杭州必搜公司大客户营销策略及管理研究

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1、浙江工业大学学位论文原创性声明本人郑重声明：所提交的学位论文是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的研究成果。除文中已经加以标注引用的内容外，本论文不包含其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果，也不含为获得浙江工业大学或其它教育机构的学位证书而使用过的材料。对本文的研究作出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人承担本声明的法律责任。作者签名：科日期：o归P月’r日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件

2、和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权浙江工业大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。本学位论文属于作者签名：导师签名：1、保密2、不保年解密后适用本授权书。(请在以上相应方框内打“√”)日期：AJ{年日期：如f3年Ia-,q，r日f胡心日～孑浙江工业大学硕士学位论文杭州必搜公司大客户营销策略及管理研究摘要随着互联网迅速发展，越来越多的人使用搜索引擎，它所催生的新的商业模式一搜索引擎广告，已成为近几年成长最快的网络广告模式。搜索引擎广

3、告市场的快速增长，一方面推动了搜索引擎广告市场的健康发展，另一方面则在几大搜索引擎商之间引发更为激烈的竞争。必搜公司是微软必应搜索引擎广告代理商，在市场开拓的初期，与这个行业的其他代理商一样，曾经经历过盲目扩张、目标市场选择不明确、公司资源没有进行合理分配的混乱阶段。经过市场的洗礼，公司越来越清楚地认识到，公司的客户和利益来源符合---Jk法则，百分之80％的利润来自于20％大客户，大客户的营销和管理对公司的生存和发展具有重大意义。本文以必搜公司为研究对象，从大客户营销的角度对必搜公司的营销策略进行了分析和研究

4、。文章首先阐述了大客户管理和关系营销的相关理论，并交代了研究背景和研究方法。然后结合宏观环境、行业环境对必搜公司进行了SWOT分析，通过分析，对必搜公司如何掌握把握竞争优势和市场机会．提出了初步的看法。接下来通过理论结合实际，详细地研究了必搜公司如何选择、开发和管理大客户的营销策略。通过研究，最后得出结论：必搜公司的大客户营销策略具有可实施性且十分有必要。关键词：大客户营销；关系营销；搜索引擎广告浙江工业大学硕士学位论文杭州必搜公司大客户营销策略及管理研究AbstractWiththerapiddevelopm

5、entoftheIntemet,moreandmorepeopleareusingsearchengines，itcreatedanewbusinessmodel—searchadvertising，ithasbecomethefastest—growingonlineadvertisingmodelsinrecentyears．Therapidgrowthofsearchadvertisingmarketpromotethehealthydevelopmentofthesearchadvertisingmar

6、ketontheonehand，ontheotherhand，itbringfiercecompetitioninmajorsearchengines．AsoneofMicrosoft’SBingsearchadvertisingagencies，Bisoucompanyintheearlystagesofmarketdevelopment,sameasagentsinothersindustry，hasbeenblindexpansion,andcan'tfocusedontargetcustomermark

7、ets，alsocausechaosphaseofthemisallocationofresoul℃es．Afterperiodofbaptisminthemarket，Bisouhaveclearlylearntthattheprofitforcompanyconformsto2／8rule，80％profitcomesfromtop20customers，marketingandmanagementtothekeyclientscontributesignificanteffectforthecompany

8、’Ssurvivalanddevelopment．ThispaperwillmainlyfocusedtoBisou,analyzeandresearchmarketingstrategyofthecompanyfromthepointofkeycustomersmarketing．Thepaperfirstlyexplainsthekeyclients’relationshipman