《改进销售提升产能》PPT课件

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1、改进销售,提升产能1568--福建省---邱小林www.glzl8.com1国寿讲师在行动－－金牌争霸赛课程说明课程主题：改进销售，提升产能授课对象：基层单位个险管理人员、组训主要内容：为基层单位提供问题分析、改进方法和执行建议课程目标：促进代理人销售能力和产能的有效提高授课方式：案例分析、讲授、演练授课时间：60分钟2国寿讲师在行动－－金牌争霸赛1、提升产能的重要性和迫切性A、案例分析B、产能不高原因的分析和总结2、基层营业单位应采取的对策A、促进销售观念的更新B、促进销售方式的转变C、促进销售技能的提升D、加强活动管理，提供活动平台课程大纲3国寿讲师在行动－－金牌争霸赛提升产能的重要性

2、提升代理人的销售能力和产能有助于:1、提升代理人收入，增强营销团队稳定性2、促进营业单位经营目标的达成3、促进个险业务持续、健康、稳定发长4国寿讲师在行动－－金牌争霸赛以龙岩分公司为例：06年1季度达成个险期交3540万,比增60.46%,完成率全省第一全市代理人收入状况1)全市1季度FYC1000元人员794人,占出发人数34.4%2)全市1季度超过当地平均收入水平人员357人,占出发人数15.5%提升产能的迫切性(1)5国寿讲师在行动－－金牌争霸赛全市1季度人均月新单主险件数:0.84件,直接影响代理人收入提升全市1季度人员负增长412人,降幅17.8%,收入不高是主要原因十年期以上

3、产品件均保费1186元,件均FYC219元;十年期以下产品停售后全年期交压力巨大提升产能的迫切性(2)6国寿讲师在行动－－金牌争霸赛客户发生了变化:1)对保险的认识逐步提升2)家庭未来财务状况的不确定性3)理财方式的多元化4)保险需求多样化和个性化5)同行业的竞争产能不高原因分析(1)7国寿讲师在行动－－金牌争霸赛代理人普遍存在存在多项不足:1、销售观念上：自我设限、依照老经验销售、对公司和产品认知不足2、销售方式上：单一产品销售3、销售技能上：客户开拓技能不足、需求定位不准、沟通和促成技巧不高产能不高原因分析(2)8国寿讲师在行动－－金牌争霸赛客观上客户的成长给代理人销售技能提出更高要求

4、主观上代理人销售观念、销售方式、销售技能的不足导致促成率低、销售信心下降，并进一步影响活动量。代理人活动量不高直接影响产能的提升。产能不高原因总结9国寿讲师在行动－－金牌争霸赛以提升产能为中心，实现三个促进1、促进销售观念的更新2、促进销售方式的转变3、促进销售技能的提升加强活动管理，提供活动平台加强教育培训，逐步推广新人育成体系和金鼎工程基层营业单位应采取的对策10国寿讲师在行动－－金牌争霸赛---促进销售观念的更新基层营业单位对策11国寿讲师在行动－－金牌争霸赛增强从业信心加强对公司优势的宣导：如对公司近年来取的的成绩宣导组织公司优势宣讲训练，做到人人会说在职场里树立标杠，弘扬正气如精

5、英荣誉榜、成就之路充分发挥各级主管积极性，推行互助12国寿讲师在行动－－金牌争霸赛进行必要的观念引导树立正确的销售观念：1）我们不仅仅是在销售保险，我们是在为客户解决问题。2）客户的关注就是我们的关注客户的需求就是销售的方向3）充分考虑客户交费能力但不要进行自我设限13国寿讲师在行动－－金牌争霸赛正确认识产品功能(1)以免交功能为例--康宁系列的免交功能1)免交情况非常有限2)尚未考虑客户经济状况的变化--英才少儿的免交功能1)只在投保人死亡下生效2)投保人死亡后不能提供有效经济支持14国寿讲师在行动－－金牌争霸赛主打产品的主要卖点:康终---事前给付,兼顾身后康恒---医疗保障更全面鸿寿

6、---高额保障和养老千禧---收益见效快松柏---较高年领养老金松鹤---较高养老金,还本正确认识产品功能(2)15国寿讲师在行动－－金牌争霸赛重点进行10年期交的宣导以康宁终身为例----同等保障情况下1)10年期比20年期总交费少2)10年期充分考虑到客户经济变化3)10年期提高件均保费和工作效率4)10年期代理人佣金更高合理交费,实现双赢(1)16国寿讲师在行动－－金牌争霸赛以康宁终身为例:---30岁男性购买1万合理交费,实现双赢(2)交费对比:20年总交费14600元10年总交费13600元少交1000元！首年佣金对比:20年期255.5元10年期380.8元多收125.3元！1

7、7国寿讲师在行动－－金牌争霸赛---促进销售方式的转变基层营业单位对策18国寿讲师在行动－－金牌争霸赛以需求为导向加强需求导向宣导:1、需求是购买的前提2、购买的份额和客户经济能力有关3、购买的份额和客户未来需求有关4、变推销为帮助客户解决潜在问题19国寿讲师在行动－－金牌争霸赛推行组合销售加强对公司产品的学习，充分利用现行条款注重产品功能的转换:如松柏产品每年领取作为门诊费用注重产品功能的开发如鸿鑫产品的资产保全功能2