护身福销售五步曲课件.ppt

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1、护身福销售五步曲一、老客户加保1、万能、金裕、三鑫老客户给自己加保2、老客户给配偶加保3、为孩子买，但还没给自己买二、新客户开发1、老客户转介绍2、小车险的客户3、给爱在金秋的名单发短信三、拜访理由1、送挂历+送《客服报》2、保单年检3、续期交费提醒4、亲朋好友聚会寻找护身福客户1、电话约访—老客户：公司正在开展客户回访活动，我们有段时间没见了，我想约你一起帮你做个保障检视，公司有一套非常好的保障需求分析，我想和你一起研究一下，看看你的保险是否足够还是买多了，你看你周三还是周四哪天方便呢2、电话约访—缘故：***，我们这么多年的朋友，我都一直没有跟你讲过保险，实

2、际上是因为我不知道你对保险的需求和看法，我们公司现在有一套非常专业的，保障需求分析工具，我想和你一起研究一下，看看对你有没有帮助，你看你是周三还是周四，哪天方便呢3、电话约访—转介绍：您好，我在平安工作，前段时间我给您的朋友***做了一份家庭保障分析，她觉得非常好，好东西要跟朋友分享嘛，所以她特意介绍我和你联系。我今天打电话想跟你约个时间，也帮你做个简单的家庭保障分析，也许你买过保险，只要20—30分钟，你就会知道你的保额是否足够，还是买多了，不知道你是周三还是周四，哪天方便呢约访第一步收集客户信息通过“5+3”原则，收集客户资料，为做计划辅垫：“5”：姓名，职

3、业，年龄，家庭状况（家庭成员）、收入;“3”：已有保障、教育程度、风险偏好.家庭收入分配图业：陈先生，今天我有一个想法同你分享的。这个是一般人家庭的收入支配图，大概40－50%是用于衣食住行等基本生活支出，不知道陈先生每个月的基本生活费用是多少钱呢？客：大概是2000元左右吧！业：另外还会有15－20%用来交税。然后还会有一点投资，比如股票、住房、珠宝等，不知道陈先生你现在的房子是租的还是买的？客：是买的。业：不知道每月要不要供款呢？客：每月要供款1000元。业：不知道要供款多少年呢？客：还有10年。业：那就是说，陈先生还要供款给银行是1000＊12＊10＝12

4、0000元，不知道是不是？客：是的。业：不知道陈先生有没有参加过任何的按揭保险呢？一般人的收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？客：大约是1000元吧！业：除此之外，一般人最重要的是会用收入的5－7%来做一个家庭的保障计划。一个好的家庭保障计划会给你带来以下优点。40-50%衣食住行家庭基本生活支出10%左右人情往来各种投资住房、股票、基金、珠宝等储蓄每月收入的10%-15%家庭保障计划①②③④⑤⑥第二步观念导入两种热门方法：1、通过“T字图”，进一步说明买保险的必要性；2、通过提问，带出保险。保守投资平安600元/月，7200元/年30岁

5、（3.25%）50岁20万左右1、意外2、疾病600元/月，7200元/年30岁分红账户保障账户50岁20万左右生命保障15万重疾保障15万意外保障35万住院医疗9千/年意外医疗2万/年如果不幸发生意外和疾病的时候，您觉得可以在这个账户上拿到多少钱，这笔钱能帮到我们吗？即使有10%的利率也不能帮到我们，对吗？现在平安也有这样一个账户。意外疾病客户先生，如果你想做这样的投资，您觉得是放在保守投资账户还是放在平安账户更能帮到您呢？肯定是平安对吗？如果我们一生平安到老，这笔钱拿出来养老也挺不错的，但是人生有两件事情我们无法掌控，意外和疾病，您认同吗？1.需求导入——T

6、形图2.需求导入——提问法人会不会老？老了会不会病？病了需不要花钱？花自己的钱心不心痛？8有没有人说自己一辈子不会发生意外？发生意外收入还有没有？没有了收入家人的生活会不会受到影响？找个地方保证收入可以延续如何？内部研究资料，不得作为销售工具使用第三步保额分析保额销售，遵循三个原则：1、一家之主优先；2、先保障再理财；3、足够应付意外发生后5年的生活费。导入话术：买保险一定要慎重，不像去菜场买棵白菜那么简单，要买对人、买对险种、买够保额，所以一定要遵循三个原则。①家庭支柱优先原则（第一把“金钥匙”）一家之主太太1、意外2、疾病父母孩子对于我们的家人来说失去的不仅

7、仅是亲人，更重要的是失去了持续稳定的收入，家人的生活品质会下降，父母的赡养和孩子的教育都会受到影响，只有一家之主拥有足额的保险，家人才能生活得更好，所以买保险要先给一家之主买。如果非常不幸，作为一家之主的的我们遭受了意外或者大病，使我们的收入中断了您是家里的一家之主，您的太太、孩子和您的父母在您的关怀和照顾之下生活得非常好，非常舒适，因为您就是她们的保险②自下而上原则意外、意外医疗、住院医疗大病、重大疾病养老金子女教育投资理财从下往上买保险公司的产品非常多，到底该如何正确科学地买保险呢？×③保费、保额原则保费原则：年存保费是全家年收入的10-20%；保额原则：运

8、用保额销售法，计算客户的