fe制药公司大客户管理策略分析

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1、problemsindetail,andbringsforwardsolutionsespeciallyforidentification,classification,andneedanalysisandsatisfactionplansofKA.Partfivevalidatesthefeasibilityofsolutionsthroughthecasestudy.MeanwhilethispartalsodevelopstheimprovingplansaboutFECompany'smanagementofKA

2、teamandsumsuptheKAMmodeofFECompany.Partsixsummarizesthispaper.Partfourandfivearekeypartsofthepaper.TheprocessofdevelopingKAMinpharmaceuticalcompanyisstillnowonsearching.ThroughthestudyofFECompany'sKAM,theauthorwantstoprovidesomereferenceswhichcanhelppharmaceutica

3、lcompanytoputKAMinpracticeeffectively.KEYWORDS:pharmaceuticalcompany,keyaccountmanagement,identificationofkeyaccount,needanalysisofkeyaccount目录第一章绪论11.1研究的目的和意义21.2研究的内容和方法31.3I**cj、住各禾n^1^/y••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••

4、••••••»•••••••••••••4第二章大客户管理理论综述52.3实施大客户管理关键步骤理论综述72.4本章小结11第三章FE制药公司大客户管理现状及问题123.1FE制药公司概述123.2FE制药公司大客户管理现状及问题163.3本章小结21第四章FE制药公司的大客户管理策略研究214」FE制药公司大客户管理的目标和重要性224.2FE制药公司大客户管理的大客户识别与选择234.3FE制药公司大客户管理的大客户需求分析304.4本章小结36第五章FE公司大客户管理策略实施方案365」FE公司大客户识别及选择37

5、5.2FE公司大客户需求分析及满足405.3FE公司大客户管理团队组建425.4FE公司大客户管理的管理模式455.5本章小结46第六章结论476」制药公司大客户细分与选择476.2制药公司大客户需求分析及满足476.3制药公司大客户管理团队组建486.4制药公司大客户管理模式48参考文献49致谢51攻读学位期间发表的学术论文目录52第一章绪论随着全球经济一体化的到來，企业的竞争环境不断地发生着变化。消费者的日趋成熟和产品的tl趋丰富，各企业间竞争的态势和发展的方向也随之发生着变化，其中一个很明显的变化就是竞争的焦点从产

6、品竞争、服务竞争逐渐走向客户竞争，企业管理也从关注产品、技术和服务演进为关注客户关系，并开始以客户关系为导向组织企业管理。正如著名学者帕翠珊・B•希伯尔徳(PatriciaB-Seybold)所称的“客户经济时代”。她在其新著屮预见了“客户经济"(CustomerEconomy)时代的到来(2001),并提出了以客户经济为轴心的三大原则：客户主宰原则、关注客户关系原则及重视客户经验原则。的的确确，客户经济己经渗透当今市场的每一个角落，传统的以技术、产品、成本为核心的竞争模式己经逐渐成为过去，客户关系时代已经来临1.1研究

7、的目的和意义随着客户经济时代的到来，企业对与其来往的客户之问的关系越来越重视，有限的客八资源也自然成了各大企业之I'可必争的对象；客户和客户关系的质量及数量变得越来越重要,并逐渐成为企业获取竞争优势的源泉所在。争取更多优质客户成为企业必然的选择。然而，并非每一个客户都会给企业带来利润,同时企业有限的资源也不可能使每位客户都能满意。帕累托“80/20”法则也使我们认识到,企业80%的收入是由20%的大客户带来的，有些其至是90%的盈利是市10%的客户创造的。因此，企业在有限资源的约束和实现企业价值目的的驱动下，必然需要认真

8、地对客户加以区分，用有限的资源去满足那些真正对企业成长有价值的大客户。大客户管理已经在全球企业界得到了越来越广泛地推广和应用，尤其是在通讯、电信、银行等行业得到了较好的实践。在制药企业里近几年來也开始推广，许多知名的企业如：默沙东公司、阿斯利康公司等都己开始运用大客户管理的思想來甄别有价值的客户。确实，目前众多制药企