童乐牛奶高校销售提升及改进策略案课件.ppt

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1、AdvancedAndImprovedCollegeMarketingStrategyWithTongleDairy童乐牛奶高校销售提升及改进策划GuangxiUniversityofFinanceandEconomics1021MarketingCourse广西财经学院市场营销1021班NanningTongleDairyLimited(NTDLtd.)南宁童乐乳业有限公司December.20102010年12月内容：1、项目背景及由来2、策划方案的市场背景3、PEST分析4、SWOT分析5、高校销售提升及改进策略6、项目预算、总结及回顾项目背景简介：《童乐牛奶

2、高校销售提升及改进策划方略》是在众多瓶装奶企业纷纷进入高校市场，本企业面临销售的萎靡与奶饮品的原策划方案不足以促进销售的背景下，针对重新分析市场、审视原策划方案等因素进行重新的撰写策划方略。项目背景简介：广西大学广西艺术学院广西民族大学南宁职业技术学院截止2008年底，童乐牛奶在4所高校设有18个牛奶销售网点，日均销售约1692瓶。项目背景简介：童乐牛奶在高校市场售点很少且服务单一大部分童乐零售点没有专职人员直接服务高校牛奶市场发展迅速，是销量增长机会点，需要童乐提供更多售点，更好的产品，更好的服务在高校市场碳酸饮料、茶饮料已经远远走在牛奶前面瓶装瓶颈限制高校市场销

3、量童乐牛奶销量项目背景简介：童乐高校市场售点（策划实施场所）童乐在高校内的售点可分为两种类型:专营奶点:通过加盟的方式专营童乐系列产品，根据人流聚集和宿舍区密集程度所建设的独立售点。1合作奶点:主要指在零售店内兼营童乐产品的售点。2项目背景简介：童乐高校市场售点情况说明专营奶点特点:1.售点分布集中，在学校人流密集路段1~3家售点。2.为专营童乐产品，兼售卖报刊杂志，有稳定的订户。3.就牛奶来讲，学校售点的消费者不存在与校外消费者的消费能力差异。项目背景简介：童乐高校市场售点情况说明合作奶点特点：1.售点分布分散，大的学校有8~15家售点，彼此存在竞争关系又相

4、互影响；2.经营方式大多为批零兼营店，既有日常用品售卖，又有学生所需各类用品售卖，一般都有自己固定的客户；3.店主的经营观念与专营客户没有太大区别，有一定品牌概念，售卖童乐看产品利润和品牌声誉。市场背景：4所高校各本地品牌牛奶市场份额4所高校市场中本地品牌牛奶的市场占有比率，皇氏乳业公司的甲天下是销量和份额最大的品牌，农大产品在广西大学内为专卖，童乐公司2008年重返高校，在高校市场中比率较小，销售策划还需改进。资料来源：学校实地调查市场背景简介：高校学生牛奶消费情况根据学生牛奶消费习惯，可看出早、晚及睡前的饮用比例较高，其它时段较少。有固定的消费习惯，但其它时

5、段多为饮用软饮料/碳酸饮料居多。资料来源：学生分类调查童乐公司在高校销售提升及改进策划PEST分析销售提升及改进策划PEST分析政治分析（Political）社会分析（Social）经济分析（Economic）技术分析（Technological）PEST分析-政治分析经济分析（Economic）社会分析（Social）经济分析（Economic）社会分析（Social）销售提升及改进策划PEST分析政治分析（Political）社会分析（Social）经济分析（Economic）技术分析（Technological）配合国家的政策做出相应的销售策划:以《国家学生

6、饮用奶计划》作为校园瓶装奶启动要点。PEST分析-经济分析2008年，南宁市年人均消费奶制品185元在校大学生月均消费奶制品12.6元销售提升及改进策划PEST分析政治分析（Political）社会分析（Social）经济分析（Economic）技术分析（Technological）PEST分析-社会分析在校学生已经有相对固定的饮奶习惯学生饮奶意识的提高有利于瓶装牛奶在高校市场的销售政治分析（Political）经济分析（Economic）政治分析（Political）经济分析（Economic）PEST分析-技术分析瓶装奶从牛奶生产、加工再到消费者手中时间不超过1

7、8小时，新鲜概念得到广大学生认可瓶装奶采用预订方式迎合了不同学生的饮用方式和习惯优势（Strengths）童乐牛奶拥有校企合作平台和资源；具有50年本地牛奶销售历史；瓶装牛奶比盒装牛奶更新鲜，生产不超过18小时。机会(Opportunities)在校学生饮瓶装奶频率为0.23%；只要童乐公司在高校的牛奶销售点服务方式进一步完善,销售规模可以扩大。劣势（Weaknesses）在高校市场中，童乐公司进入较早，但是没有重视高校市场的销售，且受到竞争对手限制；童乐公司采用的“月卡”消费模式，消费时间周期长，影响销售周转、消费者没有养成持续消费习惯。威胁(Threats)