销售人员的销售技巧提升课件.ppt

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1、帮助客户成功成就我们梦想主讲：陈琳翰教授——2010年8月22日———上海西默科技营销技巧培训陈琳翰教授欧英明德高级合伙人首席咨询师首席培训师河南省工商联管理咨询策划中心首席咨询策划师首席培训师河南省工商联特聘创业辅导讲师河南省豫南商会咨询策划中心首席咨询策划师河南省慈善总会《新慈善》杂志策划人理事河南省咨询协会常务理事1目录西默科技营销战略2西默科技营销策略3顾问式销售4销售作业手册客户导向：业务主导1服务与技术专家2技术支持研发3研发技术品牌营销生产制造要做专业化5创新差异化4STP战略61目录西默科技营销战略2西默科技营销策

2、略3顾问式销售4销售作业手册123顾客需求与产品分类成本与价格沟通与促销受人欢迎受人尊敬受人信赖受人之托促销“卖人”卖服务卖品牌卖产品4便利性与渠道5品牌与形象：高技术公司6CRM（5W2H)7、公共关系CRM关系社会！人性社会！什么关系？有多少关系？CRM帮助别人就是帮助自己8广告（专业媒体、终端、培训、会议）9服务：顾问式销售10狼性团队进攻文化—志在必得11PDCA1目录西默科技营销战略2西默科技营销策略3顾问式销售4销售作业手册第一节什么是客户导向型销售第二节销售行为的实现—从可能到实现第三节准备与客户见面第四节如何留住终

3、身客户第一节什么是客户导向型销售了解客户的所欲和所缺了解客户和他所在组织的经营目标根据你对公司产品和服务的了解，向客户提供相关建议（而不是仅仅为了达成销售的目的）经常与客户保持联系，确保他们感到满意关注客户当前和今后的发展，助其成功一、客户导向型销售的定义第一节什么是客户导向型销售二、如何形成客户导向型销售的思维对自己能够成为一名客户导向型销售人士充满信心。告诉自己我可以最好地帮助我的客户。领会客户对客户导向型销售人士的定义并牢记在心。学会和实践客户导向型销售的策略。制定迈出成功的计划，同时在实现计划的过程中也要灵活机动。时时问自

4、己，我能为客户做些什么？在与实现客户和潜在客户打交道时，我：以客户为导向型思维方式思考愿意花时间：了解客户之需了解客户之缺了解客户公司所需和经营目标重视第一次拜访客户的机会讨论客户所关注的东西向客户出售需要的产品和服务关注我的产品怎么帮助客户取得成功赢得客户的信任为客户提供长期服务，确保双方的利益关注客户的长期事业在与现实客户和潜在客户打交道时，我：分值：总是5经常4有时3很少2从不1测试低于40分为成为一名成功的客户导向型销售人员奠定了良好的基础。30︿40之间有一个好的开端并能够为获得更大的成功而努力。低于30分意味着你还不知

5、道如何才能成功地达到销售目的。检测自己处于哪个阶段？关注点无论你做什么，记住用客户的眼睛来审视你的行为。三、当客户认同你的思维方式时将发生的奇迹1、交谈变得很轻松“不可靠的”推销员的形象消失了；不再提防你，和你做生意很愉快；他们知道你是为他们的利益着想；他们不认为你是推销商品给他，而是给他们提供解决问题的方法。当你为客户提供了有益的销售建议或优质的服务时，他们会乐意倾听你的诉说；他们认可你的产品，因为知道你所关注的正是他们所关注的。2、他们信任你三、当客户认同你思维方式时发生的奇迹三、当客户认同你的思维方式发生的奇迹3、与你达成交

6、易是一种快乐你将不会听到诸如：目前我们没有此项购买的预算；我们现在没有经费；他们会让你知道何时制定购买预算，估计你产品的价格，确保购买资金的充足。你的客户对你的评价知多少？为了评估你为实现目标而努力的现状，在下面写出你最重要的三个客户的名字，然后想想他们在哪方面对你最重视。1客户姓名2客户姓名3客户姓名在客户心目中，你应该是一名专业咨询顾问，你能够帮助他们作出正确的决策，他们希望这种状况能持续下去。你不能是一个莽撞的推销员！！！关注点让我们看看这三位客户是怎样通过购买你的产品获得收益的，为了实现销售目标，你为客户所付出的努力以及你

7、能为他们提供的建议：练习1.（客户名）通过下述途径取得投资的收益以下是我为他们所做的：如果他们接受了这些，他们会更加成功：试想一下，他们已经考虑了你的邀约，但没有付诸于行动。他们对此很轻松吗？他们是不是信任你？他们是否相信你的话，而不是在你向他们陈述之前就以没有预算为由作为推辞？（写下三位客户）（潜在客户名）告诉你为了使他们得到投资收益，我可以做的是：四、怎样超越既定的销售目标你是否这样想过：我能卖什么？我能卖给谁？我能卖多少钱？我怎么才能使别人购买我的产品？我怎么才能使别人买得更多？不选择我的理由可能有哪些？我有哪些独特差异化比

8、竞争同行强？得到更多的客户使更多的潜在客户变成你真正的客户使客户更愿意接受你传递的信息得到更多的形象传播使客户愿意主动和你接洽减少自己的销售压力取得更多的利润客户导向型销售将改变你对销售的认识，你将会：成功的客户导向型销售的优势：他们盼望和你交谈；