼桥畐１】＃＆指导教师：企业管理专业：二〇一八年五月完成时间：申请辽宁大学硕士学位论文电力设备类销售人员胜任力模型的构建研

2、究ＲｅｓｅａｒｃｈｏｎｔｈｅＭｏｄｅｌｃｏｎｓｔｒｕｃｔｉｏｎｏｆｃｏｍｅｔｅｎｃｉｅｓｏｆｐｓａｌｅｓｏｆｏｗｅｒｅｕｉｍｅｎｔｐｑｐ作者：高桥指导教师：刘建华副教授专业：企业管理２０１８答辩时间：年５月２３曰二？—八年五月？中国辽宁辽宁大学学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文是本人在导师的指导下独立完成的。论文中取得的研究成果除加以标注的内容外，不包含其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果，不包含本人为获得其他学位而使用过的成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体均己在

3、文中。进行了标注，并表示谢意本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。１Ｖ尽学位论文作者签名：年ｆ月发日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交学位论文的原件、复印件和电子版，允许学位论文被查阅和借阅。本人授权辽宁大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编学位论文。同时授权中国学术期刊（光盘版）电子杂志社将本学位论文收录到《中国博士学位论文全文数据库》和《中国优秀硕士学位论文全文数据库》并通

4、过网络向社会。公众提供信息服务学校须按照授权对学位论文进行管理，不得超越授权对学位论文进行任意处理。：保密（），在年后解密适用本授权书。（保密请在括号内＿划）授权人签名：指导教师签名■日期：７防年Ｓ月奴日日期：年ｒ月日＾摘要在市场经济的推动下，，市场竞争越来越剧烈电力设备产业作为国家基础设施与经济社会发展紧密相关的重要行业，除了对自身产品优势要求外，对电力设备销售人才也越来越重视。那么如何识别与挑选出优秀的电力设备销售人员，如何对他们进行业绩考核、自身培养、技能培训、鼓励，以提升他们的销售业绩，所有的相关问题都受到电力设备行

5、业的高度重视。ＭｃＣｌｅｌｌａｎｄ，关ＩＩ丨社会心理学家，认为传统的个性测验、性格或学术测验等不能真正的测试较复杂的或较高级别：丨作的绩效，一？进皮给出胜任力特征是与绩效直接相关的学识：、个人品质、动机和丨作能力，进“”一ｉｆＵ提出胜任力特征这重要内容。作者在大量查阅和研究相关文献资料的基础上，对国内外有关胜任力模型研究的历史研究和最前沿的发展进行了相对全面的认一识，并没有发现有关于电力设备行业销售人员胜任力模型这方面专门的系统的研究。作者在参考国内外有关市场类的通用胜任力模型的基础上，了解了电力设备销售人员的工作岗位职责主要内容和工作胜任力相

6、对要求，根据以下两点内容对专业一二销售者进行了具体的访谈，胜任力特征，在此甚，第，岗位职责，第础之上绘制了电力设备销售人员胜任力特征行为的描述量表，初步建立模型假设，利用调查１ｔ表对销售人员进行问卷调查，总计得到２８份有效问卷，之后用专业统ｉ十软件ＳＰＳＳ１９．０对其数据进行了相关分析，确定Ｍ终模艰，对该行业销饵人ｗ的胜仟力有了初少的探索研究。得出如ｆ结论：１、经过分析以及逐项对比优秀针ｍ人以；；忾通钔忾人（４之间胜任力要素之间的差异，山数据可以看出优秀的销售人论在做什么彳【时都苻很，强的原则，对事情结果持乐观的心理状态具有创新能力和较强的

7、语ｄ（表达能力，能够独立完成任务。２、本研究构建了初步探索的电力设备销售人员胜任力模型，其涵盖４个维度，３４项因子（祥见第四章）。３、将电力设备销售人员胜任力模型与销售人员的招聘、培训、相关考核以及职业生涯发展规划相结合，基于胜任力模型之上，会在人力资源管理系统中形成比较科学、比较合理且比较有实践性的职业生涯发展规划体系。关键词：胜任力模型电力设备销售人员ＩＡＢＳＴＲＡＣＴＵｎｄｅｒｔｈｅｐｕｓｈｏｆｍａｒｋｅｔｅｃｏｎｏｍｙ，ｍａｒｋｅｔｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎｉｓｍｏｒｅ