l公司大客户管理研究

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1、？义＃義）寸財７ＯＣＥＡＮＵＮＩＶＥＲＳＩＴＹＯＦＣＨＩＮＡ硕±学位论文ＭＡＳＴＥ民ＤＩＳＳＥＲＴＡＴＩＯＮ论文题目Ｌ公司大客户管理硏究；英文题目民ｅｓｅａｒｃｈｏｎＫ巧ＡｃｃｏｕｎｔＭａｎａｅｍｅｎｔｏｆＬＣｏｍａｎ；ｇｐｙ＿作者：＾李晓伟指导教目；全日制专业学位学位类别：工商管理专业名称：硏究方向：营销胃理化￣马；Ｉ戸，＾＾—心通诲佩１，ｉｉｉｆｃ１盛每紙Ｆ与谨１＾（此论文献给所有关爱我的亲人和朋友国思Ｌ公司大客户管理研究学位论文答辩日期：２０１５年０５月３１日指导教师签

2、字：答辩委员会成貞特：－＞４站？；聲睾冬独创声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加Ｗ标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含未获得（注＝如没有其他需要特别声明的，本栏可空）或其他教育机构的学位或证书使用过的材料一。与我同工作的同志对本研究所做的任何贡献均己在论文中作了明确的说明并表示谢意。＂｜＞学位论文作者签名签字日期：共５年公＾月ク日ｙ学位论文版权使用授权书、本学位论文作者完全了解学校有关保留使用学位论文的规定，并同意Ｗ下事项：１、学校

3、有权保留并向国家有关部口或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。２、学校可Ｗ将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可Ｗ＂采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。同时授权清华大学中＂国学术期刊（光盘版）电子杂志社用于出版和编入ＣＮＫＩ《中国知识资源总库》，授权中国科学技术信息研究所将本学位论文收录到《中国学位论文全文数据库》。（保密的学位论文在解密后适用本授权书）学位论文作者签名导师签字；去據４扛＞签字日期；年々＜月日签字日期：Ｘ＾备）！巧试若片Ｌ公司大客户管理硏究摘要２０１３年，中国汽车产销双双突破２０００乂

4、大关，创全球历史新高。同时，中国在全球汽车供应链体系中继续发挥着重耍的作用，跨国集团不断加大在华的采购份额。行业的高速发展为國内汽车零部件化产企业带来了前所未有的机遇。Ｌ一公司是家生产汽车发动机铅铸件的国内上市公司，通过产品差异化和技术领先一战略取得了定的竞争优势。但随着技术扩散加速Ｗ及行业整合导致的主机客户＂＂数量减少，企业逐渐意识到对客户管理不能均衡发力，占利润来源８０％的大客户才应该成为企业客户关系管理的核如。Ｌ公司在原有客户关系管理的基础上着手实施大客户管理，意图使其成为获取长期竞争优势的重要战略手段。本文正是在上述背景下对Ｌ公司的大客户管理进行了系统的

5、研究，试图通过分析其大客户管理的实施现状和存在的问题为优化Ｌ公司的大客户管理提出合理的对策建议，提升企业大客户管理的整体水平。论文首先阐化了客户关系管理、大客户管理和价值链等相关理论基础。指出了客户关系管理和大客户管理的各自内涵、双方的异同点、火客户管理的实施要素Ｗ及大客户管理的特点，同时还论述了Ｍｉｃｈａｅｌ的价值链理论对分析客户需求的重要作用，为后续的分析做好了理论铺巧。其次，结合上述理论基础，论文对Ｌ公司大客户管理的实施现状展开了系统分析，对企业大客户管理的目标一Ｌ和实施要素进行了详细的阐化，。而后Ｗ芙国纳维司达送公司的海外大客户为例，通过描述纳维

6、司达在华战略举措和同Ｌ公司重大合作事项展现了企业大客户管理的整体水平Ｌ一。基于Ｗ上论述，在充分肯定公司大客户管理取得定成绩，指出优化大客户管理的必要性的前提下着重提出了其中暴露的关键问题。最后，论文为优化Ｌ公司的大客户管理给出了具体的对策建议，为企业大客户管理的下一步工作指明了方向，对其在激烈的市场竞争中获取长期竞争优势有着重要的应用价值。关键词：大客户；大客户管理；Ｌ公司ＲｅｓｅａｒｃｈｏｎＫｅｙＡｃｃｏｕｎｔＭａｎａｇｅｍｅｎｔｏｆＬｃｏｍｐａｎｙＡｂｓｔｒａｃｔＩｎ２０１３Ｃｈｉｎｅｓｅａｕｔｏｍｏｔｉｖｅｒｏｄｕｃｔｉｏｎａｎｄ

7、ｓａｌｅｓｂｏｔｈｅｘｃｅｅｄｅｄ２０ｍｉｌｌｉｏｎ，ｐ，ｒｅａｃｈｉｎｇａｈｉｓｔｏｒｉｃａｌｈｉｇｈ．ＭｅａｎｗｈＵｅ，Ｃｈｉｎａｃｏｎｔｉｎｕｅｓｔｏｐｌａｙａｎｉｍｐｏｒｔａｎｔｒｏｌｅｌ１ｔｌ．Ｍｌｔｔｉｔｓｅｉ打ｇｏｂａｌａｕ；ｏｍｏｉｖｅｓｕｐｐｌｙｃｈａｉｎｓｓ；ｅｍｕｉｎａｏｎａｌｃｏｒｏｒａｉｏｎｋｅｐｙｐｉｉｃｒｅａｓｎｕ