伊莱克斯大客户管理策略研究

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1、伊莱克斯大客户管理策略研究----客户关系管理论文-->绪论本章共分为两个部门，分别从研究配景及意义，研究思绪和要领两个方面来论述本文的团体布局和思绪。本文通过对研究配景即白色家电行业市场情况的阐发，并联合现实的商务履历和履历，建立以伊莱克斯白色家电大客户办理计谋的研究为文章的主题，盼望通过对伊莱克斯大客户办理计谋的研究为现实商务运作带来参考代价和现实运用意义。......................................(一）研究背景与意义1、研究背景(1)白色家电市场表现为明显的买方市场特征，市场竞争非常激烈。海内白电市场竞争猛烈，品牌

2、浩繁，凭据贩卖地区可以分为地区海内品牌、天下海内品牌和环球外资品牌。诸如地区海内品牌华日、奥马等，天下海内品牌美的、容声、美菱、海信、海尔等，环球外资品牌诸如西门子、三星、伊莱克斯、惠而浦等，现在统共有凌驾20个以上着名品牌的白色家电生产企业，此中8个是外资着名品牌。（见图1)从21世纪前期，白色家电企业就出现产能过剩的环境，显着的供大于求的买方市场特性，其特点是代价及其他生意业务条件重要决定于买方，由于市场供大于求，卖方之间睁开猛烈竞争，为了淘汰本身企业的生产过剩和滞销库存压力，加速资金周转，进步市场份额，相互间白热化竞争（见图2)。这意味着白电市场人

3、浮于事的场所排场，一定引发猛烈的市场竞争，并由买方起重要支配作用，这里的买方不但仅指的是终端消耗者，更包罗了中心关键-渠道谋划商：家电连锁企业。.........................................(二）研究方法和思路1、研究方法综合运用多个相关学科知识，深刻理解并综合利用大客户管理理论、市场营销理论以及市场管理理论多学科知识，并借鉴国内外己有的研究成果，通过文献研究方法和数据挖掘、数据分析对大客户管理做了系统深入的研究，并选取品牌竞争激烈的白电行业为案例研究方向，并以伊莱克斯品牌为具体实例，对大客户管理策略进行案例研究同时，

4、釆用定性分析方法，对伊莱克斯的大客户管理进行“质”的分析，具体运用分析与综合，归纳与演绎以及抽象和综合等方法对材料进行加工，从而达到认识事物本质，揭示内在规律的效果。在定量分析方面，运用调研资料和网上搜集的信息对大客户管理具体定量评估指标和管理方法，对研究对象精确化和数据化，使得研究结果和数据更具有普遍意义和代表性.....................................二、大客户管理相关理论综述本章围绕着大客户管理的基本概念和理论进行阐述，清晰了解企业战略管理、客户价值和价值链分析的概念，并对大客户的定义及评估指标进行界定，明确白色家电

5、企业大客户管理的含义。并根据对大客户动因的分析，对传统客户和大客户差异进行比较，提出大客户管理的理念。该理念将在后续章节对伊莱克斯大客户管理策略的分析研究奠定基石，并对最终的策略设计提供理论的指导和支持。....................................(一）企业战略管理、客户价值以及价值链分析的含义1、企业战略管理企业的战略办理分为战略阐发、战略订定、战略实行和战略控制等关键，一样通常来说，企业的战略办理历程包罗以下步调：外部情况阐发；内部情况阐发；SWOT阐发；确定任务、愿景与目的；订定环球战略；订定战略筹划；战略的实行与控制。

6、大客户的办理离不开对大客户战略充实相识下的办理实行。大卫.梅斯特以为：“要连结壮大必须造就干系，必须有所投入才气赢得未来的业务，客户们不盼望本身被当作是理所固然的，他们盼望提供商们投入高兴来相识客户的业务，公司对客户的想法相识的越多，就越能有用地倾销本身，一个乐意投入的公司，将更容易深入相识客户的想法、需求以及选择要领。”以是在大客户办理中起首要清楚的相识大客户的战略。清楚相识大客户战略布局，就能清楚相识大客户的战略定位，以及大客户怎样和谐决议筹划资源，并和自身企业的战略相和谐和立室。..................................(

7、二）大客户的定义和评价指标定义和评估大客户是企业销售管理中的重要步骤，它可以帮助企业清楚的界定管理对象，理解大客户的销售和运营政策区别与其他传统渠道的政策，提高销售效率和加强管理针对性，对客户进行规划，避免政策和资源的不匹配，从而对资源的集中使用和配置在市场竞争中取得优势和绩效，为更快，更高效的取得市场份额，创造盈利，品牌建立和市场地位打下坚实的基础。......................................三、伊莱克斯大客户管理的现状及问题.................23-36(一)伊莱克斯的概况................

8、.....23-27(二)伊莱克斯大客户管理模式的动因.............