基于客户细分理论的H银行Z市分行公司业务差异化营销策略研究

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1、分类号密级基于客户细分理论的Ｈ银行Ｚ市分行公司业务差异化营销策略研究研究生姓名：周帆羽指导教师姓名、职称：邹筱教授学科专业：工商管理（ＭＢＡ）研究方向：企业管理湖南工业大学二〇一八年十二月十五日摘要近年来，国民经济的飞速发展，以商业银行为代表的金融行业做出了突出贡献。公司业务作为银行传统业务中的基石，在资产规模、营业收入、利润等方面占据半壁江山。新经济形式下，商业银行公司业务的发展受到多方因素的影响，也遇到了严峻挑战。内部而言，政策性银行、大型国有银行、股份制商业银行和地方银行互相抢占市场份额；外部而言，以券商、信托、保险为代表的其他非银金

2、融机构资本市场的深度介入，都在挤压银行传统公司业务的发展空间，公司业务买方市场已然形成。以银行为中心的卖方市场到以客户为中心的买方市场的转变，使商业银行传统营销手段和金融产品已很难应对当前市场的竞争态势，传统营销体制和营销理念都需要进行根本性的变革。此背景下，商业银行公司业务的发展和推进需要通过新的营销策略和营销手段，在以市场为导向，客户为中心的营销理念参与市场。在相对充分的市场竞争中，营销手段的合理使用成为商业银行抢占公司业务市场的重要利器。客户细分和差异化营销作为市场营销的重要理论，开始成为商业银行公司业务开拓市场的营销策略，本文主要通过客户细分、差异化营销等方法的分析和

3、运用，为H银行Z市分行公司业务的发展寻找可行的策略。分析发现H银行Z市分行公司业务营销体系存在客户管理体系较为落后、企业品牌定位不清晰、金融产品和服务不具备差异化设计和特色、风险控制对差异化营销的影响等问题，影响着H银行公司业务的营销推广。本文运用客户细分理论分析H银行Z市分行公司业务的细分市场、市场定位确定目标市场，将目标市场划分为积极进入、谨慎进入、禁止接入三类，根据目标市场的客户贡献度，锁定目标客户群体。进而在产品、服务、风险控制、费用、营销机制、客户动态化管理六个方面制定针对性的差异化营销策略，完善H银行Z市分行的差异化营销体系。同时，通过建立完善的客户管理体系和跟踪

4、评价机制、加强市场营销人员差异化营销策略的理论培训和业务指导、提升金融产品和服务的差异化、与后台支撑部门建立客户信息和需求的交换共享机制等方面的制度保障，实现H银行Z市分行公司业务差异化营销的体系优化。V关键词：客户细分理论；STP分析法；差异化营销；VIAbstractInrecentyears,thefinancialindustryrepresentedbycommercialbankshasmadeoutstandingcontributions.Asthecornerstoneoftraditionalbankingbusiness,corporatebusines

5、saccountsforhalfofthetotalassets,operatingincomeandprofits.Intheneweconomicform,thedevelopmentofcommercialbank'scorporatebusinessisaffectedbymanyfactors,butalsometwithseverechallenges.Internally,policybanks,largestate-ownedbanks,joint-stockcommercialbanksandlocalbanksseizemarketsharewitheac

6、hother.Externally,thedeepinvolvementofothernon-bankfinancialinstitutions,suchassecuritiesfirms,trustsandinsurance,inthecapitalmarketsqueezesthedevelopmentspaceofbank'straditionalcorporatebusiness,andthebuyer'smarketofcorporatebusinesshasalreadytakenshape.Thechangefromthebank-centeredsellerm

7、arkettothecustomer-centeredbuyermarkethasmadeitdifficultforcommercialbankstocopewiththecurrentmarketcompetitionsituationbyusingtraditionalmarketingmethodsandfinancialproducts.Thetraditionalmarketingsystemandmarketingconceptsneedtobefundamentallychanged.U