《品销售五步曲》PPT课件

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1、销售技能培训…..新品销售五步曲1调研2上货助销3陈列4理货5销售基本理念形势:市场占有率决定成败；目的:上货效率及时化;陈列展示规范化;理货价值最大化；要求:快速反应、执行才是硬道理；目录第一步:调研第二步:上货第三步:陈列第四步:理货第五步：助销第一步调研市场销售（渠道）消费者调研分支机构负责人与业务骨干人员必需掌握事项调研事项调研内容调研注意事项调研反馈时间新品上市前调研1、市场同类产品品牌调研（品牌种类，主导品牌价格、销售量、销售渠道、市场份额等）；●必亲力亲为；●分客户类型，选典型客户，全面了解应调研事

2、项；●以事实为依据，以数据为佐证；通知调研后一周内反馈2、产品的目标人群及需求调研；3、适合“新产品”的销售渠道、渠道分布；4、各经销商经营同类产品利润调研（批发、零售等）及对本公司“新品”的接受度及预期利润调研；5、现经营同类竞品的经销商占公司现有经销商的比重调研；新品上市后调研1、各竞品市场陈列分布变化状况；周报或月报中反馈2、各竞品促销活动、价格体系变化等调研；3、各竞品销售出货量变化调研；4、本公司产品在市场的占有率调研；新品重点调研事项第二步上货现结优点：1、不存在帐期，资金流转快，能有效的控制应收帐款

3、的风险；2、能赋予经销商一定责任风险，更有利于产品上货后的展示率及达到快速实现销售的目的。缺点：谈判难度较高，要求业务人员具备一定的谈判技巧和敏锐的观察能力。常适用于：1、已成熟产品市场的开发；2、二级市场的开发；3、在性价比或服务优于竞品时；现结是目前本公司运用最为广泛的一种上货方式。试销试销也可以称为帐期，是指在经销商对产品本身及产品市场状况不明朗的情况下，不愿盲目直接进货的情况下实施的一种销售手法，以达到新产品快速被推向市场，直接与消费者见面的目的。试销相对是给经销商一定的期限，在规定的期限内将产品的款项结

4、回，否则需收回给予经销商所试销的产品。试销的注意事项：1、商家的选择；2、试销货物的匹配度；3、试销货物额度的控制；4、商家销售情况的跟踪及辅导；铺货铺货是指给经销商一定数量的货物做铺底，可作为经销商陈列展示或销售周转使用，铺底货物不结算现金，如经销商不经营本公司产品时，将铺底货物在规定时间内归还即可。“铺货”有利于产品快速上市，有利于建立稳定的销售网点，有利于造成“一点带动一线，一线带动一面”的联动局面，是新产品刚上市或者开拓新的领域时常用的手法。新品铺货的注意事项：1、铺货速度要快（为不给竞品太多的反击时间，

5、在极短的时间内快速占领市场，是成功销售新品的关键步骤）；2、铺货手段要多（在实施“铺货”时，要根据客户的特点，采取不同的方式达到最终铺货的目的，比如送梯形展板、小展柜等…）3、铺货的价值要明确（指铺货的回报率）；4、铺货商家的信誉要清楚；5、铺货的额度要掌握；6、铺货后的维护要坚持；第三步陈列争取摆放位置（产品、促销物料）系列分类摆放，突出新品成行成列、摆放规范陈列展示规范化争取摆放位置争取展示摆放位置优点：高密度的终端品牌曝光更易被消费者发现；系统规范的终端陈列更容易引导消费者产生信赖感；占领优势商家1、此类商

6、家，占据整个卖场的优势位置，具有客流量多等特点，对销量以及品牌形象的树立均拥有良好的效果。占领优势柜台2、每个商家，都拥有自己一定程度的客流量与销量。因此，不论大小商家，占领其店内或柜台、柜面等醒目的位置，优势的位置，诸如柜台、地面、顶面等人群聚集、容易注意到的位置，进行我们形象的露出占领优势柜面系列分类摆放，突出新品电池、充电器、读卡器等系列产品，以功能性划分，采取同类产品，集中统一陈列的方法。系列分类摆放是实现对消费者的最大化视觉冲击，能有效的与优势竞品在陈列上进行等量抗衡，同时向消费者传递更多选择、专业化的

7、信息，树立消费者选购信心。成行成列、摆放规范产品集中陈列时，更需要选择成行或者成列的方式。以给予消费者统一的品牌形象和品牌信赖感。搭配多种色彩的包类、读卡器类等产品时，注重颜色搭配的协调，做到陈列效果与周围环境协调，不突兀、不刺眼。品胜终端的陈列原则占领醒目位置；保持物料完好；同类集中陈列；摆放成行成列；颜色搭配协调；陈列规范祥见<>陈列的维护信息的搜集及时补货店员现场培训异议的处理客情关系的维护第四步理货价值最大化理货利于信息搜集坚持定期进行理货，才能清楚地掌握本公司产品的销售情况

8、、库存情况、展示情况等，才能及时了解品牌各方面信息，根据市场情况，调整销售战略，不给予竞争对手机会；利于陈列维护产品或促销物料等是否按陈列要求进行摆放，有无残缺等，对摆放不符合规范的进行及时调整，有利于提高本公司在商家新心目中的服务形象，培养商家重视品牌意识，良好的店内品牌形象展示是配合销售最有利的工具之一。理货的重要性理货程序在销售中，是不可缺少重要环节，合理的理货计划