CTT公司GNHTC大客户管理策略研究

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1、分类号：F274单位代码：10183研究生学号：2016244104密级：公开吉林大学硕士学位论文（专业学位）CTT公司CNHTC大客户管理策略研究CTTKeyAccountManagementStrategyStudy-CNHTC作者姓名：施东杰类别：工商管理硕士领域（方向）：营销管理指导教师：许正良教授培养单位：管理学院2018年5月—————————————————————CTT公司CNHTC大客户管理策略研究—————————————————————CTTKeyAccountManagementStrategy

2、Study-CNHTC作者姓名：施东杰领域（方向）：营销管理指导教师：许正良教授类别：工商管理硕士答辩日期：年月日未经本论文作者的书面授权，依法收存和保管本论文书面版本、电子版本的任何单位和个人，均不得对本论文的全部或部分内容进行任何形式的复制、修改、发行、出租、改编等有碍作者著作权的商业性使用（但纯学术性使用不在此限）。否则，应承担侵权的法律责任。吉林大学硕士学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在指导教师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或

3、集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：日期：年月日《中国优秀博硕士学位论文全文数据库》投稿声明研究生院：本人同意《中国优秀博硕士学位论文全文数据库》出版章程的内容，愿意将本人的学位论文委托研究生院向中国学术期刊（光盘版）电子杂志社的《中国优秀博硕士学位论文全文数据库》投稿，希望《中国优秀博硕士学位论文全文数据库》给予出版，并同意在《中国博硕士学位论文评价数据库》和CNKI系列数据库中使用，同意按章程规定

4、享受相关权益。论文级别：■硕士□博士学科专业：工商管理论文题目：CTT公司CNHTC大客户管理策略研究作者签名：指导教师签名：年月日作者联系地址（邮编）：作者联系电话：摘要CTT公司CNHTC大客户管理策略研究2017年，中国重卡市场出现了爆发式增长，全年产销重卡115万辆，达到了历史最高水平。随着全球化程度的日益加深和不断成熟，不仅国际化公司在抢占国内市场上不遗余力，而且国内竞争对手也不断地提高产品竞争力，国内重卡发动机零部件市场的竞争日益加剧，导致零部件企业的客户管理的复杂程度越来越高。企业如何在现有资源不足的条件

5、下，不断提高大客户对公司的满意度和忠诚度，是目前汽车零部件企业所面临的最大问题。而客户满意度和忠诚度的提升，供应商必须在大客户管理的策略和模式上不断进行创新和优化，同时也能提升企业自身的管理水平和战略规划能力，大客户管理对企业发展也起到了至关重要的影响和作用，真正做到企业和客户的双赢。本文研究的内容是CTT公司CNHTC大客户管理的分析与策略制定，其主要目的是提高对CNHTC大客户管理工作质量，提升客户满意度和忠诚度，稳定并逐步提升CTT公司在CNHTC的市场份额和供应商地位，双方建立长期的战略合作。结合笔者自身的实际

6、工作经历，本文先从CTT公司内部目前对CNHTC的大客户管理工作的现状进行分析，对大客户管理工作中存在的问题进行了归纳分析。再对当前的市场外部环境进行了分析和判断，包括重卡市场需求分析和CNHTC自身的涡轮增压器需求分析和预测，以及竞争者的SWOT分析。综合上述内外部环境的分析，结合大客户管理的相关理论，首先制定出对CNHTC的大客户管理策略，包括双赢策略、沟通策略、订单交付策略和服务支持策略。其次，如何保障四大策略实施，本文从大客户管理的理念提升、大客户管理团队建设、大客户管理制度设立、大客户管理手段和方法的改进四个

7、方面进行梳理和重新设计，以保障四大策略的顺利实施。最后，本文对CTT公司对CNHTC的大客户管理策略研究进行了总结，并对大客户管理的未来研究作了展望。本文不仅对CTT公司在中国市场其他大客户上实施大客户管理具有重要的参考价值，而且对国内其他汽车零部件企业实施大客户管理也具备一定的借鉴意义。关键词：大客户管理，汽车零部件，策略制定，客户关系管理IAbstractCTTKeyAccountManagementStrategyStudy-CNHTCIn2017,therewasanexplosivegrowthinthehe

8、avydutytruckmarketinChina.Theannualsalesvolumeofheavydutytrucksreached1.15million,reachingthehighestlevelinhistory.Withthedegreeofglobalizationisdeepeningandmaturing.